Китайцы очень ценят свою историю и культуру. Поэтому, если мы хотим построить с ними успешный бизнес, нам необходимо обладать хотя бы минимальным знанием их традиций и этикета. В этой статье я хочу поделиться с вами некоторыми лайфхаками для успешных переговоров и эффективных торгов с китайцами в формате переписки.
Первое, что вы должны
Мы все знаем, что китаец китайцу сделает скидку больше, чем иностранцу. Несмотря на это, нам не нужно пробовать “косить” под своих.
То, что вы - иностранец, китайский поставщик поймет с первых минут общения. Во-первых, из-за тонкостей китайского разговорного языка, ни один переводчик (яндекс/ гугл) не сможет полноценно выстроить предложение в нативном тоне. Во-вторых, аккаунты иностранцев в китайских маркетплейсах проходят специальную верификацию, а данные, которые мы указываем на площадке, видны поставщикам. Так что нет смысла обманывать своего действующего или будущего партнера. Оставляю ссылку на пост, где писала полезные фразы на китайском для деловой переписки.
Уважение и доверие
В китайской культуре уважение к партнеру и установление доверительных отношений играют ключевую роль. Будьте вежливы, терпеливы и проявляйте уважение к культурным особенностям вашего партнера. Это поможет создать позитивное впечатление и улучшить шансы на успех.
Китайцы довольно дружелюбные товарищи. Если вы уже наладили общение и переписываетесь не в первый раз, уместно будет поинтересоваться у поставщика, как его дела? Взамен также можно поделиться с ним краткой историей о том, как обстоят дела у вас. Эмпатия играет не последнюю роль в сотрудничестве с китайцами. Конечно, не стоит погружаться в жизненную полемику слишком открыто.
Кстати, подарки в устоявшемся сотрудничестве очень даже приветствуются. Так что если вам нравится работа с поставщиком, смело отправляйте ему на праздник подарки или «красные конверты», он это точно оценит. В отношении подарков существуют нюансы, о которых я уже писала пост в своем телеграм-канале.
Техники торгов
В китайской культуре торговля часто воспринимается как игра, где каждая сторона стремится достичь своего результата. Будьте активны, но помните, что важно сохранять баланс и не переходить границы в погоне за скидкой.
Первый закуп
В большинстве своем, китайцы легко идут на уступки как в отношении цены, так и в деталях оформления заказа. Но бывает и так, что при первом контакте поставщик не хочет опускать цену. Возможно, он просто не уверен в том, что вы останетесь с ним надолго. Вот несколько фраз, которые помогут показать “серьезность” ваших намерений.
我想买个样品，希望可以长期合作 - Мне нужно получить образец, я настроен на долгосрочное сотрудничество.
如果价格优惠的话我会推荐朋友来找你买 - Если ваша цена окажется хорошей, я порекомендую ваш магазин своим друзьям.
我们做外贸出口的，需求量很大，如果产品质量不错的话我们可以长期合作的 - Мы занимаемся внешней торговлей и экспортом, имеем хороший спрос на товар. Если качество вашей продукции нас устроит, мы рассмотрим перспективу долгосрочного сотрудничества.
Другие скидки
Вы имеете право получить скидку не только на начальных этапах, но и в дальнейшем. Например, при продолжительном сотрудничестве или при увеличении объемов заказов. И не прекращайте мониторить рынок, даже если вы уверены в своем поставщике. Ведь не исключено, что рано или поздно вы найдете его конкурента, у которого цена будет ниже. В таком случае не обязательно уходить в другому продавцу. Вы просто можете сообщить своему партнеру, что нашли более выгодное предложение, но не хотите менять поставщика. Это смотивирует его на создание для вас специального предложения.
Также не молчите, если вы рекомендуете поставщика в тематических чатах или просто отправляете к нему своих друзей и знакомых. Китайцы знают силу сарафанного радио и делают все возможное, чтобы не потерять таких клиентов.
Гибкость и компромисс
Важно быть гибкими и готовыми к компромиссам в процессе переговоров. Китайцы в отношении бизнеса довольно хитры и изворотливы. Конечно, это не значит, что нужно давить на партнера. Просто донесите ему свое видение и “по-человечески” предложите альтернативный вариант развития событий.
Не соглашайтесь на его условия сразу, возьмите паузу. А на следующий день вернитесь с просьбой о большей скидке (будет неплохо, если ваша просьба будет сопровождаться адекватными аргументами). Долгие переговоры и оптимальный поиск решения могут дать свои плоды в закупках из Китая.
И конечно, будьте разумны в своих требованиях. Хоть Китай и рекордсмен по низким ценам, все же каждый товар имеет свою себестоимость, которая включает как сырье, так и затраты труда.
Поэтапность
Разделяйте переговоры о самом товаре и торги. Если смешивать в кучу диалоги о скидках, требования к упаковке и согласования в нанесении логотипов - велик риск упустить информацию на одном из пунктов . Так что выделите обязательный список вопросов и поэтапно следуйте ему.
Не торопите китайцев. Это чревато недопониманием и упущениями. Как я писала выше, проявите терпение и не будьте категоричны.
Искусство переговоров и торговли в китайском бизнесе требует понимания культурных особенностей и традиций, умения установить доверительные отношения с партнерами и гибкости в поиске взаимовыгодных решений. Соблюдение этих принципов поможет вам добиться успешных результатов в деловых отношениях с китайскими партнерами и сэкономить время, деньги и нервы.
Делитесь своим опытом, удавалось ли вам вести переговоры с китайцами? Какие особенности вы отметили? Как получилось добиться скидки?
Для тех, кто переживает за переговоры у нашего сервиса по бизнесу с китаев есть услуга “переговоры с поставщиком”. Подробнее об этой услуге и карго вы можете узнать, написав мне в личные сообщения.
Текст составлен на основе личного опыта автора.
Другие полезные посты на тему "бизнес с Китаем":
