Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 8
Действительно, есть определенное стеснение, которое демонстрируют продавцы (особенно начинающие) в тот момент, когда им приходится называть цену.
Если компания по своим ценам и наценкам находится «в рынке», то подобное стеснение даже у новичков проходит само собой очень быстро и не требует никаких особых упражнений и репетиций.
Другое дело, когда речь идет о продаже услуг с совершенно невнятной «себестоимостью» да ещё и с откровенно «заряженным» ценником.
В этом случае гуру Михаил советует нам отвлекать внимание покупателя при помощи дополнительных вопросов.
🤔
Стр. 130
Третья техника [того, как называть цену]: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос:
— Что же, этот автомобиль будет стоить 2,5 миллиона рублей. Кстати, хотел уточнить, я вы планируете в этот автомобиль детское кресло покупать, чтобы ребенок в нем ездил?
Или … :
— Этот автомобиль в такой комплектации будет стоить 2,5 миллиона. Кстати, скажите, а вы куда планируете на нем поехать в первый раз? И кому бы первому его показали?
Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит, он «съел» цену как наживку. Значит, все в порядке.
☝️
Вообще, управлять ходом беседы при помощи вопросов — хорошая профессиональная техника.
Но лишь в том случае, когда задаваемые вами вопросы находятся в русле и контексте обсуждения.
В данном же примере этот способ отвлечения внимания настолько притянут за уши, что гарантированно вместо «изящного переключения» лишь очень явно даст понять, что вы панически боитесь внимания клиента в отношении цены.
И в ответ вы сами спровоцируете сопротивление клиента, которого пытались избежать.
🧐
Слишком топорно. Особенно глупо звучит это «кстати». Сырая, не отработанная и явно не проверенная идея. Уж точно совсем ничего «гениального».
Продолжение следует...
Следующая часть разбора — Это упражнение для продавцов от Михаила Гребенюка тоже гениальное?
Все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж» в этой подборке:
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux.