В современных реалиях незнание трендов приведет бизнес только к стагнации, о масштабировании и росте прибыли останется только мечтать. Ведь рынок растет, пользовательские предпочтения и поведение меняются, да и конкуренты «не дремлют».
Тенденции, которые помогают бизнесу расти, «прокачивать» маркетинг в компании и оставаться «на одной волне» с аудиторией обсудили с Артемом Елисовым, коммерческим директором Комплето.
Тренды, которые необходимо учитывать
Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был адаптивным, то всегда необходимо быть готовыми к оптимизации, изменению стратегий и выбранных тактик в ответ на «волнения» внешней среды.
К подобным «волнениям» можно отнести и количество устойчивых маркетинговых трендов, которые окончательно сформировались за последние годы и изменили практически полностью взаимоотношения как между бизнесом и потребителями, так и между компаниями и поставщиками, дилерами, дистрибьюторами.
Чтобы ваш бизнес не только твердо «стоял на ногах», но и успешно масштабировался, без учета тенденций никак не обойтись. И, разумеется, при необходимости и релевантности их стоит внедрять в процессы.
Разберем основные тренды, которые отражают следующие переходы.
№1. От маркетинга типа «сделай и продай» к маркетингу «услышь и откликнись»
Основная мысль этой тенденции должна прослеживаться во всем, что вы делаете, от создания продукта до написания контента для соцсетей: в первую очередь бизнесу стоит думать о потребностях аудитории и предлагать ей релевантные решения.
Подумайте:
- точно ли вы знаете истинные потребности клиентов и причины, по которым они покупают конкретные товары/услуги;
- когда вы спрашивали клиентов о том, чего они на самом деле хотят, почему работают именно с вами;
- что нужно сделать конкурентам, чтобы клиент от вас ушел.
На основе определенных потребностей, опасений и рисков важно:
- грамотно скорректировать стратегию взаимодействия с клиентами;
- предложить им, например, другой имеющийся продукт или доработать имеющийся;
- исключить все минусы, которые ослабляют ваши позиции на фоне конкурентов.
Тенденция 2: от владения активами к владению брендами
Когда-то имело большую роль владение недвижимостью (наличие заводов-пароходов и складских площадей), управление огромным пулом персонала, но сейчас на первый план выходит сам бренд.
Притом бренд:
- компании;
- продукта;
- амбассадора, представляющего компанию в медиа- и оффлайн-пространстве;
- топ-менеджмента/собственника.
Так что стоит задуматься, что из себя представляет ваш бренд, какой смысл он несет, какие ценности он транслирует аудитории и какие эмоции у нее вызывает.
Тенденция — повод задуматься, каков ваш бренд, какой смысл в нем заложен, какие ценности и эмоциональные посылы он транслирует аудитории, какие впечатления у нее вызывает.
Кстати, почему важно транслировать корпоративный бренд в рассылках, и как письмо превратить в практически полноценный лендинг, мы писали в этой статье.
Тенденция 3: от массового маркетинга к маркетингу, ориентированному на запросы потребителя
Как показывает практика, многие B2B-компании до сих отдают предпочтение сегментации своей базы по отраслям, выручке, количеству сотрудников, должности ЛПР (лиц, принимающих решения) и подобным факторам.
Огорчает, что запросы аудитории остаются без внимания, а ведь именно они показывают, что необходимо получить пользователям от взаимодействия с компанией.
Поэтому мы советуем проводить сегментацию ЦА по запросам: кто-то особенно ценит оперативность, другим клиентам важна гарантия, третьим — баланс между ценой и качеством, послепродажное обслуживание или что-то другое.
Отмечайте эти пожелания клиентов в CRM-системе и используйте при создании креативов и предложений, которые должны привлекать подобных клиентов и прогревать имеющихся, разработке посадочных страниц и УТП (уникального торгового предложения).
Тенденция 4: от конкуренции за долю рынка к конкуренции за определенного потребителя
Текущая ситуация привела к тому, что конкуренция за долю рынка не имеет смысла, стоит «бороться» за определенную нишу.
Необходимо, конечно, оценить ее потенциал, определить, будет ли она развиваться, насколько технологичной является.
Победить в «сражении» за определенного потребителя можно также определив поколение, к которому относится ЛПР клиента: все поколения имеют свои ценности, под которые стоит адаптировать схему работы.
Также важно понять, какая «судьба» светит текущим заказчикам в ближайшее время: насколько конкурентоспособны они и их отрасль, и что вы можете сделать, чтобы помочь им укрепить позиции.
Возможно, открыть новые рынки?
Тенденция 5: от усилий по привлечению нового потребителя к сохранению и удовлетворению уже существующего
Аналитики считают, что среднерыночная инфляция во всех медиа в 2024 году составит 18-25%. Этот прогноз подтверждается стремительным ростом стоимости клика: цена привлечения онлайн-покупателей выросла более чем на треть, а в каких-то отраслях даже на 50%. Общая стоимость клика выросла на 11%.
Причинами изменения стали:
- увеличение расходов на продвижение у отечественных рекламодателей (в ряде товарных категорий);
- выход на рынок новых брендов;
- поддержка индустрии государственными или окологосударственными структурами;
- рост рекламных бюджетов компаний, локализованных в России;
- ограниченность медиа-микса.
Поэтому смена фокуса многими компаниями на повышение узнаваемости и развитие здоровья бренда, а также усиленную работу с текущими клиентами не вызывает удивления — это логичный и правильный ход. В таких условиях гораздо эффективнее держать курс на долгосрочные и качественные отношения с клиентами: стимулировать допродажи и повторные сделки, улучшать пользовательский опыт, повышать лояльность.
Советуем:
- ответить на вопрос «сколько ресурсов мы тратим на работу с лояльной базой?». Если не можете выделить лояльных клиентов, значит, необходимо провести сегментацию базы;
- актуализировать имеющуюся стратегию допродаж и повторных продаж для разных сегментов (для B2B это критично);
Если у вас обширная база, качественный продукт, а повторные заказы «только снятся», то лайфхаки для решения проблемы можете найти в нашей статье.
- если еще не работаете с лояльностью — сейчас самое время сделать это одной из приоритетных задач.
Компании, которые учитывают принципы персонализации и гиперсегментации во взаимодействии с текущими клиентами, становятся лидерами в своих нишах.
Тенденция 6: от маркетинга сделок к маркетингу взаимоотношений с клиентами
Смысл в том, чтобы понять:
- почему клиенты отдают предпочтение именно вам;
- что будет, если на рынок выйдет конкурент с ценами в 2 раза ниже: останутся ли клиенты или уйдут;
- знаете те ли вы всех ЛПР, ЛВПР (лиц, влияющих на принятие решений), ЛДПР (лиц, действительно принимающих решения) в B2B-компаниях, с которыми сотрудничаете;
- что будет, если ваш «контакт» (ЛПР) со стороны клиента уволится/перейдет в другую компанию;
- в чем заключается ваша дополнительная ценность для ЛПРов и компаний (особенно актуально для высококонкурентных ниш);
- есть ли у вас план по налаживанию «дружбы» с клиентом.
И укрепить свои позиции там, где это резонно и возможно.
Тенденция 7: от посреднического маркетинга к прямому
Если раньше при работе по модели B2B2C производители уделяли особое внимание работе с посредниками, то данный тренд подразумевает стимулирование интереса именно потребителей.
Ведь если продукт/услуга не пользуются популярностью у покупателя, то и дистрибьютора мотивировать на продажи не получится.
Логично, что компании-производители стали делать все для возникновения спроса на продукт у конечных потребителей, и тем самым облегчать себе процесс продажи посредникам, тем самым достигая поставленных бизнес-целей.
Советуем делать упор на:
- опросы конечных потребителей и пользователей: узнайте, что им нужно и интересно;
- анализ полученных данных и оптимизацию продвижения продукции, создание спроса у покупателей;
- обучение дилеров и интеграторов с учетом результатов опросов;
- комплексное взаимодействие с посредниками и обмен получаемой обратной связью для выстраивания более устойчивой системы продаж.
Тенденция 8: от одноканального маркетинга к многоканальному
Использовать один канал коммуникации с аудиторией уже не так эффективно, комплексный подход подразумевает использование каналов:
- до оставления заявки. Например, email, мессенджеры, блог и социальные сети, которые помогают прогреть аудиторию;
- после оставления заявки. Допустим, на email можно выслать письмо с предложением встречи для обсуждения задач потенциального клиента, как в примере ниже:
- исполнения контрактов;
- взаимодействия топ-менеджмента.
Только определяйте площадки и способы взаимодействия с аудиторией, отталкиваясь от ее удобства и комфорта.
Тенденция 9: от маркетинговой деятельности силами одного отдела к маркетингу, которым занимаются все сотрудники компании
Уделять внимание маркетингу должен не только профильный отдел, но и все сотрудники компании.
Поясним: можно выбрать верный путь, транслируя определенные ценности и используя выверенный tone of voice в креативах, привлечь с их помощью пользователей на посадочную страницу, конвертировать их в лидов.
Но, если сотрудник отдела продаж будет общаться с потенциальным клиентом в другой манере, то может его потерять из-за возникшего диссонанса. Ведь ваша компания не пройдет квалификацию у клиента на уровне «свой-чужой».
Это значит, что все сотрудники компании, которые являются ее представителями и взаимодействуют с клиентами, должны следовать единому курсу: общаться в соответствии с выбранным ToV, транслировать одинаковые посылы и смыслы.
Полезный материал:
Контент-стратегия для сложных B2B-продуктов: как создавать, чтобы продавать
Тенденция 10: от эксплуатации поставщиков и дистрибьюторов к партнерству с ними
Здесь имеются в виду:
- совместные акции;
- честное ценообразование;
- экологичность бизнеса;
- подход к продажам как к проектам с защитой их перед дистрибьюторами.
Политика «каждый на себя» больше не эффективна и только несет вред бизнесу. Работает партнерство и выстраивание оптимальных процессов взаимодействия для достижения общих целей.
Как следовать трендам
В наше время все нестабильно, рынок меняется, какие-то площадки становятся недоступны, но появляются новые, «прокачиваются» инструменты продвижения и «рождаются» новые тренды.
Конечно, стоит «идти в ногу со временем» и внедрять тренды в бизнес-процессы, но при их релевантности вашей стратегии продвижения, наличии ресурсов и соответствии интересам целевой аудитории.
На этом все!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!