Автоворонки помогают снижать издержки компании, какими бы ни были ее клиенты, а также автоматизировать самые разные процессы, в том числе и в B2B.
Мы уже обсудили, что такое автоворонки, какому бизнесу точно стоит обратить на них внимание, и через какие каналы запускать.
В этом материале Алена Бирюкова, руководитель юнита Прогрев Комплето, рассказала,из каких элементов состоят автоворонки, какой логики придерживаться при построении и как привлечь трафик.
Из чего состоят автоворонки
У автоворонок как автоматического сценария взаимодействия есть базовые неотъемлемые элементы:
- триггер запуска воронки (то, что позволит вам «зацепить» пользователя);
- «тело» в виде контента;
- utm-метки совершения определенных действий;
- условия сегментации пользователей. Например, вы обещали подписчику подарить определенный мануал, и это обещание при выполнении пользователем нужных действий, надо сдержать.
Все это работает в соответствии с заданными вами таймером отправки.
Также рекомендуем интегрировать сервисы, которые используете для создания автоворонок, с CRM-системой, чтобы уже в ней видеть всех получаемых лидов, отслеживать дальнейшую историю взаимодействия с ними и управлять ей.
Делимся схемой от наших экспертов, которая поможет запустить первые автоворонки, минимизировав число возможных ошибок:
Какими бывают автоворонки
По опыту, наиболее популярными и эффективными являются такие автоворонки, как
1. первичное знакомство с продуктом
Ее задачи:
- быстро рассказать пользователю о компании;
- познакомить его с продуктом/услугой, их основными функциями и преимуществами, чтобы мотивировать попробовать продукт/услугу, например, через специальные предложения или скидки;
- накопить данные о пользователях для дальнейшего использования в маркетинговых кампаниях.
В частности, вы можете предложить потенциальному клиенту полезную информацию (совет, помощь или ответ на важный вопрос) без каких-либо затрат с его стороны.
Эта бесплатная информация поможет наладить первичный контакт с пользователем и произвести впечатление о компании, мотивировав его продолжить общение с вами.
Например:
2. вовлечение
Задачи этой автоворонки:
- привлечь внимание к товару или услуге и побудить пользователя совершить покупку;
- объяснить потенциальному клиенту, как пользоваться продуктом;
- вовлечь пользователей в активности компании, например, в конкурс:
То есть установить уже не первичный, а полноценный контакт с пользователем.
Для этого используется контент, который помогает решить важные проблемы потенциальных клиентов и стимулирует их на взаимодействие.
3. быстрые продажи услуг и товаров
Продающая автоворонка (включает в себя этапы от привлечения внимания покупателя до заключения сделки) нужна для:
- непосредственной продажи товара или услуги;
- допродажи товара или услуги к той, что была приобретена ранее.
В этой части автоворонки рассказывается о товаре и демонстрируются его преимущества, используются отзывы клиентов и показываются выгоды от покупки товара.
Как правило, сначала предлагаются недорогие товары: со скидками, демонстрационные версии приложений, бесплатный доступ к части курса и т.д.
4. повышение лояльности
Задачи в данном случае:
- сбор обратной связи о качестве продукта/ услуги, взаимодействии с менеджером проекта/ специалистом отдела продаж и т.д.;
- укрепление отношений с существующими клиентами и привлечение новых за счет предложения им полезного и персонализированного контента;
- удержание клиента;
- тестирование нового продукта или услуги.
В данном случае можно использовать программу лояльности, сбор NPS (индекса потребительской лояльности или удовлетворенности) и иные подобные механики.
Важно: собирайте не только позитивную обратную связь, но и негативную. Именно она чаще всего становится триггером для изменения и улучшения процессов, сервиса, продукта или услуги.
Как обратная связь может качественно помочь построению процесса эффективных продаж, рассказали в кейсе: Из оффлайна в сеть: как за 4 месяца выстроить систему управления продажами с помощью CRM
Логика построения автоворонки
Для построения качественной и релевантной автоворонки используется CJM — карта пути клиента, то есть визуализированный клиентский опыт, история коммуникации с компанией с учетом мыслей, эмоций, целей, мотивов.
Карта составляется от лица покупателя и выглядит как график или таблица с точками и каналами его взаимодействия с продуктом.
Ознакомиться с реальными примерами CJM можно здесь.
Как подготовить автоворонку?
1. Определить цель
Прежде всего, определите цель вашей автоворонки.
Например, привлечь новых клиентов, увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда, доверие и лояльность к нему, удержать клиента, довести до сделки через закрытие возражений, ускорить цикл сделки и не только.
Прописать цель лучше всего по SMART, иначе результат может не обрадовать, а разочаровать.
2. Выбрать целевую аудиторию
Определите, кто является вашим идеальным клиентом, и создайте его портрет. Это поможет определить, какие сообщения будут наиболее эффективными для привлечения и удержания клиентов.
Пример портрета:
3. Проанализировать конкурентов
Например, изучите их подписные страницы, формы захвата обратной связи, контент, который отправляет конкурент тем, кто на него подпишется, а также чат-боты в социальных сетях.
4. Разработать этапы воронки
Разделите вашу автоворонку на несколько этапов, начиная от привлечения внимания и до завершения сделки.
Каждый этап должен иметь свою цель и содержать определенные действия.
Например, у прогревающей воронки это будут
5. Выбрать релевантные каналы коммуникации
Это могут быть email, SMS, мессенджеры и иные каналы. При выборе отталкивайтесь от интересов и удобства ЦА.
6. Подготовить контент для каждого этапа взаимодействия
Повторимся: ориентируйтесь на полезность и интересность материала для аудитории.
Небольшая пошаговая подсказка по созданию контента: отталкиваясь от сценария, поставьте цель перед текстом - вспомните, для кого вы готовите материал - покажите в тексте релевантные преимущества продукта - придумайте привлекающий внимание заголовок - добавьте призыв к действию - покажите продукт, добавьте визуализацию.
7. Настроить воронку в выбранном сервисе
Сервисов для создания автоворонок немало, рекомендовать конкретный не будем.
Но советуем при выборе опираться на ваши бизнес-цели, задачи, функционал сервиса, возможности интеграции с другими системами (той же CRM) и, конечно, бюджет.
Делимся списком сервисов для создания чат-бота в Telegram.
8. Отслеживать результаты и оптимизировать воронку
Успешного продвижения и продаж!
Трафик: как привлечь его в воронку
Вот несколько способов привлечения аудитории, которые мы, Комплето, используем сами и рекомендуем Клиентам:
- контекстная и таргетированная реклама с созданием, при необходимости, посадочных страниц;
- квизы;
3. работа с собственной базой.
Например, привлечение подписчиков на посадочную страницу, использование pop-up с лид-магнитом, фиксирование контактов, скачавших этот лид-магнит, взаимодействие с ними;
4. проведение мероприятий (оффлайн и онлайн).
После мероприятия логично организовать прогрев собранных контактов с последовательным доведением их до совершения целевого действия.
5. взаимодействие с партнерами.
В частности, проведение перекрестных email-рассылок, совместное проведение мероприятий (допустим, вебинаров) и не только.
6. платное продвижение в соцсетях и мессенджерах.
Например, широко используемые посевы. Рекомендуем изучить наш гайд по этому инструменту.
Это только часть возможных способов.
Главное — не забывать своевременно анализировать результаты работы, оптимизировать и автоворонки, и используемые для привлечения трафика в них кампании, масштабировать успешные практики, оборачивать негатив себе на пользу, собирать инсайты и успешно развиваться вместе с рынком.
Успешных продаж!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!