Продолжаем нашу серию статей по лидогенерации в B2B.
В этот раз Сергей Сухоплюев, руководитель юнита Трафик Комплето, поделится своим опытом и расскажет о неочевидных каналах привлечения аудитории, которые показывают отличные результаты.
B2B-площадки: минимальные вложения и быстрый старт
Хотим рассказать о канале лидогенерации, который, как не удивительно, работает весьма эффективно, — B2B-площадки.
Что к ним можно отнести:
- справочники — общие рубрикаторы компаний, привязанные к деятельности и географии. Как правило, такие источники занимают ТОП выдачи и имеют высокий трафик;
- каталоги — интернет-ресурсы, похожие на справочники и имеющие расширенный функционал. Например, можно загружать каталоги товаров, отправлять форму обратной связи и не только;
- порталы — тематические интернет-порталы с новостями, статьями, каталогами и форумами бизнес-сообщества;
- доски объявлений. Площадки, как правило, имеют каталоги организаций и предназначены для свободного размещения объявлений в категории;
- B2B-маркетплейсы — интернет-магазины поставщиков, где покупатели приобретают бизнес-продукты: металлопрокат, сложное оборудование, строительные материалы и т.д.
С помощью этих площадок можно:
- привлечь дополнительный трафик. На создание интернет-магазина или доски объявлений на уже востребованных площадках потребуются минимальные усилия;
- получить дополнительную точку контакта для сложного B2B-рынка с длинным циклом сделки по пути принятия решения;
- погрузиться в рынок. Повысить репутацию компании и бренда, воспользоваться возможностью коммуникации с заказчиками и конкурентами на единой площадке, открыть новую базу поставщиков для развития собственного продукта;
- монополизировать поисковую выдачу. Можно увеличить количество позиций в поисковой выдаче, а также SEO-оптимизировать собственный сайт за счет ссылок на него из других качественных источников, монополизировать поисковую выдачу по брендовым запросам, продвинуться по гео-запросам и даже выйти в ТОП выдачи за счет сторонних ресурсов. Если хотите узнать про способы монополизации поисковой выдачи и изучить ее актуальные примеры, то рекомендуем прочитать этот материал.
Можем сказать, что в последнее время растет популярность B2B-маркетплейсов — площадок. которые продают оптом, от производителей, в отличие от всем привычных WB и Ozon.
На многих можно разместиться бесплатно, но есть возможность приобретения рекламного продвижения, чтобы занять приоритетные места выдаче.
Важно: такие нишевые площадки посещает ЦА бизнеса, поэтому протестировать их точно стоит, чтобы не только получить дополнительный охват аудитории, но и начать получать заявки и совершать продажи.
Без особенностей никуда
У всех каналов привлечения свои особенности, в том числе и у B2B-площадок:
- Можно начать получать лиды уже на следующий день после размещения;
- требуются минимальные вложения для старта;
- на большинстве площадок существует возможность приоритетного размещения;
- поступает большое количество запросов на оптовую покупку для продажи на маркетплейсах;
- под каждую нишу — свой набор площадок.
На большинство площадок выйти совсем не сложно, потребуются усилия только для B2B-маркетплейсов, но все равно не обойтись без «подводного камня»: если у компании есть жесткая квалификация, можно получить целевых, но неквалифицированных лидов.
Например, у нашей Команды есть опыт работы с Клиентом — производителем товаров для уборки со строгой квалификацией не отпускать товар тем, кто планирует потом продавать товар на маркетплейсах. После размещения на подобных площадках без платного поступило около 40 заявок, среди которых были заявки от селлеров.
Вывод: рекомендуем протестировать площадки, но заранее продумать грамотную методику обработки заявок. Как делали мы: не обзванивали каждого входящего лида, а отправляли опросные листы, чтобы вытащить целевых и коммуницировать дальше уже с ними.
Авито: стоит ли использовать площадку
Весьма неочевидный канал для B2B-компаний, но в последнее время привлекающий внимание.
Для каких B2B-ниш подойдет:
- оборудование для бизнеса;
- продажа бизнеса или франшиз;
- ремонт и обслуживание техники;
- коммерческий транспорт и недвижимость;
- строительные материалы.
Безусловно, ни у кого нет желания впустую тратить силы и ресурсы на дополнительную площадку, поэтому предварительно стоит понять, подходит ли вам Авито в качестве источника лидов. Делимся лайфхаком: в строке поиска на сайте вбейте ключевой запрос, и, если увидите предложения конкурентов, то точно стоит протестировать этот канал.
Важные нюансы
Перейдем к особенностям, которые отличают Авито от тех же самых маркетплейсов:
- аудитория. На авито представлен в основном low price сегмент. Если ваши товары в низком ценовом сегменте, то авито идеально подойдет;
- услуги. Маркетплейсы заточены только под продажу товаров, на авито можно размещать услуги;
- позиционирование магазина. У магазинов есть отдельные страницы, которые можно персонифицировать, а на маркетплейсах сложнее выделить свой бренд;
- прогнозирование. Инструмент «Аналитика спроса» позволяет спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, а изучение предложений конкурентов покажет, на какое количество лидов можно рассчитывать;
- аналитика. Прозрачная система аналитики, показывающая количество звонков и обращений.
Этот канал может привести большое количество относительно недорогих лидов, но, повторимся, надо вложиться в их грамотную обработку.
Для экономии времени и сил сотрудников советуем использовать такие инструменты, как интеграция с CRM, что позволит простраивать автоматические воронки.
Рекомендуем настроить автоматические сообщения и добавить опросник, чтобы лиды квалифицировать уже на начальном этапе.
При должном подходе, если такая ниша уже продвигается на Авито, можно получать объем заявок, который будет сопоставим с объемом заявок из контекстной рекламы.
Алгоритм, которого стоит придерживаться при выходе на Авито:
- провести аудит спроса. Если нет конкурентов — канал скорее всего работать не будет;
- подготовить аккаунт: создать профиль, добавить карточек с объявлениями;
- настроить Call Tracking (для понимания откуда поступают звонки), связать профиль с CRM;
- добавить приветственное сообщение/подключить бота;
- подключить приоритетное размещение объявлений;
- работать с отзывами;
- своевременно проводить аналитику.
HADI-циклы или эффективная проверка гипотез
Важно не только тестировать каналы, запускать рекламное продвижение, но и оценивать результаты. Для проверки гипотез существует много методов, расскажем про HADI-циклы.
В качестве гипотезы может выступать как канал трафика, так и отдельно взятая рекламная кампания.
Разберем на примере.
- Гипотеза: от запуска контекстной рекламы планируем получить не менее 15 квалифицированных лидов в течении 1 месяца со стоимостью лида не более 9 000 руб.
- Действие: создаем посадочную страницу под контекст, создаем лид-магнит, настройка контекстной рекламы.
- Сбор данных: настраиваем CRM-систему и систему аналитики.
- Выводы: поисковая реклама приносит лиды с CPQL > 10000 руб, кампания в РСЯ не приносит квалифицированных лидов. Оптимизируем поисковые рекламные кампании для снижения стоимости заявки, тестируем новые связки в РСЯ, в случае неудачи отключаем РСЯ.
Саммари
Помните, что что на нишевых B2B-площадках есть целевая аудитория бизнеса, поэтому протестировать возможность такой лидогенерации точно стоит, чтобы начать получать заявки.
Авито — самый неочевидный канал лидогенерации, но если на ваш продукт/услугу на площадке есть спрос и вы видите, что ее используют конкуренты, протестировать возможность точно стоит.
Кстати, если пропустили, рекомендуем ознакомиться с другими нашими материалами о лидогенерации в B2B:
- Обсудили продвижение в социальных сетях, в Telegram, а также SEO — незаменимую «палочку-выручалочку» в этом материале;
- Об особенностях запуска контекстной рекламы, а также лайфхаках, способных побороть недоступность Google Ads, можно прочитать здесь.
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в telegram-канале.
До связи!
