Вам в агентство позарез нужны лиды. Причем не любые, а с нужным чеком, из нужной отрасли и желательно от адекватных клиентов, которые доверяют вам как эксперту. Где взять такие? С помощью экспертного контента.
Для агентств экспертный контент — отличный способ продвижения. Он позволяет:
- Получить тех самых целевых клиентов (с нужным бюджетом, масштабом);
- Показывать экспертность в тех услугах и продуктах, которые команда делает лучше всего;
- Продавать дороже: клиенту становится понятно, почему эти услуги стоят именно столько;
- Завоевать доверие — прогретый кейсами, выступлениями и рассылками клиент хочет работать именно с вами.
Если вы понимаете, что хотите достичь перечисленных выше результатов, то вам точно нужен экспертный контент. Но если опыта у вас нет, то почти наверняка вы столкнетесь с трудностями: писать кейсы могу только специалисты, наемные копирайтеры не разбираются в digital глубоко и не могут донести экспертность агентства.
У меня есть методика по построению контент-отдела в digital-агентствах. Я работала с большим количеством агентств, и отточила ее на большом объеме практики.
Шаблоны, помогающие самостоятельно построить контент-завод в агентстве забирайте здесь.
Когда я запускаю контент-маркетинг внутри компании или моя команда делает контент на аутсорсе, то задачи ставим такие:
- Построить систему непрерывного создания и распространения контента.
- Вовлечь экспертов агентства в создание контента, но снять с них ответственность за это.
- Найти и прокачать в агентстве лучших спикеров.
- Создать и реализовать контент-стратегию, которая включает самые мощные лидген каналы.
В этой статье я расскажу, какие инструменты лидогенерации больше всего подходят digital-агентствам. Но важно помнить, что один внедренный инструмент не будет работать без системы.
1. Выступления на вебинарах и конференциях
Выступления — один из самых лидогенерирующих форматов экспертного контента. Убедительный доклад по сравнению со статьей глубже вовлекает аудиторию. Просто потому, что способов воздействия больше: жесты, интонация, запоминающаяся презентация и энергетика спикера. Благодаря формату от такого контента сложнее отмахнуться, а значит у вас больше влияния на аудиторию.
Доклад позволяет подтвердить статус эксперта. Участие в статусной конференции влияет на имидж компании. А еще вы получаете контакты аудитории — это самый мощный лидген канал.
На конференциях IMExpert мы измеряем эти лиды каждый раз, чтобы оценить эффективность выступления. Так понятно, какая конференция/доклад/спикер дает больше лидов.
Так выглядит таблица с данными:
Однако, не все выступления могут работать на продажи. Даже опытные харизматичные спикеры допускают ошибки:
В моей команде есть тренер по публичным выступлениям, который поможет подготовить продающий доклад, даже если вы никогда не выступали.
2. Создание продающих кейсов
В кейсе вы обнажаете боли и читатель узнает себя в герое. Действительно интересный кейс поможет раскрыть ценности вашего предложения, например, почему ваш лендинг стоит 3 млн рублей. С хорошим кейсом вас возьмут и на конференцию, и на публикацию в отраслевые СМИ — всем нужны примеры из жизни.
Кейсы помогают не только казаться экспертом, но и вырасти профессионально. В кейсе вы поднимаетесь над своей работой и можете взглянуть на нее сверху, со стороны. Понять, что можно улучшить.
3. Публикации в СМИ
Публикации кейсов и статей в СМИ могут принести лиды – клиенты приходят за опытом, который вы продемонстрировали.
Например, эта статья digital-агентства МАКО (директор которого учился у меня на курсе) набрала 101 000 просмотров, 163 комментария и принесла 36 лидов.
В то же время другая статья МАКО, набравшая 179 тысяч просмотров и 1189 комментариев, не принесла ни одного лида.
Почему? Потому что написана не для клиентов. В комментариях собрались агентства, которые обсудили свои боли.
4. SEO для блога
Оптимизация дает стабильный нарастающий трафик, но это трафик на верхнем этапе воронки. Если вы дальше не работаете с воронкой, то он не конвертируется.
В блоге работают информационные статьи про то, как что-то сделать. Например, «как настроить сквозную аналитику» – человек приходит к вам на сайт по запросу в поисковике. Он не ищет подрядчика и точно не купит с первого касания. Но такого трафика может быть много, и вечнозеленые оптимизированные под поиск статьи в блоге могут дать тысячи переходов ежемесячно, при этом условно бесплатно — вы платите за оптимизацию и создание статьи только один раз, а трафик получаете годами.
Чтобы блог стал поставщиком трафика на верх вашей воронки, вы должны захватывать читателя и двигать дальше.
Это можно делать с помощью:
- цепочек ретаргетинга;
- поп-ап с предложением подписаться на рассылку за полезный материал;
- ссылка на чат-бот с лид-магнитом.
Какой поисковый трафик можно собрать в блоге и какими способами, я подробно рассказала в этой статье. А здесь поделилась, как построить воронку прогрева, на вершине которой холодный информационный трафик в блог.
SEO-статьи, которые мы в Студии экспертного контента пишем для блога клиентов, проходят проверку по специальному чек-листу. Скачать его можно здесь.
5. Посевы в отраслевых сообществах
Определите, какие сообщества в соцсетях являются для вас отраслевыми — именно там обитает ваша целевая аудитория. Делайте в них посевы — размещайте посты с призывами прочитать статью, посмотреть кейс.
Чем резонанснее тема, тем лучше – так вы получаете бесплатный органический охват, переходы на сайт из соцсетей.
Например:
6. Информационное партнерство
Это когда вы обмениваетесь базами с теми, у кого та же аудитория, но вы не конкурируете. Если вы digital-агентство, то аудиторией выгодно обменяться с сервисами. Одной только рекламой привлечь столько же лидов сложно.
Почему может не работать?
Мы с вами тоже можем стать информационными партнерами. Если у вас есть своя база подписчиков или аудитория в соцсетях, напишите нашему ивент-менеджеру event@expert-content.ru
7. Рассылки по email и в мессенджерах
Если вам кто-то скажет, что рассылки никто не читает – не верьте. Вижу на своем примере, что это не так. Рассылки — это лучший способ греть базу.
Почему рассылки могут не работать?
Чек-лист инструментов экспертного контента для агентств
Чтобы эффективно генерировать лидов с помощью экспертного контента, вам понадобится:
- Выступать на конференциях, организовывать вебинары и обязательно оценивать эффективность — сколько зрителей, лидов и заявок пришло.
- Писать увлекающие кейсы, раскрывающие ценности вашего предложения.
- Публиковать в СМИ статьи и кейсы, ориентированные на вашу целевую аудиторию.
- Оптимизировать статьи на сайте, писать информационные статьи для блога, и двигать читателя по воронке.
- Делать посевы в отраслевых сообществах — телеграм-каналах с вашей аудиторией.
- Соглашаться и предлагать информационное партнерство тем, с кем у вас похожая аудитория. Обмениваться анонсами, отправлять читателям полезный контент.
- Делать email-рассылки, чтобы подогревать базу.
Все 7 инструментов работают в системе, как шестерёнки в машине лидогенерации. А топливом для неё является ваша экспертность.
Обращайтесь в мою Студию экспертного контента: конвертируем экспертность в лиды.
А вы что думаете об экспертном контенте? Практикуете, или используете другие способы продвижения?
#контентстратегия #контентнаяворонка #личныйбренд #кейсы #публичныевыступления #маркетинг #pr #digitalстратегия
