Вся жизнь - матрица. Однако, помимо того, что матрица - это система, представленная в уме каждого человека набором шаблонов, которые обуславливают его поведение и влияют на все аспекты жизни, это еще и полезная вещь. Особенно, когда понимаешь, как ее использовать.
Есть такое понятие товарная матрица – это инструмент, который используется для анализа и управления ассортиментом в розничной торговле. Она представляет собой перечень всех товаров с разделением на категории. Также используют аббревиатуру MML (Minimum Must List – минимальный перечень обязательных позиций).
Интуитивное планирование и стихийное управление ассортиментом часто приводит к тому, что накапливаются товарные остатки. Потом их приходится распродавать со скидкой. При этом товары с повышенным спросом, наоборот, часто отсутствуют.
Матрица позволяет определить оптимальный ассортимент, который необходимо продавать, чтобы удовлетворить потребности покупателей, максимизировать прибыль и минимизировать непроданные товарные остатки.
Основные цели использования товарной матрицы:
- Оптимизация ассортимента. Матрица помогает определить, какие товары следует добавить, удалить или заменить, исходя из спроса, прибыльности и конкуренции.
- Управление жизненным циклом товара. Матрица позволяет отслеживать внедрение, рост, зрелость, спад по каждой позиции и принимать решения о соответствующей стратегии управления.
- Улучшение маржинальности. Помогает идентифицировать товары с высокой маржинальностью и принимать меры по увеличению их продаж и сокращению нерентабельных товаров.
- Управление запасами. Позволяет оптимизировать уровень запасов для каждого товара, снижая избыток и дефицит.
- Анализ конкуренции. Товарная матрица может использоваться для сравнения ассортиментов, выявления пробелов и разработки конкурентной стратегии.
- Улучшение обслуживания клиентов. Она помогает обеспечить доступность востребованных товаров, что приводит к повышению удовлетворенности покупателей и лояльности.
Использование товарной матрицы позволяет принимать обоснованные решения об ассортименте товаров, улучшая взаимодействие с клиентами. Ассортиментная матрица должна учитывать спрос, ассортимент конкурентов, локацию, ценовую политику и целевую аудиторию.
При формировании матрицы нужно включить в него следующие группы товаров:
- Локомотивы. Это базовые позиции: как правило, востребованный, сезонный или товар повседневного спроса по выгодной цене. При его помощи продавец заманивает покупателя в магазин и зарабатывает на других позициях в чеке. Эти же товары в основном участвуют в промоакциях и рекламе.
- Сопутствующие. Дополнительные товары к основному помогают увеличить средний чек. Например, аксессуары по уходу за кожей в обувном магазине, специальные салфетки для очков в оптике и др. Эта категория может приносит до трети выручки.
- Статусные товары. В зависимости от локации и ценового сегмента товаров этой категории может быть больше или меньше, но в матрице они обязательно должны быть. Хотя бы для того, чтобы при сравнении основной ассортимент на фоне статусных товаров выглядел недорого, доступно.
- Заменители. Эта категория позволяет обеспечивать разнообразие ассортиментной матрицы и восполнить пробелы, когда заканчиваются локомотивы. Товары тут похожи по свойствам и удовлетворяют одни и те же потребности. Иногда это аналогичный товар другого производителя или более дешевый/дорогой вариант. Также это может быть товар-субститут (например, чай вместо кофе, ламинат вместо линолеума, молоко и сгущенка). Не все можно заменить, но часть покупателей удовлетворить получится.
- Комплексные товары. Эту категории часто используют предприниматели, оказывающие услуги. Обычно, комплексы продаются по более выгодной для покупателя цене. Благодаря им увеличивается средний чек, а у клиента создается ощущение выгоды и формируется лояльность. В комплекс можно добавить новинки и стимулировать спрос на разную продукцию.
