Структура продаж на маркетплейсе определяется характером товаров: для автозапчастей, цветов и одежды применяются различные условия доставки. Например, продавцы могут ограничиться отправкой товаров на склад маркетплейса, а сама онлайн-платформа возьмет на себя сбор заказов и их доставку покупателям. Можно также использовать маркетплейс как витрину, организовывая доставку самостоятельно или сотрудничая с курьерскими службами, а также предоставлять товары для самовывоза из своего магазина, обходя пункты выдачи.
Мы рассмотрели схемы продаж, которые в настоящее время используются на платформах Ozon, Wildberries, "Яндекс Маркет" и "Мегамаркет".
СХЕМА № 1 FBS — продажи со склада продавца
Принцип работы: Fulfillment by seller (FBS) подразумевает, что продавец хранит товары на своем складе и, получив заказы, самостоятельно их собирает, упаковывает и передает для доставки на склад маркетплейса. Онлайн-платформа определяет стоимость и сроки доставки, осуществляет доставку заказов в сортировочный центр или пункт выдачи.
Целевая аудитория: Ozon рекомендует эту схему продавцам, у которых есть собственный склад и служба сборки заказов, но отсутствует доставка. FBS также подходит для продавцов, торгующих одновременно на нескольких платформах, поскольку не требуется создание партии товаров для каждого маркетплейса; товары хранятся на складе и отправляются при поступлении заказа.
"Мегамаркет" рекомендует FBS для продавцов, которые не желают заниматься доставкой до покупателя, но обязательно должны иметь собственный склад для хранения товаров и персонал для сборки и упаковки заказов.
Преимущества: Позволяет тестировать спрос на товары, выпуская небольшие партии и оценивая их продажи. Еще одно важное преимущество заключается в том, что товар всегда находится у продавца, позволяя ему в любое время прекратить сотрудничество с маркетплейсом, если это становится нецелесообразным, например, из-за увеличения комиссии.
Ограничения: На Ozon запрещено продавать товары, которые не могут быть хранены на складе платформы, такие как живые растения, магниты и скоропортящиеся продукты питания. Масса товара не должна превышать 125 кг.
"Яндекс Маркет" не разрешает продавать по этой схеме цветы, аксессуары для охоты и рыбалки, а также пиротехнику. У Wildberries схема FBS известна как "Маркетплейс-продажа со склада продавца", и ограничения не установлены. "Мегамаркет" запрещает продавать по любым схемам живые растения, БАДы и пиротехнику.
Расходы: Продавцы оплачивают маркетплейсу за доставку товара в сортировочный центр и пункт выдачи, за эквайринг и размещение на сайте. Стоимость может быть фиксированной или составлять процент от стоимости продукта. Все комиссии отображаются в личном кабинете после выставления товара на продажу. Платформа сразу удерживает стоимость услуг из платежей покупателей и переводит оставшуюся сумму на расчетный счет продавца.
На Ozon продавец оплачивает обработку отправлений (приемку и сортировку посылок), а также доставку до сортировочного центра в регионе покупателя. Также требуется оплата за так называемую "последнюю милю" — доставку в пункты выдачи заказов, постаматы или курьерскую доставку до дома покупателя.
Продавец "Яндекс Маркета" оплачивает размещение товаров на сайте, прием и обработку платежей покупателей, обработку заказов в пунктах приема и сортировочных центрах, а также доставку до покупателя.
На Wildberries необходимо оплатить комиссию за размещение на сайте, приемку и сортировку в центре, а также доставку до покупателя.
"Мегамаркет" взимает плату за оформление заказа покупателя, обработку платежей, логистику и участие в программе лояльности. Если курьер забирает товар со склада продавца, продавец должен оплатить его доставку; если продавец сам привозит товар на склад маркетплейса, ему придется оплатить сортировку посылки.
Так Ozon описывает суть схемы FBS.
Затраты на доставку в рамках схемы FBS от Ozon: за логистику необходимо уплатить сумму в диапазоне от 63 до 1260 ₽ за каждый товар.
СХЕМА № 2 FBO — продажи со склада маркетплейса
Принцип работы: По схеме Fulfillment by operator (FBO) продавец размещает свои товары на складе маркетплейса, регулярно обновляя ассортимент. Вся логистика и обработка заказов берется на себя платформой: товары хранятся, собираются и доставляются покупателям, а также рассчитываются сроки и стоимость доставки.
Целевая аудитория: На "Яндекс Маркете" схема FBO называется FBY — fulfillment by Yandex — и рекомендуется для товаров с высокой скоростью оборота и стабильным спросом, таких как детское питание, корм для животных, бытовая химия. Также она подходит для сезонных товаров, например, новогодних украшений. Аналогичная модель на Wildberries называется FBW — fulfillment by Wildberries.
На Ozon эту схему считают наиболее простым способом начать продажи на маркетплейсе: продавцу не нужен собственный склад и персонал для сборки заказов, достаточно оплатить соответствующие услуги платформе. Заказы по FBO часто доставляются в пункты выдачи быстрее, чем по FBS, так как платформы могут распределять товары между складами в разных регионах.
У "Мегамаркета" схема также называется FBO, и маркетплейс выделяет как преимущество возможность не тратить время на доставку товара и сэкономить на персонале, занимающемся обработкой и упаковкой заказов.
Ограничения: На Ozon нельзя продавать по схеме FBO драгоценные камни, уголь, ламинат, монтажные смеси, душевые кабины. На "Яндекс Маркете" запрещается поставлять на свои склады по модели FBY продукты с коротким сроком годности, ювелирные изделия, автомобильные масла. У Wildberries по схеме FBW запрещено торговать фейерверками, заправленными зажигалками и газовыми баллонами. "Мегамаркет" запрещает продавать габаритные товары весом более 80 кг, товары со сроком годности менее 90 дней, а также устанавливает ограничения по категориям в зависимости от конкретного склада.
Расходы: На Ozon продавец оплачивает размещение на складе, сборку заказа, прием оплаты от покупателя, логистику до пункта выдачи или доставку до дверей клиента. Продавец на "Яндекс Маркете" оплачивает хранение товара, упаковку, размещение на витрине, прием и перевод платежей покупателей, доставку. Wildberries требует оплаты за использование площадки, обработку товара на складе, хранение, доставку и выдачу покупателю. "Мегамаркет" берет плату за услуги склада, оформление заказа покупателя, обработку платежей и доставку до покупателя.
Расходы на доставку по схеме FBO от Ozon: максимальная стоимость за один товар составляет до 1260 ₽. Источник: seller-edu.ozon.ru
СХЕМА № 3 DBS — доставка силами продавца
Принцип работы: При delivery by seller (DBS) маркетплейс выступает в роли витрины, где покупатель просматривает и заказывает товары, но продавец самостоятельно хранит, собирает и отправляет товар клиенту.
Данная схема аналогична FBS, однако роль маркетплейса минимальна — даже пункты выдачи в DBS не используются, продавец осуществляет доставку товара клиенту самостоятельно. Это удобно, если товар доставляется медленно через маркетплейс, вместо этого можно воспользоваться курьерской доставкой, выбрав соответствующую службу в личном кабинете платформы. Например, на Ozon это "Деловые линии", "Подорожник", ПЭК и DPD.
Целевая аудитория: На Ozon эта схема известна как realFBS, и маркетплейс рекомендует ее предпринимателям, которые давно работают на рынке, наладили бизнес-процессы и предпочитают автономность, не подстраиваясь под логистику площадки. Например, у продавца есть собственный склад, персонал для упаковки товара и собственные курьеры. DBS также подходит для продавцов, которые не могут продавать товары по другим схемам из-за правил платформ.
На Wildberries эта схема называется "Витрина". У "Мегамаркета" она также известна как DBS, и маркетплейс выделяет как преимущество возможность использования собственной службы доставки продавцом, определение регионов доставки и стоимости. Продавец должен иметь собственную службу поддержки, которая будет общаться с покупателем на всех этапах обработки заказа.
Ограничения: На Ozon разрешено продавать любые товары, не запрещенные законом или правилами платформы. У "Яндекс Маркета" существуют ограничения — например, по модели DBS нельзя продавать одежду и обувь. У Wildberries и "Мегамаркета" нет особых ограничений.
Расходы: На Ozon продавец оплачивает комиссию за продажу и прием денег от покупателя. У "Яндекс Маркета" предусмотрена оплата за размещение товара на сайте, прием средств от покупателя и перевод платежа продавцу. На Wildberries есть комиссия за использование платформы. "Мегамаркет" взимает плату за оформление заказа покупателя, обработку платежей и участие в программе лояльности.
Так Ozon описывает суть схемы DBS — маркетплейс отвечает только за продажу товара. Источник: seller.ozon.ru
СХЕМА № 4 Выдача из магазина
Принцип работы: Схему предлагает только «Мегамаркет». Все товары хранятся в магазине продавца, который получает заказ, резервирует товар, собирает его и выдает в своей торговой точке. Продавец должен подготовить продукт к выдаче максимум за два часа с момента оформления заказа на сайте.
Целевая аудитория: «Мегамаркет» рекомендует эту схему розничным сетям с десятью и более точками для привлечения новых клиентов: за каждым заказом клиент приходит в магазин, где есть шанс, что он совершит дополнительные покупки. Этот формат следует использовать, если вы продаете что-то очень хрупкое и дорогостоящее, что может легко повредиться при доставке, например, изделия из хрусталя.
Ограничения: Возможность продавать практически любые товары. Однако на Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркете» такой схемы нет.
Расходы: За каждую сделку взимается комиссия в размере 10% от стоимости товара, а также 1,5% за обработку платежей. Кроме того, продавец может участвовать в программе лояльности маркетплейса, оплачивая бонусные рубли, которые позже получает покупатель. Расчет суммы производится с помощью калькулятора в личном кабинете продавца.
Описание схемы «Выдача из магазина» на сайте «Мегамаркета».
Вот как оформляется заказ на «Мегамаркете» по схеме «Выдача из магазина».
СХЕМА № 5 Экспресс-доставка
Принцип работы: Экспресс-доставкой называют схему, при которой товар должен быть передан покупателю оперативно, в течение нескольких часов. На Ozon это называется RealFBS Express — продавцы хранят, упаковывают и доставляют заказы через партнерские курьерские службы маркетплейса. Сборка заказа должна быть завершена в течение 30 минут после получения уведомления в личном кабинете.
На «Яндекс Маркете» продавец должен упаковать заказ в течение 10—60 минут после получения, а затем передать его курьеру — партнеру платформы. У «Мегамаркета» экспресс-доставки не предусмотрены.
Целевая аудитория: Эта схема подходит для всех продавцов, которые способны быстро собирать заказы. Например, это хороший вариант для торговли цветами или продуктами питания.
Ограничения: У Ozon имеется обширный список запрещенных товаров, включая алкоголь и табак. «Яндекс Маркет» запрещает продавать товары с коротким сроком годности, ювелирные изделия и сниженные товары. Wildberries пока только планирует запустить такую схему. На «Мегамаркете» эта схема недоступна.
Расходы: На «Яндекс Маркете» продавец оплачивает комиссию за прием и обработку платежей покупателей, размещение товаров на сайте и доставку. На Ozon комиссия взимается за размещение на сайте и прием платежей от покупателя. Если доставка товара осуществляется партнерской службой маркетплейса, Ozon берет деньги на оплату их услуг, а себе оставляет агентское вознаграждение.
Описание схемы экспресс-доставки от «Яндекс Маркета».
