Вы наверняка замечали, что люди, которые много лет дружат или живут вместе, часто становятся похожими друг на друга. Мы наблюдаем у них забавные совпадения в мимике, жестах, походке, принимаемых позах, манере речи и излюбленных словечках. Такие люди находятся в состоянии резонанса, при котором достигается эмоциональное и интеллектуальное единство. Фигурально выражаясь, такие люди плывут в одной лодке, на одной волне.
Состояние резонанса (его еще называют раппорт) достигается при помощи подстройки.
🟢 Склонность подстраиваться, приспосабливаться к языку тела и эмоциям другого человека вполне естественна для нас. Например, мы неосознанно прибегаем к подстройке, когда собеседник нам симпатичен и мы, в свою очередь, тоже хотим ему понравиться; или же когда утешаем близкого человека, который чем-то расстроен.
Подстройка – это естественный механизм коммуникации. Ее цель – сделать нас похожими на собеседника. Чем больше люди похожи друг на друга, тем больше они друг другу нравятся, и тем больше между ними доверия.
Так как механизмы подстройки давно изучены, выполнить ее можно вполне осознанно – для самых разных целей. Например, для установления более доверительных отношений, разрешения сложных ситуаций, убеждения, налаживания коммуникации с трудными людьми. Подстройку часто используют в бизнесе, переговорах. При помощи подстройки можно вывести человека из негативного эмоционального состояния. Подстройка – чуть ли не единственный инструмент, который способен исправить плохое первое впечатление.
🟡 Понимаю, что с этической точки зрения тема спорная. Недобросовестные персонажи могут применять (и применяют) подстройку для обмана и манипуляций. И вот что нужно понимать: один из самых надежных щитов от манипуляций – знание манипулятивных техник, которое позволит своевременно считывать попытки втереться в ваше доверие. Предупрежден – значит вооружен.
Справедливости ради надо заметить, что любая коммуникация в своем роде тоже манипулятивный процесс, только мы этого, как правило, не осознаем:) Каждый из нас так или иначе влияет на мнение, поведение и эмоции окружающих, правда все происходит естественным путем.
Как выполнить подстройку?
Прежде всего нужно считать (откалибровать) человека, а потом уже приступать к действиям. В зоне вашего внимания должны оказаться ритмы, темпы, состояние, жесты, эмоции, ценности, слова-предикаты.
У подстройки есть несколько уровней, и чем бОльшим количеством уровней вы овладеете, тем больше шансов достичь резонанса (раппорта): именно это состояние является нашей главной целью.
Уровень 1. Поза
Давайте разберем самую простую подстройку – по позе.
Обращаем внимание на следующие параметры:
- наклон туловища и головы;
- осанка;
- положение плеч (подняты или опущены);
- напряжение мышц;
- опора.
Нужно выделить наиболее характерные элементы позы и скопировать их. Если человек сидит напротив или почти напротив, может быть удобнее копировать позу по принципу левое-правое, правое-левое. А если человек сидит сбоку от нас – использовать подстройку по принципу правое-правое, левое-левое. То, какой именно принцип подстройки вы выберете, не играет большой роли; главное – не смешивать их между собой.
Помимо позы, повторяйте движения: например, если человек двигает левой ногой, перемещайте правую.
Важно помнить:
🔵 Не нужно сверлить взглядом собеседника и хаотично менять положение. Если не получилось сразу занять нужную позу, занимайте ее постепенно, естественно.
🔵 Будьте избирательны и не копируйте то, что для вас совершенно нехарактерно – в частности, гендерные позы. Женщины, например, умеют положить ногу на ногу и еще завернуть под ногу:)) Если вы мужчина, повторять такое не стоит – достаточно положить ногу на ногу. Или, допустим, мужчины могут сидеть, широко расставив ноги; для женщины такая позиция не всегда может быть уместна.
🔵 Меняйте амплитуду. Если собеседник широко разводит руки, разводите их не так сильно, как он, и наоборот. Не нужно «зеркалить» буквально.
🔵 Используйте задержку. Не повторяйте движений партнера немедленно, пусть пройдет несколько секунд.
Уровень 2. Речевая подстройка
Хочу поделиться любопытной историей.
Молодая женщина устроилась на новую работу и никак не могла найти общий язык со своим начальником. Чтобы исправить ситуацию, ей пришлось пойти на маленькую хитрость. Так как начальник был бывшим военным, он часто употреблял слова из армейского лексикона; девушка обогатила ими свою речь, и отношения наладились чуть ли не до уровня доверенного лица.
Вот на что способна сила общего языка:) Так что подмечайте слова-предикаты, чтобы подстроить свою речь под речь собеседника.
Мы говорим сейчас не только о профессиональном сленге или жаргонизмах. Определенные слова-предикаты выдают сенсорную модальность человека (визуальную, аудиальную, кинестетическую). Выявив тип модальности, можно выполнить еще более тонкую подстройку. Так что переходим к третьему уровню:
Уровень 3. Сенсорная модальность
Сенсорная модальность или тип восприятия – это не только слова, но и соответствующая поза, жесты и другие особенности.
Бывает так, что у человека несколько модальностей; в таком случае нужно выявить лидирующую. Определив модальность, можно не только обогатить речь нужными предикатами, но и невербально "разделить" модальность с собеседником, задействовав соответствующие признаки, о которых вы прочитаете ниже.
👁️Признаки визуальной модальности
- Слова-предикаты: все, что связано со способностью видеть, цветовые характеристики (контраст, перспектива, зоркий, красочный, явный, видимый и т.п.)
- Поза прямая. Движения указующие, сосредоточены в верхней части тела.
- Дыхание грудное.
- Голос высокий и звонкий.
- Взгляд направлен поверх окружающих.
👂🏻Признаки аудиальной модальности
- Слова-предикаты: все, что связано со способностью слышать (громкий, ритмичный, послышалось, звук, акцент и т.п.)
- Поза «телефонная» (рука у уха). Движения сосредоточены на уровне средней части тела.
- Дыхание полное.
- Голос интонационный, меняющийся.
- Взгляд направлен вниз.
🖐️Признаки кинестетической модальности
- Слова-предикаты: все, что связано с чувствами и ощущениями (теплый, удобный, мягкий, касание, слабость, сила, энергия, предчувствие и т.п.)
- Поза расслабленная, с наклоном вперед. Движения обычно на уровне нижней части тела.
- Дыхание диафрагмой (животом).
- Голос низкий.
- Взгляд направлен вниз.
🌚Признаки дигитальной модальности
Сразу отмечу, что дигитальная модальность встречается редко. Например, в моем окружении есть только 1 человек с таким типом модальности.
- Слова-предикаты: специфические, индивидуальные. Обычно эта модальность выявляется не по предикатам, а по оставшимся признакам.
- Поза прямая и зажатая. Движений мало.
- Дыхание грудное.
- Голос монотонный.
- Взгляд направлен в лоб собеседнику.
Уровень 4. Скорость
Подстраивайтесь под скорость речи, дыхания и движений.
Также отслеживайте уровень эмоционального возбуждения вашего партнера: он проявляется в напряжении голоса и мышц, интонациях.
Уровень 5. Эмпатия
Если ранее мы шли от частного к общему и создавали нужный образ из мелких деталей, то теперь пойдем от общего к частному. Эмпатическая подстройка хороша тем, что за ней естественным образом подтягиваются другие элементы, которые мы уже обсуждали, а состояние резонанса достигается быстрее.
Как ее выполнить?
Попробуйте на время стать другим человеком, вжиться в его образ и даже думать, как он. Для этого создайте максимально четкий визуальный образ собеседника, а потом буквально войдите в него.
После того, как вы «вошли» в образ – отпустите себя и прислушайтесь к собственному телу: как оно хочет дышать, двигаться, говорить?
Техника кажется простенькой, но это обманчивое впечатление. Нужно научиться удерживать образ и отпускать я-контроль (это может быть нелегко). Поэтому потренируйтесь на досуге входить в самые разные образы и отслеживайте, как меняются ваше дыхание, походка и голос. Разрешайте своему телу делать все, что оно сочтет нужным и наблюдайте. По окончании тренировки не забудьте из образа выйти:)
Предлагаю на этом сегодня закончить – информации и без того получилось немало. А в следующей публикации я расскажу:
🔥 Ещё об одном (и последнем) уровне подстройки;
🔥 О том, как понять, что подстройка прошла успешно, и...
🔥 ...что с этим делать дальше:)
Подпишитесь на мой канал, если хотите узнать больше о личной эффективности и инструментах саморазвития.
#личнаяэффективность #коммуникация