Пара очередных занятных историй.
Крайне редко выкладываю внутреннюю кухню работы нашей маленькой компании. Но вот тут уже не удержался, так как подобные темы идут в переписке или в личном общении по телефону всё чаще.
Давайте предложу разобрать два конкретных примера.
Вот скрин недавней переписки, где я с девушкой обсуждал параметры возможного заказа. Точнее я пытался, но после пары моих сообщений (одно из которых было просто приветствие и уточняющие вопросы по желаемому автомобилю) девушка меня добавила в чёрный список. Предварительно написав в ответ своё мнение о сфере деятельности в виде автоподбора.
И на первый взгляд она полностью права!
Но я попробую изложить свою точку зрения.
Для начала о том, что же требовалось найти? Если учесть скинутый девушкой список моделей и бюджет, то в первую очередь машину времени. Потому что параметры больше соответствовали той славной допандемийной эпохе, когда свежий Солярис или VW Polo на автомате стоил весомых полмиллиона. И это комментаторами под постами в нашей одноимённой группе в ВК ещё считалось "завышенной ценой".
Но я стараюсь давать клиентам обоснованный ответ. Многие клиенты от меня в разговоре по телефону слышали фразу:
- "Есть время у вас? Давайте я сейчас открою Авито и детально разберём то, что есть в желаемые вами параметры.. Или же я просмотрю рынок чуть позже и снова с вами созвонимся."
Так и здесь.
Перед ответным сообщением прошёл по каждой указанной девушкой модели с учётом её бюджета. Отбросил сразу в сторону заманчивые объявления с серых площадок, где совсем свежие Солярисы за те же полмиллиона до сих пор ждут своих покупателей. А так же бывшие такси, битки под восстановление и экземпляры с пробегами 400-500 тысяч. Реальными, а не на одометре. И осталось всего два памятника, которые стоят у дилеров уже давным давно. По ним в ходе других подборов мы уже поднимали информацию. Когда найдётся их покупатель, то менеджеры выйдут провожать машину всем отделом и будут незаметно смахивать слёзы облегчения. А потом скинутся с премии и закажут на всех большой торт, пиццу и шампанское.
Поняв для себя, что в подбор такой поиск мы не возьмём, предложил девушке только лишь разовый осмотр любого выбранного ей варианта. Потому как при столь малом выборе подбор не имеет смысла в первую очередь для неё. Мы конечно можем получить предоплату и начать поиск. Но зачем и для чего? Наша основная цель всё же найти машину, а не делать видимость этого поиска.
А теперь подробно разберу доводы девушки, которые я часто встречаю и в целом с ними можно согласиться. Но..
- " В моем понимании подбор это когда тебе ищут и находят конфетку по низу рынка. По верху рынка конфетку может и дурак купить без подбора."
Сразу же вопрос - почему машина в отличном состоянии должна стоить по низу рынка? Вот конкретно вы продадите свой очень ухоженный автомобиль с минимальным пробегом по самому низу рынка? Даже если срочно нужны деньги - заехали к дилеру и через пару часов выехали с деньгами. Да, это будет чуть ниже рынка, но отнюдь не самое его дно.
Почему-то многие верят в то, что где-то существует волшебная шкатулка\ некие сверхсекретные чаты\сайты с удивительными предложениями классных машин с ценой значительно ниже дна рынка. Миф про них разносит людская молва, но их так никто и не видел. Даже отдел выкупа официальных дилеров, который выезжает забирать машины в лоб на объявления с Авито или автору. Ни матёрейшие перекупы с авторынков, которые уже как полтора десятка лет в охоте на интересные предложения.
Развею ваши розовые мечты - нет никаких ресурсов со сверхдешёвыми тачками.
Есть общедоступные сайты по продажам машин с пробегом и у основных игроков рынка автоподбора доступ к свежим заходам в трейд ин. Когда грязный автомобиль с кучей мусора в салоне выкупается дилером и, пока идёт его предпродажная подготовка в ближайшие сутки, можно успеть его осмотреть и забронировать. Но купить вот этот отличный автомобиль не дёшево, а в рынок. С преимуществом только лишь одним - успеть раньше всех до него доехать, пока он ещё не выложен на Авито\автору. Так мы забрали очень много машин в ходе наших поисков. По статистике около десятой части.
- "Подборщик как перекуп.... Должен уметь выдернуть то, что еще на модерации. Тогда да. Отработал свои деньги. А иначе это не подборщик а показатель заболеваний и течей, кривых сварочных швов и тд."
Многие подборщики в своём прошлом перекупы. Почему? А вы видели где-нибудь "Университет автоподбора?" Уверен, что нет. Но вот многолетняя работа в сфере перекупства как раз даёт очень много навыков, которые уже потом очень сильно пригодятся.
И я не являюсь тут исключением. Да, я далеко не раз приезжал в рамках поиска машины для клиента к отличному варианту первым. И не только я, а в целом мои коллеги по сфере деятельности. Оперативно осматривали машину и тут же скидывали отчёт о состоянии.
И раз за разом сталкивались с препятствием. Называется оно "Время принятия решения."
Покупка машины это второе по значимости приобретение после недвижимости. Волнующее и важное событие для большинства клиентов. Иногда проходило несколько дней, пока не изучат детально наш подробный отчёт по машине любимая вторая половинка, родители, шаристые друзья и коллеги по работе. Пока не получен совет дополнительно с профильных по марке форумов. К этому моменту осмотренный автомобиль уже не только продан, а уже его новый обладатель успел протрезветь после празднования покупки.
Если где-то появится автомобиль чуть ниже рынка - я его успею купить. А так же многочисленные перекупы. Клиент нет. Потому что у перекупов время на принятие решения почти нулевое.
Давайте пример из своей давней практики. Когда я ещё занимался перепродажей машин. Просто как хобби и параллельно работе на одном из крупнейших петербургских заводов.
..."Зима, очень поздний вечер с ледяной метелью за окном. Ставлю перед монитором чашку горячего чая и машинально обновляю объявления. И тут взгляд выцепляет выложенный буквально пару минут назад в пригороде Петербурга относительно свежий Шевроле с неисправной коробкой да с хорошим зазором от его рынка.
Тут же набираю продавца, извиняюсь за поздний звонок и на удачу интересуюсь:
- "А можно ли подъехать не утром, а в ближайшее время?"
- "Если до 23 часов успеете, то можно.."
- "Еду!"
В этот момент объявлению было всего пять минут от появления.
Кружку в сторону, куртку одевал уже на ходу.
Живу я в ЖК рядом с заездом на КАД. Поэтому без задержек выскочил на кольцо и сквозь метель и холод надвигающейся зимней ночи помчал в Колпино, где и жил продавец. Выжимая почти максимум из своего старого Немца. Длинной стрелой мгновенно пролетела полоса Софийской улицы, Колпино насквозь было пройдено минут за пять под спящие и мигающие жёлтым светофоры. В боковом заносе влетаю во дворы новостроек, где меня уже ждал продавец. Поздоровался, обошёл круг почёта вокруг машины, открыл дверь и вдохнул запах свежего пластика.
Закрыл дверь и без торга передал в руки продавцу красную купюру для аванса. В этот момент вдалеке раздался визг резины и во двор влетает бригада перекупов. Продавец развёл руками:
- "Парни, уже продана.."
Нас разделило несколько минут. Я оказался первым."
Но успеет ли столь быстро принять решение клиент? Нет. Ни до выезда ни после осмотра. Машину с ценой даже чуть ниже рынка заберёт или перекуп или же дилер. Поэтому, как бы ни абсурдно звучало с точки зрения клиентоориентированности, автоподбор это отнюдь не покупка классной машины по сверхнизкой цене. Это поиск машины в рынок, но честной и прозрачной, с минимизацией рисков и трат времени для клиента. Но не игра в перекупов.
И расскажу ещё об одном важном моменте.
Некоторое время назад позвонила девушка и решила заказать подбор Порше Кайен второго поколения да в самой дорогой на вторичном рынке его версии.
Но вот максимальный бюджет на машину она озвучивает в 1.5 млн..
Удивлённо отвечаю ей о том, что лишь только старт для них начинается с суммы вдвое большей. За экземпляры с очень длинным списком "нюансов", которые скорее всего ей очень не понравятся. На что она возражает:
- "Да, я знаю! Но мы оба работаем в бизнесе. И вот например, если ко мне приходят с выгодным предложением, то я за него готова заплатить. Если вы найдёте мне Кайен за такую интересную для меня стоимость, то я буду готова и вам за этот подбор заплатить."
Но дальше уже я её удивил настолько, что она решила прекратить дальнейшую беседу:
- "Допустим, что у меня есть доступ к волшебному месту, где продаются машины значительно ниже рынка. Но в этом случае зачем мне вы как клиентка? Я тогда куплю машину за половину цены и её перепродам. Даже пусть чуть-чуть ниже её рыночной стоимости. И заработаю в десятки раз больше, чем на оказании такой услуги, как автоподбор. И поверьте - гораздо быстрее и проще. Так вот с точки зрения бизнеса - вы то мне зачем в этой цепочке?"
Девушка прервала разговор и больше не перезвонила. Вполне возможно, что такой излишне прямолинейный ответ её мог обидеть.
Рынок машин с пробегом это не акция на огурцы в гипермаркете у дома. Здесь машина имеет всегда цену близкой к рыночной. И, если ценник вы видите явно ниже рынка, то на самом деле её цена всё равно рыночная. С поправкой на её состояние или же условия покупки. Серые площадки из года в год плодятся только лишь за счёт тех, кто верит в акцию или скидку как в Ашане.
И под завершение столь длинного поста:
- " Разовые осмотры в любом сервисе проводят. Приехал -подняли - мозги посмотрели. Вердикт вынесли."
Чтоб не приводить множество примеров из практики скажу как есть. Подъемник в сервисе естественно качественно дополнит информацию при автоподборе. Но никогда не заменит полностью.
Со временем столкнулся с удивительным явлением. Менеджеры при покупке себе личного автомобиля у дилера вызывали знакомых подборщиков на разовый осмотр. Потому что даже при осмотре дилером оставались в диагностике "белые пятна".
Да давайте с другой даже стороны зайду. Наверняка есть клиенты, которые при осмотре в ходе подборов или заказавшие разовую диагностику видели расхождение между диагностикой оф дилера и тем, что было увидено на месте при осмотре. Зачастую это были вот прям критичные и важные моменты.
Про то, что можно взять машину по верху рынка да почти не глядя... Увы, это не так. Примеры осмотров таких машин доказывают обратное. В том числе и множество постов в нашей группе по таким машинам.
Давайте лучше вот такой пример покажу!
Прилетел ко мне заказ на разовый осмотр почти нового Форда. Вот этого:
Необходимо было оценить последствия жуткой аварии, что была указана в автотеке. На схеме красным отмечена задняя часть машины и пугающие фразы "возможно нарушение геометрии кузова". Или что-то в подобном роде.
И подтвердить или же опровергнуть невероятно малый пробег в 27 тысяч км. Стоимость Форда была 1.2 млн.
Начал с кузова.
Удар пришёлся в правую часть широкой крышки багажника. Её чуть отрихтовали и, даже не снимая с петель, аккуратно покрасили. Остальной кузов в заводской краске, никаких следов ремонтных работ в нише запаски или же в панели за задним бампером нет. Просто банальный "тычок" на пешеходной скорости.
Салон имеет вид и даже запах нового. Как будто только полиэтилен с сидений сняли. Под капотом метал двигателя, коробки, болтовых соединений ещё даже не успел потемнеть и окислиться. Такое же ощущение нового автомобиля.
Пробег здесь пишется как минимум двумя блоками. Всё сошлось. Резина родная почти без износа. То есть по факту почти новый Форд по цене Гранты с допами.
После получения отчёта клиент приобрёл эту машину.
Но история продолжилась...
После покупки клиент заехал в автосервис на ТО. И вот тут мастер ему и открыл всю правду:
- "Да здесь пробег в разы скручен! Минимум сотня тысяч!"
Почему?
Передние тормозные диски с внутренней стороны имели уже износ и так же присутствовал люфт по одному из рулевых наконечников. Со слов знающего Мыхалыча на столь малом пробеге это просто невозможно. В чём он и заверил клиента, который по его авторитетному мнению купил тачку со скрученным пробегом. Да ещё и подборщик её проверял. Наверняка школьник с толщиком, по другому быть не может.
К чему всё это?
Представьте себе ситуацию, когда покупатель вот так в лоб заезжает вместе с продавцом перед покупкой в сервис к такому Мыхалычу. И что он услышит?
- "Здесь пробег точно смотан! Нагреть тебя хотят и покупать такую машину нельзя!"
А то, что пробег определяется по множеству совокупных признаков, ему неизвестно. То, что нужно учитывать эксплуатацию конкретного автомобиля, который полгода просто стоял в паркинге и на чуть закисшем суппорте клиент намотал к заезду в сервис несколько тысяч км и возможно из-за этого был заметен повышенный износ тормозов - мастер не учитывает. Владелицу Форда, женщину 60 лет, которая видимо одной рукой убаюкивает внучков, а другой рукой в Гугле ищет ссылки по запросу "как смотать незаметно пробег в блоке робота в Форде?" То, что можно выехать с салона на новом автомобиле с нулевым пробегом, попасть колесом в яму или на шиномонтаже поставить плохо отбалансированное колесо и получить тот же самый люфт в рулевом наконечнике.
Увы, но таким специалистам критическое мышление несвойственно. И такой пример далеко не единичен:
https://dzen.ru/a/ZRsfYKcOZyUUm784
второй пост:
https://dzen.ru/a/Y77e4lqMw2_Sc9b_
Кто-то возможно с моими доводами в этом разборе данных претензий не согласится, но это лишь просто моя точка зрения и не более того. Тут каждый прав по своему.
С вами был Антон и московско-питерская компания. До новых встреч!
По традиции ссылка на нашу группу в ВКонтакте:
https://vk.com/hlam_auto_spb
