⚡️ Продолжаем тему продающих карточек - конверсий и CTR. В прошлый раз говорили о способах выделиться визуально.
А сегодня поговорим о высоком - о смыслах. А если по-простому - что бы такого написать на главном фото, чтобы все сразу перешли в карточку и купили.
Как ни странно, это гораздо более сложный и глубокий вопрос, чем визуал. Смыслы как раз и должны определять визуал.
Как же понять, какие смыслы должны быть на главном фото?
⚒ Здесь, к сожалению, не обойтись без комплексного анализа. Что делаем:
1️. Определяем целевую аудиторию и её потребности. Даже если никаких данных нет, вы должны определить, какую задачу/задачи клиента решает ваш товар.
Это сегментация JTBD (Jobs to be done) - то есть по задаче, которую решает клиент. И такой способ намного более эффективный, чем знание пола, возраста, уровня дохода и пр. Только нужно правильно определить задачу. Покупают не сверла, а дырку в стене или даже глобальнее - уют в комнате.
2️. Смотрим конкурентов. Карточки с большими продажами - что предлагают они? Это работающие смыслы.
Здесь нужно понимать, продают ли конкуренты на нашу аудиторию или другую. Например, у нас косметика премиум, а ТОП-конкуренты продают масс-маркет - значит эти смыслы нам не подходят.
Второй вопрос - чем мы отличаемся от конкурентов? Если отличий нет, то их придется придумать.
3️. Смотрим поисковые запросы - те, которые в принципе соответствуют нашему товару, и особенно те, по которым наши товары реально показываются. Если смысл совпадает в запросом клиента - конверсия будет выше.
4️. Анализируем отзывы на свой товар и на похожие товары конкурентов.
Можно использовать нейросети, если отвывов десятки тысяч. Но неплохо просто почитать, какие формулировки используют реальные люди - могут быть отличные идеи.
По сути анализ отзывов - главное, что нужно сделать. Вы при разработке карточки будете подчеркивать достоинства и закрывать возражения. И это будут не придуманные маркетологами аргументы, а то, что реально важно людям.
⚒ А дальше у вас составляется матрица из смыслов, собранных по всем 4-м пунктам.
Если какой-то смысл есть в п.1, 3 и 4, и при этом его не используют конкуренты - это ваша золотая жила. Но скорее всего вам придется отстраиваться от конкурентов, искать "свои" формулировки.
⚡️Причем смыслы важно определить даже, если на вашем главном фото вообще не будет текста и инфографики.
Например, вы продаете облегающие спортивные комбинезоны для девушек. Какую задачу решает этот товар для клиента? Быть самой секси в зале. Что у конкурентов? Успешные показывают именно секси-фото, которые не стыдно запостить в запрещенные и разрешенные соцсети. Какие поисковые запросы? Здесь много про утягивающие и облегающие. Что в отзывах? В отзывах те же секси-фото и отзывы, как хорошо выглядит фигура. Вывод - фото на модели должно быть секси, как для соцсети, с идеальной талией и попой, длинными ногами и соблазнительным бюстом.
❗️Что важно помнить, если используете текст и инфографику:
✔️ Не более 3-х смыслов. Хотите больше? Тогда 100 раз подумайте, можно ли эти смыслы считать за 0,3-0,5 секунд - время просмотра карточки при пролистывании.
✔️ Сокращайте формулировки, но без потери смысла. Здесь рекомендую книгу Максима Ильяхова "Пиши, сокращай"
✔️ Используйте только то, что действительно важно покупателям и может повлиять на переход в карточку. А второстепенное оставьте для следующих фото.
✔️ Не пишите то, что и так понятно из изображения товара. Не пишите "рубашка", покупатель это видит по фото.
✔️ Не используйте термины, говорите на языке покупателя.
А в следующий раз расскажу о всей конверсионной цепочке. Ведь CTR - только один из этапов, и переход в карточку вообще ничего не гарантирует.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .