Когда я начинал карьеру, был убежден, что руководитель должен обладать множеством профессиональных навыков - так называемых «hardskills». Но с опытом пришло понимание: гораздо важнее развивать гибкие навыки, или «softskills».
Большую часть карьеры я занимался продажами и управлением командами в этой области. Став руководителем среднего звена, решил, что наконец-то смогу отдохнуть от продаж. Как же я заблуждался! Мне приходилось вести переговоры и «продавать» свои идеи коллегам, подчиненным, клиентам, руководителям и смежным отделам.
Сейчас, работая корпоративным бизнес-тренером, я по-прежнему веду переговоры - только круг лиц расширился до топ-менеджмента, смежных департаментов и внешних контрагентов. Но неизменным остается одно - умение договариваться с любой стороной. Навыки ведения переговоров — вот те самые жизненно важные «softskills».
Уверен, любой переговорщик знаком с классической схемой продаж: выявление потребности, презентация и продажа. Помните сцену из «Волка с Уолл-стрит», когда сидя в закусочной Джордан Белфорт (в исполнении Леонардо ДиКаприо), просит Бреда продемонстрировать как эти три простые вещи работают в практике.
Выявление потребности кажется самым простым этапом, но чем проще, тем сложнее. Процесс состоит всего из двух инструментов: умения задавать вопросы и умения слушать. Легко? Не совсем.
Задавать вопросы - открытые, чтобы получить развернутый ответ, и закрытые, чтобы уточнить детали — это навык. А умение слушать подразумевает владение техникой активного слушания с использованием вербальных и невербальных сигналов тела.
Лучшая аргументация строится на основе выявленных потребностей, на информации, полученной благодаря умелым вопросам и вниманию к ответам. Многие в продажах уверены, что это ерунда. Но у меня есть интересный кейс, который я наблюдал этой весной, когда менеджер по работе с ключевыми клиентами канала On-Trade вел первичные переговоры. Об этом расскажу в следующей статье.
Не забудьте поставить лайк, если тема переговоров оказалась для вас интересной! Подпишитесь на мой блог, чтобы не пропустить раскрытие кейса и подробный рассказ с примерами о технике активного слушания - эффективному руководителю они просто необходимы.