С усилением конкуренции в онлайн-торговле важность наблюдения за конкурентами возрастает. Из-за постоянно растущего выбора товаров и продавцов, привлечение целевого трафика становится все дороже, а стоимость конверсии в покупку растет. Когда какой-то товар доступен у множества продавцов, его цена становится первоочередным фактором, влияющим на выбор.
Анализ ценовой политики конкурентов – эффективный способ оценить конкурентоспособность собственных товаров в условиях динамичного рынка. Чтобы привлекать больше клиентов в свой магазин, предлагайте конкурентоспособные цены. Воспользуйтесь специализированными методиками для отслеживания и анализа цен у конкурентов, чтобы определить оптимальные стратегии.
Мы - команда агентства интернет-рекламы Томмиган, стараемся держать руку на пульсе и собрали полезный гайд по анализу цен конкурентов. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить новые полезные материалы.
Конкурентоспособная цена – это некий диапазон, в котором стоимость продукта наиболее привлекательна для покупателя и обеспечивает большую вероятность покупки в условиях рыночной конкуренции.
Ее значение находится в рамках "коридора конкурентных цен". Для различных категорий товаров этот диапазон может колебаться.
🔹Средняя цена: цена в пределах от -10% до +10% от средней цены рынка.
🔹Медианная цена: товары с ценой в диапазоне от -5% до +5% от медианной цены.
🔹Минимальная цена: товары, стоимость которых на 5-10% выше минимальной цены на рынке.
🔹Не забывайте о такой важной метрике, как оптимальная цена – это цена, которая приносит вам наибольшую прибыль. Она зависит и от вашей ценовой стратегии, и от маржинальности товара, и от объема продаж.
Важно помнить, что анализ цен конкурентов — это постоянный процесс, требующий регулярного мониторинга и корректировки ценовой стратегии в соответствии с изменениями на рынке.
Пошаговый план анализа цен конкурентов
Анализ цен конкурентов – это не только обязательный шаг для стабильных игроков на рынке, но и неоценимый ресурс для новичков и производителей, стремящихся понять динамику ценообразования.
1. Выбор метода сбора цен
Определите, будете ли вы собирать данные вручную или использовать автоматизированные инструменты.
✅Ручной сбор: Времязатратен и подходит для небольших ассортиментов.
✅Парсинг: Может быть эффективным, но требует навыков программирования или дополнительных затрат.
✅Специализированные сервисы: Автоматизируют процесс и предоставляют фиксированную стоимость проверки. Подобных программ можно найти множество в интернете, поэтому не будем на них сегодня останавливаться.
2. Поиск конкурентов
Используйте поисковые системы, отраслевые каталоги и ценовые агрегаторы, чтобы определить, кто ваши основные конкуренты. При чем ваши конкуренты могут иметь аналогичный вам ассортимент и тогда их можно спарсить. А могут быть компании, где есть 1-2 товара из вашего ассортимента и тогда их цены на конкретный товар проще отслеживать через специальные сервисы мониторинга цен.
3. Сопоставление товаров
Чтобы сопоставить цены на товары, их необходимо разделить на типы:
🔸Идентичные товары: Товары с одинаковыми характеристиками, отличающиеся лишь деталями, например, разноцветные модели одной и той же одежды.
🔸Однородные товары: Аналогичные товары, которые можно заменить друг на друга в процессе эксплуатации, к примеру, одноразовые стаканчики разных производителей.
🔸Дифференцированные товары: Предметы схожего предназначения, различающиеся визуально или по характеристикам, например, сливочное масло разных производителей с различным содержанием жира.
Если вы хотите получить объективную картину конкурентной среды, рекомендуется учитывать все типы товаров.
4. Выбор критериев для анализа
Очень важно использовать комплексный подход в анализе, учитывая не только цены, но и качество продукции, уровень обслуживания и репутацию бренда. Для анализа необходимо четко определить ключевые показатели для сравнения. У каждого товара это будут свои метрики. Для примера возьмем:
🔹Количество продавцов: Чем больше магазинов предлагают товар, тем точнее будет анализ.
🔹Ценовой спектр: Отслеживание минимальной и максимальной цены среди конкурирующих компаний дает понимание общего коридора цен.
🔹Средняя цена: Определяется путем вычисления среднего значения всех цен, зафиксированных в процессе отслеживания.
🔹Медианная цена: Стоимость товара, при которой половина предложений дешевле, а другая - дороже.
🔹Отклонение от медианы: Процент разницы между вашей ценой и медианной.
🔹Отклонение от минимального / среднего / максимального значения: Процент разницы между вашей ценой и минимальной/средней/максимальной ценой у конкурентов.
🔹Оптимальная цена: Цена, соответствующая вашей стратегии, например, на 10% выше средней или на 5% ниже медианной.
Для фиксирования показателей можно использовать Excel или специализированные сервисы. Важно, чтобы сервис предоставлял необходимые аналитические метрики.
5. Разработка конкурентной ценовой стратегии
Определите, как вы будете реагировать на цены конкурентов — снижать свои цены, устанавливать их выше или предлагать дополнительные услуги.
Конкурентные ценовые стратегии:
✅Стратегия максимальной наценки: Применяется, когда у вас монопольное положение на рынке или товар уникален. Может быть применима для уникальных или малоизвестных товаров.
✅Отталкивание от медианной или средней цены: Подходит для товаров, находящихся в среднем ценовом сегменте. Учитывает конкурентное окружение и позволяет установить конкурентоспособные цены.
✅Дифференцированный подход: Используется при различной конкуренции на рынке. Может включать минимальные цены для определенной группы товаров и средние или выше средних цены для других.
6. Исследование ценовой стратегии конкурентов
Изучите, как устанавливаются цены у конкурентов, и найдите оптимальный диапазон для своих товаров.
🔷Если конкуренции мало, используйте цены сопоставимых товаров для анализа своих цен.
🔷При значительном отличии цен конкурентов, ориентируйтесь на более объективную медианную цену.
🔷Учитывайте дополнительную стоимость бренда при конкуренции с известными компаниями, стараясь удерживать цены немного ниже.
7. Оптимизация цен
Регулярно обновляйте свои цены в соответствии с изменениями на рынке и действиями конкурентов. Применяйте полученные данные для улучшения своей ценовой стратегии и повышения конкурентоспособности.
🔥Важно помнить, что низкая цена не всегда является решающим фактором для покупателя. Качество продукции и уровень сервиса часто играют более значимую роль. Поэтому, оптимизируя цены, не забывайте о других аспектах, которые могут привлечь и удержать клиента.
Дифференциация ценовой стратегии по группам товаров и регулярная переоценка в соответствии с рыночной ситуацией позволят не только увеличить продажи, но и оптимизировать прибыль. Это требует глубокого понимания рынка и потребностей вашей целевой аудитории.
Вам также может быть интересно: