Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 7
Самое опасное в бизнесе начинается тогда, когда свои фантазии совершенно не критично переносят на реальный мир.
Фантазии о том, как ты будешь укладывать соперников на ринге, слишком часто не имеют ничего общего с реальным выходом.
Но одно дело фантазировать о чем угодно в «гордом» (вынужденном) одиночестве, и совсем другое — пытаться обучать других на основе своих фантазий, пускай и таких ярких.
🧐
Вот вам полный текст фантазий Михаила о том, как бы он продавал автомобиль уровня Porsche.
Цитата большая, но она заслуживает вашего внимания. Ключевое слово для меня во всем этом потоке сознания — бы.
Совершенно не понятно, зачем человеку, уже якобы построившему более 700 отделов продаж, брать для рассмотрения не один из реальных примеров (проверенный в реальных условиях, детально проработанный), а опираться на весьма глупо сочиненную историю.
стр. 116
Вот шесть блоков, по которым я бы презентовал автомобиль. Сначала подошел бы с клиентом со стороны водительской двери водителя и рассказал бы о машине в профиль. О том, какой дизайн, какая аэродинамика, что за модель, что за форма, какая комплектация с точки зрения именно дизайна, и рассказал бы ему про диски.
Потом мы подошли бы к автомобилю спереди, и я рассказал бы все об оптике, бампере, как работают фары, и открыл бы ему капот. В моем примере будем продавать Porsche, и, как вы знаете, у некоторых Porsche двигатель находится сзади, а поэтому багажник спереди.
Я рассказал бы о том, какой все-таки для этого спортивного автомобиля удобный багажник, куда можно кинуть пару сумок и поехать на тренировку.
Затем я подвел бы клиента к другом борту и показал бы все, что касается пассажирского функционала, как сидит в автомобиле тот, кто едет сзади, как раскладывается сиденье. И рассказал бы о том, как будет удобно с девушкой или парнем ехать вместе, держась за руку, и ехать по трассе 120-140, и улыбаться тому, что у вас автомобиль Porsche.
После этого я бы показал автомобиль сзади и рассказал бы о задней оптике и выхлопной системе. А вот двигателю, если он расположен сзади, посвятил бы следующий блок презентации.
Потом я посадил бы его за руль, встал бы рядом и рассказал о технических характеристиках машины, о расходе топлива, об аэродинамике, лошадиных силах, о крутящем моменте, о музыке и об интерьере в целом.
Ну и напоследок, в шестой части, я мог бы рассказать ему про обслуживание, и сколько оно будет стоить, и о дополнительных комплектациях, которые можно к этой машине подобрать.
Повторюсь еще раз.
Самое удивительное для меня — это предпочтение Михаила иллюстрировать свои мысли не реальными примерами, а сочиненными историями.
Кстати, во всей книге Михаила нет ни одного реального примера отработанной технологии работы с конкретным товаром. Все заканчивается на уровне идей и общих мыслей. Это и удивляет, и напрягает.
🤔
Первое, что бросается в глаза в приведенном примере — какая-то удивительная корявость речи вымышленного продавца. Складывается ощущение, что русский язык для Михаила не родной.
Еще больше возникает вопросов, когда узнаешь, что Михаил-то готовился быть учителем истории и очень любит позировать на многочисленных фото с книгами в руках.
Постоянно читающий человек автоматически учится выражать свои мысли не столь коряво.
Речь вот об этом:
… со стороны водительской двери водителя … рассказал бы о машине в профиль.
… комплектация с точки зрения именно дизайна.
… как будет удобно с девушкой или парнем ехать вместе, держась за руку, и ехать по трассе 120-140, и улыбаться тому, что у вас автомобиль Porsche.
Это не мелочи. Люди, умеющие разговаривать, еще не перевелись, и подобная речь у них ничего, кроме брезгливости и удивления, не вызовет.
Это бред по форме.
🧐
Но и по содержанию — тоже бред.
Откровенно умиляет представление Михаила о том, как реально происходят покупки дорогих вещей.
Он, похоже, искренне верит, что стоит с душой и правильными эмоциями описать потенциальному покупателю особенности Porsche, и тот автоматически, буквально дрожа от предвкушения, начинает оформлять покупку.
Совсем не так, Миша.
🤷♂️
Денежные и серьезные покупатели об автомобилях Porsche знают гораздо более вашего, умеют торговаться как черти, почти никогда не купят ничего с первого раза и вообще никогда не признаются в том, что вещь, предлагаемая вами, им действительно понравилась.
Не стоит образ мышления звезды инфобизнеса автоматически переносить на всех окружающих, тем более на людей с серьезными деньгами.
Если бы Михаил, когда-нибудь с ними работал, то наверняка заметил бы это. Но он … не работал.
🤫
Не работал, так мог бы хотя бы прочитать. Прочитать, оценить и понять.
***
В своих интервью Михаил любил козырять «красивыми» фразами о том, что, учась продажам, читал вообще всё и «впитывал и поглощал информацию терабайтами».
Вообще-то даже один терабайт памяти сможет вместить примерно 250 тысяч (!) больших книг.
Михаилу стоит быть осторожнее с числами. Одно дело заявлять, что ваши гантели весят 6 кг, совсем другое — 60. Ну а если вы брякните про гантели в 600 кг, вы лишь повеселите почтенную публику.
Поэтому, если бы Михаил хотя бы читал, то он без всякого труда нашел бы книги огромного количества реальных и успешных продавцов дорогих автомобилей и недвижимости, смог бы причесать свои фантазии хотя бы до воспринимаемого уровня.
Хотите узнать, что за книги?
Нет проблем! Спросите об этом Михаила. Он же наверняка знает.
🤪
Книги, кстати, очень путевые. Я только благодаря им, например, научился выигрывать тендеры и сравнительные торги. Без этих книг моей личной фантазии и опыта не хватало.
Продолжение следует...
Следующая часть разбора — Назвать цену и сразу отвлечь внимание покупателя — очередной «гениальный» совет гуру.
Все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж»:
У Дзена запутанные алгоритмы рекомендаций. Подпишитесь на мой телеграм канал t.me/alexanderfux, чтобы не потеряться в сети.