И снова здравствуйте. И снова конверсии. Предыдущие статьи:
👉 Как выделиться визуально среди конкурентов - здесь
👉 Какие смыслы должны быть на главном фото карточки - здесь
👉 Этапы воронки продаж - здесь
👉 Как получить больше показов карточек - здесь
⚡️Ваш покупатель увидел карточку, перешел в нее, добавил в корзину. Всё хорошо. Но заказ не оформлен. Почему?
📌 По данным института UX-исследований Baymard, основная причина, почему клиенты не покупают товары, добавленные в корзину — они отложили решение на потом.
Но это данные зарубежных исследований. А у нас есть российская компания Data Insight, которая выяснила много интересного.
📌 83% опрошенных признались, что хотя бы иногда добавляют товар в корзину и потом не покупают его. 19% - делают это часто, это их обычная практика. И только 15% если уж добавили товар в корзину, то для того, чтобы его купить.
Но почему же люди так делают? Не покупают товар из корзины
✔️ 26% - просто передумали или в покупке отпала необходимость.
Это касается в том числе импульсных покупок - если сразу не оформили заказ, то потом, включив голову, могли и подумать, что 15-е платье не нужно.
А значит вы были не так убедительны в аргументации в карточке, чтобы покупатель сразу оплатил. При импульсной покупке лучше всего работают эмоции, значит ваше платье не настолько запало в душу, чтобы без него нельзя было жить.
✔️ 20% - не хватило денег. То есть ваш товар конкурирует за кошелек покупателя не только с похожими товарами, решающими ту же задачу, но и с другими покупками. Когда бюджет ограничен, покупательница выбирает, купить сыну свитер или себе платье.
И здесь от вас тоже зависит, подумает ли покупательница, что она наконец может позволить что-то для себя, или подумает, что платье ничего, но сын будет в том свитере самый красивый в детском саду.
✔️Далее идет большая группа причин, которые в сумме дают 41%. Все они о том, что после добавления в корзину покупатель всё еще выбирает среди конкурентов
▪️19% - купили другой товар.
▪️12% - аналогичный товар был дешевле у другого продавца
▪️10% - добавили в корзину для сравнения
✔️И несколько менее значимых причин, на которые вы тоже можете влиять:
▪️7% - купили в другом месте/офлайн. Это значит, что карточка не убедила в качестве/что одежда подойдет. Остались опасения.
▪️6% - товар кончился, нет нужного размера.
▪️5% - ждут, когда товар будет продаваться со скидкой.
🔥Ну и главное! Оказывается, далеко не все пользуются Избранным для добавления понравившегося товара, на будущее - только 30%.
И почти столько же, 29%, для этой цели использует корзину. То есть человек и не собирался ничего сейчас покупать, а просто использует корзину в качестве Избранного.
На собственных сайтах есть масса способов стимулировать купить товар, оставленный в корзине - специальные рассылки, догонять рекламой в других местах, предложить скидку и пр. Но этих возможностей нет у селлера на маркетплейсе.
Что можно сделать - работать с карточкой. Чтобы ваши эмоциональные и рациональные аргументы заставили купить здесь и сейчас. Чтобы покупатель мог оставить в корзине другой товар, а ваш обязательно купил.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .