В современных реалиях, чтобы не только держать бизнес «на плаву», но и масштабироваться, опережая конкурентов, необходимо быть готовым ко всему. Притом слепого следования основным маркетинговым трендам, которые мы разбирали в прошлой статье, уже недостаточно.
Компании должны уметь предсказывать ситуацию на 2-3 года вперед, разрабатывать стратегию на основе выделенных гипотез, а лучше даже самим задавать направления развития в нишах.
Как B2B-компаниям стать своего рода инноваторами, каким принципам следовать, обсудили с Артемом Елисовым, коммерческим директором маркетингового агентства Комплето.
Как обойти конкурентов: 2 важных принципа
Бесспорно, тренды и тенденции оказывают неоспоримое влияние на деятельность компаний, но есть 2 нюанса, учет которых точно поможет отстроиться от конкурентов:
1. скорость работы
Постарайтесь оценить, какое количество операций/задач, за какое время и как выполняют ваши сотрудники, от чего это зависит, влияет ли на эффективность мотивация, и сравните результат с конкурентными.
Представьте такую ситуацию: количество лидов увеличилось в 5 раз. Что произойдет, и что нужно предпринять для сохранения того же коэффициента качества работы?
Ответ должным быть честным, конкретным и основанным на актуальных данных. Если дать его не получается, то скорее всего у вас нет системы контроля эффективности работы сотрудников, и стоит ее внедрить.
Делимся релевантным кейсом: Из оффлайна в сеть: как за 4 месяца выстроить эффективную систему управления продажами с помощью CRM
Объективный факт: использование современных технологий позволяет выполнять большее количество операций и, соответственно, повышает конкурентоспособность.
В некоторых отраслях отсутствие CRM- и ERP-систем может стать критичным: медленнее конкурентов считается прайс, выписываются счета и накладные и тому подобное. И конкурентное преимущество «скорость» теряется.
2. понимание истинного пути клиента
Как показывает наш опыт, более 83% покупок в B2B не совершается с первого касания.
Поэтому крайне важно знать истинный путь своего клиента: изучать источники знакомства с вашей компанией, анализировать, какие триггеры мотивируют оставить заявку, сколько в среднем касаний для этого необходимо и оценивать иные поведенческие факторы, соотношение брендовых запросов в трафике, лидах, продажах.
Информацию можно получить, например, из Яндекс Метрики и вашей CRM.
Эти данные стоит использовать для корректировки стратегического CJM и оптимизации взаимодействия с аудиторией.
Например, повысить эффективность обработки лидов можно с помощью грамотно разработанных воронок продаж. Как они помогают минимизировать потери лидов на пути к сделке и успешно конвертировать их в клиентов, мы писали в этой статье.
Устойчивое развитие — «ключ к сердцу» миллениалов и зуммеров
Среди лиц, принимающих решения в B2B, уже много представителей миллениалов и зуммеров, поэтому взаимодействовать с ними необходимо, учитывая важные для них ценности, в том числе и концепцию устойчивого развития, если не хотите потерять связь с этими поколениями.
Напомним, что миллениалы — это люди, родившиеся с 1984 по 2000 год.
Их базовые особенности:
- клиповое мышление;
- часто читают по диагонали;
- быстро усваивают новую информацию и адаптируются к новым условиям;
- верят в себя, ценят свободу и высокие духовные качества;
- отличаются оптимистичным взглядом на жизнь, стараются пользоваться открывающимися возможностями;
- взаимодействовали с западными брендами и понимают, какие практики они хотят перенять.
Зуммеры (поколение Z) — те, кто родился примерно с 2000 по 2012 год. Они:
- хорошо владеют гаджетами и новинками технического прогресса;
- отличаются клиповым мышлением и многозадачностью;
- свободно воспринимают большое количество контента в единицу времени, поэтому, чтобы не потерять с ними связь, лучше использовать несколько каналов коммуникации;
- придерживаются активной жизненной позиции и неравнодушны к вопросам мировой справедливости;
- заботятся о своем здоровье.
Эти особенности и выраженную диджитализацию поколений необходимо учитывать при продвижении. Например, при разработке посадочных страниц.
Также нельзя забывать о вышеупомянутой концепции устойчивого развития, которая охватывает взаимоотношения с обществом и природой. Не допускайте появления токсичной среды внутри организации, которая отразится в ценностях бренда.
Фактически, придерживаетесь ли и вы этой концепции, влияет на то, будет или нет потенциальный клиент, принадлежащий к данным поколениям, с вами работать.
Концепция устойчивого развития тесно связана с возрастающей ролью HR-брендов.
Тем более, что в 90% случаях при запросе в сети отзывов об организации появляются отзывы о работе в ней от бывших или текущих сотрудников.
Уверены, потенциальные клиенты также внимательно их изучают, чтобы узнать о компании больше и принять решение о сотрудничестве.
Соответственно, следует внимательно следить за актуальностью таких отзывов и мониторить их содержание.
К слову, это — еще один хороший способ взглянуть на свои бизнес-процессы со стороны, точнее, с позиции работников, и найти новые точки роста.
Brandformance и философия бренда: как усилить компанию за их счет
Тренд не новый, но растущая медиаинфляция открыла у него «второе дыхание».
Конечно, построение бренда надо с чего-то начинать, мы советуем первым шагом определить философию бренда:
- миссию организации;
- ее ценности;
- суть внутреннего мира организации и способы трансляции его потребителю;
- tone of voice бренда, который стоит использовать во всех каналах коммуникации с аудиторией.
После оцените, соответствуете ли вы тому образу, который хотите транслировать. Если нет — пора меняться.
Потом уже можно думать о внедрении brandformance, который в совокупности со всеми вашими действиями покажет клиенту, что ему точно стоит обратиться к вам, как с экспертам своего дела, так и к бренду, который соответствует его ценностям и философии.
При использовании brandformance также необходимо разобраться с:
- digital maturity — способностью организации быстро реагировать на развитие и меняющиеся тенденции в области технологий;
- post-view- и through-view-аналитикой, чтобы понимать, как именно клиент вас искал и нашел;
- Big Data, а именно тем, какие виды данных существуют, с какими и как вам работать для получения определенной выгоды;
- что такое Programmatic, какие задачи он решает, чем полезен в вашем случае;
- ролью социальных сетей и контекстной рекламы в brandformance-маркетинге. Как минимум, это первая точка касания с клиентом в рамках данной стратегии.
Как эффективно привлекать аудиторию с помощью социальных сетей, можно узнать отсюда.
Как и любые другие «активности» brandformance стоит оценивать на эффективность.
Советуем обращать внимание на следующие показатели:
- охваты (сколько людей узнали о вашей компании);
- заинтересованный трафик на сайт;
- динамику брендового спроса;
- количество прямых и брендовых заходов;
- количество и соотношение MQL и SQL;
- уровень продаж.
На сегодня все, еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
Успешного вам продвижения и до связи!