Когда подбираешь для кого-то загородную недвижимость, часто встречаешь ошибки, из-за которых люди, продающие дом или земельный участок, упускают в среднем четырех потенциальных покупателей из пяти. Хотя, казалось бы, какие тут секреты? Делаешь фото, оплачиваешь рекламу на публичных площадках, находишь покупателя…
В этом тексте разберем, как построить процесс продажи, чтобы общение с первым таким реальным потенциальным покупателем завершилось сделкой. Ведь следующего подчас приходится ждать месяц и больше.
Сразу оговорюсь, вышеизложенное не относится к тем объектам, которые выходят на рынок через профессиональных риэлторов и тех, кто неадекватно оценивает свой объект. В первом случае обычно используются все шансы и используются правильно, во втором потенциальных покупателей у вас просто может не быть вообще.
Итак, с чего нужно начать?
Начать нужно не с правильных фото, не с рекламных текстов, а с приведения в порядок ваших документов. Если у вас не определены границы участка, не получено право собственности на дом и вообще есть какие-то проблемы с документами, которые нужно решать, начните с этого. Хотя бы начните. Люди, которые будут заниматься приведением ваших документов в порядок, скажут примерный срок оформления, и при разговоре с потенциальным покупателем вы сможете его назвать. Это уже плюс.
А, если вы продаете земельный участок с недостроенным домом? Его что, достаивать?
Не обязательно. Но в общем случае имеет смысл регистрировать право собственности на дом, даже если он не достроен. Отсутствие регистрации и кадастрового учета снижает количество потенциальных покупателей. Например, на покупку вашего объекта будет трудно получить ипотеку или оплатить часть стоимости материнским капиталом. Или у потенциального покупателя могут возникнуть подозрения, что вы не оформилои право на дом, потому что на вашем земельном участке не разрешено строительство и т.п.
Впрочем, вы все равно должны быть готовы, что ГПЗУ и ПЗЗ у вас все равно спросят. Это Градостроительный план земельного участка и Правила застройки и землепользования соответственно. Погуглите, если эти слова вам незнакомы. Тут нет ничего сильно сложного, но нужно быть в теме.
Нужно ли приводить в соответствие то, что у вас построено с планами БТИ, техническим планом?
По закону нужно. Мало того, если ваш покупатель берет кредит на покупку, на ваш объект приедет оценщик и будет сверять эти вещи. Если есть несоответствия, нужно или «договариваться» с оценщиком, или искать другого покупателя, или… просто правильно все оформить заранее.
С другой стороны, многое зависит от вашего объекта. Если это дом «под снос», или реконструкцию, или он просто в такой локации, где каждый новый владелец участка что-то перестраивает (есть такие места), может быть, что-то делать и нет смысла.
Что еще?
С большой вероятностью спросят и документы, подтверждающие присоединения к коммуникациям. Найдите их, посмотрите, что там написано, чтобы потом грамотно отвечать на вопросы. Посмотрите, какие обременения записаны в выписке из ЕГРН на земельный участок. Нужно о них запомнить. Хотя бы примерно. Как и количество выделенных вашему домовладению киловатт электроэнергии.
Отдельная тема – домовая книга. Сейчас ее наличие необязательно, но, если в вашей недвижимости возможен какой-то тип регистрации, покупатель может потребовать документ, подтверждающий, что по вашему адресу никто не зарегистрирован. Если это населенный пункт, в паспортном столе или МФЦ могут об этой домовой книге спросить. И даже потребовать, поскольку у них может не быть соответствующей информации. Так бывает. Мне встречались домовые книги, заведенные почти 100 лет назад. Обращаться с ними нужно очень аккуратно. Рассыпаются. А многое из того, что там есть, в базе паспортного стола (точнее - «Федеральной миграционной службы») может не быть. В общем, если такая книга есть, может пригодится. И нужно знать, что там написано, не следует ли бежать в ФМС и снимать с регистрации каких-то числящихся там лиц.
По документам может быть много и других вопросов. Как оформляли разрешение на строительство, кому оплачиваете коммунальные платежи. Бывают ситуации разной степени запутанности, вам нужно будет с этим разобраться. Возьмите папку со своими документами, посмотрите, что там и как.
А мы двинемся дальше.
Пока готовятся документы, подумайте о цене.
Обычно собственникам трудно адекватно оценить свою загородною недвижимость. Часто это место, где человек отдыхал, был самим собой; оно связано с определенными воспоминаниями, счастливыми моментами жизни. У потенциального покупателя нет такой подобной эмоциональной окраски места. Он видит только цифры и фото в рекламе.
Не связывайте цену с затратами на строительство. Почему этого не следует делать, разобрано тут. Ну, и потенциального покупателя ваши затраты обычно особо не интересуют. Его интересует, что конкретно он будет иметь за свои деньги.
Да, бывают случаи, когда цена продажи существенно больше потраченных денег, но чаще все наоборот. Не расстраивайтесь. Вы пользовались объектом, может быть, долгие годы, и многое от него уже получили. А цены на дома не везде растут со временем так, как цены на квартиры.
Посмотрите, что и почем продается вокруг вас. И как долго. Нужно понимать, что одновременно с вашим объектом покупатель часто видит только что построенные «под ключ» дома. Да, они строились не «для себя», а на продажу, там трудно определить, как сделаны скрытые работы, знать, не поведет ли фундамент и вообще иметь в голове т.н. кривую отказов, которая знакома всем людям с инженерным образованием. Но рядовой покупатель, особенно, если он не обременен опытом домовладения, этого часто не учитывает. А вам нужно учитывать момент этого неучитывания. Ведь, если соотношение цена/картинка покупателя никак не заинтересует, он вам просто не позвонит.
Тут мы плавно подошли к картинкам, к фотографиям.
Их желательно сделать летом, когда на земельном участке покошена трава, и в хорошую погоду. Неплохо дополнить их красивыми зимними пейзажами с новогодней елкой, если ваша недвижимость не только для чисто летнего использования.
Снимать желательно на широкоугольный объектив, особенно интерьеры. В интерьерах желательно навести перед съемкой какой-то порядок.
Секретов и приемов съемки объектов довольно много. Не буду грузить ими этот и так не короткий текст, в то время, как на данную тему есть весьма подробные руководства профессиональных фотографов. Услугами которых, к слову, не грех воспользоваться, если вы не очень разбираетесь в правилах построения композиции кадра и прочих подобных вещах. Но технически современный смартфон с хорошей оптикой позволяет сделать вполне приемлемые кадры и самому.
Неплохо сделать несколько не столько информативных, сколько атмосферных кадров. Я имею в виду не макросъемку клубники или фото прикормленного ежика. Часто хорошие фото делаются в закатные часы за счет красивой игры света и тени. Бокал вина на фоне открытого окна со смазанным фоном (его еще называют боке), кресло на пустой террасе, к котором лежит раскрытая книга… В общем, что-то такое. Многим заходит.
Нужно понимать, что именно от фото, от визуального ряда во многом зависит, позвонит вам человек или пройдет мимо вашей рекламы. Но фото должны давать относительно объективную информацию. В противном случае ваш объект посмотрят десятки людей, завлеченных красивыми кадрами, в ваша цель – продать объект – не будет достигнута. Вы только потеряете время и нервы. И деньги, поскольку будете ездить туда на показы.
Про показы.
Это важный момент. Очень много объектов никто не смотрит из-за того, что их некому показать. Часто люди совмещают просмотры нескольких домов или участков и нужно подстраиваться под их график.
Хорошо, если у вас есть сосед, который живет там постоянно и которому вы доверяете такие показы. Нужно только помнить один нюанс, сосед – лицо заинтересованное. Если ему не понравиться потенциальный покупатель, он наговорит ему совсем не те рекламные тексты, которые вам бы хотелось. Ведь ему жить рядом. В то время как вам интересно именно продать.
Этот вопрос может снять риэлтор, если он находится где-то поблизости. По возможности оперативный показ входит в его обязанности. Но про риэлторов мы еще поговорим.
Вернемся к рекламе.
Кроме фото есть еще и текст. Маркетологи называют такие тексты продающими. Текст должен быть информативным, завлекающим, но не раздражающим. Тут важно понимать, кто будет вашим потенциальным покупателем. Если вы продаете дом в СНТ на шестисоточном участке, вашему покупателю будет важны одни вещи, если коттедж в элитном месте, ваш покупатель смотрит совсем на другое. Попробуйте встать на его место. Что вы/он хотите получить? Что узнать?
Теперь, где давать рекламу?
Давать рекламу везде не самый оптимальный вариант. Да, риэлторы дают, но они часто покупают ее оптом, и они знают, как сделать ее настолько эффективной, чтобы не тратить на нее деньги по несколько месяцев или лет. Оптимальный вариант – давать рекламу в каком-то одном месте, оплачивая ее пакетом. Потом переходить на другую площадку и оплачивать рекламу там.
Конечно массовой риэлторской рекламы это полностью не заменит, есть люди, которые смотрят только что-то одно, но, уверяю, их не так много. С другой стороны, есть покупатели, которым заходит тот факт, что объект есть только на одной площадке.
Если в вашей местности есть пункты выдачи товаров с интернет площадок, автомойки, шиномонтажи, просто магазины и места массового посещения людей, можно повесить там объявления или положить листовки. Звонки по таким листовкам обычно самые интересные. Важно грамотно смонтировать макет, чтобы листовка не смотрелась «как сделанная на коленке». Хотя в некоторых случаях листовки с признаками самопальности могут выстрелить даже лучше.
Рекламу можно дополнить сообщениями в чатах и соцсетях. Но это зависит от объекта и его локации.
В той местности, в которой находится ваше домовладение есть чаты жителей и собственников, разместите свое предложение там. Если ваше домовладение находится в товариществе, пообщайтесь в председателем и бухгалтером этого товарищества. Дело в том, что в бывших СНТ домовладения часто покупают те, кто имеет там друзей или родственников. Или те, кто арендовал там недвижимость. Активные члены товарищества знают таких людей, и общение с ними на эту тему – тоже реклама.
Иногда имеет смысл повесить на заборе баннер о продаже.
Эффективный вариант привлечь к продаже охрану вашего поселка или СНТ. Это может решить одновременно вопрос и показа, и информирования всех тех, кто приехал смотреть объекты в ваших краях без всяких баннеров. Но это палка с двумя концами. Бывают случаи, когда потенциальный покупатель договаривается с охраной. Например, о том, что, если он купит объект на 10 или 20% дешевле, то часть этой суммы он заплатит этой охране.
В этом случае ваш объект будет продаваться до тех пор, пока вы не снизите цену на эту величину. Ведь всем остальным покупателям, которые не сделали охране таких предложений, ваш объект будет подаваться не в самом выгодном свете. Кстати, такая же ситуация может возникнуть, если поручить показы руководству вашего ТСЖ или СНТ. Такой опыт тоже есть.
Случай из практики. Охрана распространяла фейк, что в доме, который продавался в коттеджном поселке, предыдущий хозяин покончил жизнь самоубийством. Прямо в продающемся доме. А все потому, что главному бухгалтеру ТСЖ нужно было продать другой дом. И вообще этот человек считал, что все дома в том поселке должны продаваться через него. Приходилось возить покупателей о обход охраны.
Но вот вы все организовали, есть звонки, есть показы, но идет время, и никто ничего не покупает. Что делать?
Иногда не нужно делать ничего. Рынок загородной недвижимости - это не рынок квартир. Квартиры - стандартные объекты, сроки их продажи можно прогнозировать, хотя и очень примерно, и понимая механику работы рынка в конкретный период.
Загородные объекты более уникальны сами по себе. Уникальна их локация, нет унификации в застройке, они строятся под разные вкусы, разные ситуации, разные потребности и разные кошельки. Ждать покупателя тут можно довольно долго.
Например, один объект продавался почти 5 лет, пока его не захотели купить сразу два покупателя. При этом его положение в рынке по отношению цена/качество не поменялось. Кому-то он не подходил из-за планировки, кому-то не нравился стиль, многие из тех, кто искал что-то в том районе втягивались в постройку дома с нуля на соседнем поле. Расположение того поля было менее интересным, но им казалось, они построят что-то лучше и дешевле. Теперь на том поле продают несколько домов – мечты не всегда совпадают с тем, что получается на в реальности.
Ну, и есть такие покупатели, которые хотят иметь что-то идеальное. Дом, в который не нужно вкладывать, участок, ландшафтный дизайн которого безупречен. При этом им нужно чтобы это обязательно соответствовало их вкусам и финансовым возможностям. Такие люди могут искать что-то еще дольше чем эти рекордные 5 лет.
Но часто дело не в уникальности объекта, а неправильном позиционировании или завышенной цене. Или банально - в ошибках при строительстве. Понять, что не так, обычно можно только разбираясь конкретно с каждым объектом. Общих советов тут нет.
Теперь о риэлторах. С ними вы все равно скорее всего столкнетесь.
Как правильно с ними общаться – смотрите тут. Если это риэлтор покупателя, в первую очередь надо понять его мотив. Он может заботиться о репутации и просто качественно оказывать услугу покупателю, поэтому будет вас мучить всякими вопросами, которые вам могут казаться не относящимися к делу.
А может быть просто заинтересован слупить с вас денег или вообще продать покупателю другой объект, с хозяином которого он договорился об «откате».
А, если взять риэлтора самому?
С одной стороны, это хороший вариант. Обычно грамотный риэлтор может продать ваш объект быстрее или дороже. Или и быстрее, и дороже. Плюс решит все вопросы с документами, которые можно решить. Ну, и организует просмотры, переговоры, сделку – в общем, снимет с вас большое количество проблем.
С другой стороны, профессионгальные риэлторы берутся не за все загородные объекты. Если объект находится далеко города, риэлтору невыгодно им заниматься, поскольку поездки к нему занимают много времени. Если для показа нужно тратить целый день и больше тысячи рублей на бензин, продаваемый объект должен быть ликвиден и достаточно дорог. В то время как отдаленные объекты чаще более дешевы и продавать их дольше.
У дорогой недвижимости в коттеджных поселках другие проблемы. Риэлторы коттеджных поселков, работающие при управляющих компаниях, берут не маленькую комиссию. Например, 7 – 10% от стоимости не предел. Часто это так, потому что они назначаются управляющей компанией или председателем товарищества. Или риэлторы просто делятся с ними своей комиссией, которую вынуждены увеличить. Или прятать.
То есть нужно чтобы с одной стороны, риэлтор был где-то в часе езды от вашего объекта, с другой, был не аффилированным лицом с различными местными структурами, за счет которых он получает клиентов. Ну, и ваш объект должен иметь такую стоимость, чтобы было выгодно им заниматься. Плюс риэлтор должен иметь автомобиль, разбираться в специфике земельных отношений, иметь контакты с кадастровыми инженерами данного района.
И еще один довольно важный момент. Как сказал мне один разбирающийся в теме продвинутый архитектор, хороший загородный дом может спроектировать только тот, кто имеет опыт эксплуатации такого дома. Для риэлтора тоже желателен такой опыт. Чисто теоретических знаний тут обычно недостаточно.
К слову, тот архитектор был действительно прав. Я видел дома, спроектированные архитекторами, которые сами жили в типовых панельных домах. Представьте особняк площадью около тысячи метров с колоннами, у которого лестница, как у Большого театра, и кухня… 10 квадратов. Причем проходная.
То есть, личный опыт домовладения действительно помогает. Например, при продаже покупатель часто привозит с собой строителя-эксперта, с которым нужно уметь разговаривать, и который иногда может нести всякую пургу.
В общем, найти нормального риэлтора часто оказывается не так просто.
Сам я работаю по Подмосковью в основном в довольно узком северном секторе, от Ленинградского до Ярославского шоссе, но, если нужно порекомендую тех, кто может помочь и в других местах. В общем, если что, обращайтесь сюда или сюда. Но продолжим дальше.
Вот покупатель найден. Нужно совершить сделку.
Сделки по загородной недвижимости с одной стороны сложнее, поскольку сделка купли-продажи обычно происходит как с землей, так и со строением. Причем часто не одним. Соответственно, есть специфические требования к договору купли-продажи. В нем, например, сейчас нужно указывать все обременения, перечисленные в выписке из ЕГРН, обусловленные наличием поблизости аэропортов, водоохранных зон и т.п. Т.е. тут больше требований к бумажной части вопроса. Особенно, если объект покупается с использованием кредитных средств, что сегодня на загородном рынке становится все более частым явлением.
С другой стороны, загородная недвижимость обычно оформляется без цепочек альтернативных сделок. Хотя бывают исключения, но это действительно исключения.
Если ваш покупатель не имеет риэлтора, рекомендуйте ему сделку через нотариуса. В этом случае в его интересах заплатить дороже за оформление объекта, но будет уверенность, что основные формальные моменты соблюдены и регистрация перехода права не будет приостановлена.
Если с какой-то стороны есть риэлтор, все проще. Еще есть варианты делать сделки через экосистемы банков. Наиболее часто используются услуги Сбербанка, ВТБ и Фора-Банка.
На заявление о регистрации перехода права может быт три ответа. Первый – переход зарегистрируют, второй – откажут в регистрации и третий – приостановят регистрацию на 120 дней. Если вы подаете документы сами, например, через МФЦ/ «Мои документы», и хотите получить ответ первого типа, сначала проконсультируйтесь в том же МФЦ.
Если все-таки попали на приостановку, иногда лучше написать заявление о прекращении регистрации, исправить то, на что указал регистрирующий орган и подать на регистрацию снова. Так может оказаться быстрее.
В любом случае, перед подписанием договора купли-продажи и подачи заявления на регистрацию перехода права имеет смысл получить выписки из ЕГРН на все имущество, чтобы не ошибиться при составлении договора. Все данные об объектах в договоре должны соответствовать тому, что там содержится.
Недорогие объекты – земельные участки в отдаленных районах, старые дома «под снос» и т.п. – часто оформляются путем выписывания доверенности на отчуждение на имя покупателя или его доверенного лица. Например, члена семьи. Это позволяет продавцу избежать проблем с регистрацией перехода права, которые при сделках с загородной недвижимостью более вероятны. И вообще с документами.
Однако, в этом случае все-таки лучше составить договор купли-продажи и выписать доверенность именно на регистрацию перехода права. Это защитит обе стороны, поскольку договор, предусматривает совершение расчетов. Ну, и будет подписан не доверенным лицом по доверенности, а лично продавцом. Хотя договоры купли-продажи загородной недвижимости, совершенные по доверенности, в качестве правоустанавливающих документов встречаются довольно часто.
Расчеты лучше, конечно, совершать через банк. В последнем случае, когда продавец фактически передает объект при подписании договора купли-продажи, можно обойтись без дополнительных условий по раскрытию ячейки или аккредитива. Но, если просто проверяете наличные деньги в кассе, расписка о передаче денег по договору вещь обязательная.
Но тут я уже начинаю залезать на территорию интересов покупателя. Это уже, на самом деле, его головная боль. И тема другой статьи.
В общем, многие секреты я тут выболтал. Не все, но, если писать дальше, до конца никто не дочитает.
А, если есть вопросы, задавать их можно тут.
И, удачи!