Бывало у вас такое, что в магазине видите акцию “только сегодня” или “товар дня”, и хотя вам это и не нужно, но берете, чтобы не упустить выгоду?
Это всё из-за эффекта упущенной возможности. Мы боимся потерять больше, чем радуемся приобретению. Маркетологи это любят использовать, чтобы мы срочно что-то купили. И вот так, неожиданно, оказываешься дома с новой сковородкой в руках, а старая ещё и не износилась!
Сегодня мы поговорим о явлении, которое ежедневно влияет на наши решения, оставаясь незаметным: эффект упущенной выгоды. Как этот эффект изменяет нашу жизнь и побуждает к действиям? И как этот эффект использовать для продвижения своего бизнеса? Мы - команда интернет-агентства Томмиган на своем канале рассказываем о фишках и лайфаках интернета, которые помогают развивать бизнес и делают нашу жизнь лучше и интереснее.
Что такое эффект упущенной выгоды?
Эффект упущенной выгоды (или эффект потерянной возможности) описывает реакцию человека на упущенные возможности. Этот психологический феномен активно изучается в рамках поведенческой экономики и психологии принятия решений. С точки зрения психологии человек склонен больше ценить то, что может потерять, чем то, что может получить.
Значение синдрома упущенной выгоды в психологии и маркетинге
Маркетологи давно взяли на вооружение эффект упущенной выгоды, ведь он отлично мотивирует потребителей к действиям. Ограниченные акции, эксклюзивные предложения, временные скидки – всё это примеры использования этого эффекта. Страх упустить возможность заставляет покупателей тратить деньги.
Эффект упущенной выгоды важен не только в маркетинге, но и в психологии. Он объясняется теорией утраты, которая связана с избеганием потерь и ощущением дефицита. Это влияет на наши эмоции и принятие решений.
Как работает эффект упущенной выгоды?
Этот эффект вызывает в нас чувство срочности и мотивирует к действию. Мы не хотим упустить шанс, даже если в обычных условиях не приняли бы это решение. Многие компании используют приёмы вроде «ограниченное количество» или «только сегодня!», чтобы создать ощущение дефицита и срочности.
«Осталось только 2 пылесоса по суперцене! Только сегодня!»
Видя такой слоган, многие делают покупку, даже если изначально не собирались приобретать этот товар. Мы кладём в корзину вещи, которые не были нам нужны, просто чтобы не упустить возможность.
Как маркетологи используют эффект упущенной выгоды - секреты профессионалов
Эффект упущенной выгоды – мощный инструмент, который можно использовать для стимулирования покупательской активности. Однако важно применять его с умом, чтобы не создать у клиентов чувство разочарования после покупки. Оптимально сочетать ограниченные предложения с реальной ценностью товара или услуги, чтобы клиенты оставались довольны своим выбором и возвращались снова.
Понимание механизмов этого помогает предпринимателям эффективнее выстраивать стратегии продвижения и стимулировать потребительский интерес, что в конечном итоге ведет к увеличению продаж и лояльности клиентов.
Психологические механизмы эффекта упущенной выгоды
На первый взгляд кажется, что мы принимаем решения на основе доступных возможностей, но на самом деле наше поведение определяется скрытыми механизмами психики. Что это за механизмы?
Утрата и страх потери. Страх потери и утрата — два тесно связанных концепта в психологии. Потеря имеет более сильное воздействие на наши эмоции и решения, чем приобретение. Люди склонны к более осторожному поведению, когда речь идет об избежании потерь. Мы часто переоцениваем потери по сравнению с приобретением, что может привести к искажению решений и поведения. Это означает, что человек делает выбор, направленный на избегание чувства утраты, даже если это может быть неоправданно с точки зрения логики или выгоды.
Практические советы для управления эффектом упущенной выгоды
1. Создавайте скидки и специальные предложения
Используйте временные акции, скидки и специальные предложения, чтобы создать чувство срочности. Убедитесь, что эти предложения являются действительно уникальными и привлекательными. Когда клиенты видят, что могут упустить возможность сэкономить или получить что-то дополнительное, они часто принимают решение о моментальной покупке.
«Скидка 50% только до конца недели»
«Товар дня: Возьмите 2 тарелки, 3-яя в подарок»
Во время больших распродаж, таких как «Черная пятница», многие покупатели приобретают товары, которые им не нужны, просто из-за страха упустить большую скидку.
2. Разрабатывайте ограниченные коллекции товаров или услуг
Многие бренды создают сезонные или ограниченные коллекции, чтобы подчеркнуть уникальность и редкость продукта. Это стимулирует спрос и заставляет покупателя действовать быстрее, чтобы не упустить возможность.
“Только 5 осенних курток бренда “Х”
“ Всего 100 билетов на концерт группы “Х”
Туристические компании часто предлагают «горящие туры» с ограниченным количеством мест, что побуждает людей быстрее принимать решения о поездке.
3. Дарите бонусы за быстрое решение
Создавайте акции, в которых участвуют только первые покупатели. Это стимулирует к быстрому принятию решения о покупке. Кто бывал на различных вебинарах, например, видел как многие предлагают дополнительные бонусы для тех, кто совершит покупку в первые часы или дни после начала акции
“Первые 20 покупателей получат бесплатную доставку”
“Только до конца сегодняшнего дня скидка 50%, до конца завтрашнего дня 30%”
4. Предлагайте промокоды с ограниченным сроком действия
Промокоды с хорошей скидкой побуждают клиентов быстрее совершить покупку. Главное чтобы это была реальная выгода для клиента. Никому не интересно получить скидку 5% на товар за 100 руб.
“Используйте промокод до конца месяца и получите дополнительную скидку 40%!”
“Записывайтесь на курс “Х”! А по промокоду “123” вы получите 3 дополнительных урока, обще стоимостью 10 000 руб.”
В случае проблем некоторые сервисы предоставляют подобные промокоды на скидку в качестве извинения за неудобства, например, за задержку доставки еды.
6. Используйте напоминания
Настройте систему уведомлений, которая будет информировать клиентов о скором окончании акций или о последних доступных товарах, основываясь на их предыдущем поведении на сайте.
Как избежать возможных негативных последствий
1. Честность и прозрачность
Будьте честными и прозрачными во взаимоотношениях с клиентами. Избегайте использования манипулятивных тактик, которые могут вызвать у клиентов негативные эмоции и недоверие.
2. Осознанность рекламных кампаний
Важно тщательно планировать и контролировать рекламные кампании, чтобы избежать создания чрезмерного давления на клиентов или использования агрессивных методов продаж.
3. Вариативность предложений
Предложите клиентам несколько вариантов, чтобы у них была возможность сделать осознанный выбор, а не действовать под влиянием одних лишь эмоций.
4. Персонализация
Учитывайте потребности и интересы клиентов при разработке предложений и акций. Используйте персонализированные подходы, чтобы предлагать клиентам то, что действительно соответствует их ожиданиям.
5. Обратная связь
Постоянно собирайте обратную связь от клиентов и анализируйте её, чтобы понять, какие аспекты вашего бизнеса могут вызвать у них негативные эмоции. На основе этой информации вносите необходимые изменения для улучшения качества обслуживания и предложений.
Эффект упущенной выгоды – это мощный инструмент, который может поджечь интерес клиентов. Бизнесу важно знать, как использовать его для привлечения клиентов и увеличения прибыли. Обычным потребителям также полезно быть в курсе маркетинговых уловок, чтобы не совершать ненужных покупок.
Если вам понравилась статья, не забудьте поставить лайк и подписаться на наш блог!