Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 4
стр. 86 «Дорогие ворота»
[Вводная: Ворота стоили 80-120 тысяч вместо в среднем 20-30 тысяч]
Клиенты звонили, осведомлялись о цене и, услышав про 80 тысяч рублей, говорили: «Ой, как дорого» и бросали трубку…
И тогда мы стали клиентам на их вопрос отвечать по-другому:
— Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена — это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества?
Проблема действительно есть.
Если вы продаете заведомо более дорогой продукт, вы не можете просто обозначить цену и надеяться на сделку. Наверное за исключением тех случаев, когда продукт уж очень интересен и популярен (никому же особо не надо объяснять, что айфон будет дороже…)
Но и рекомендованный способ решения данной проблемы уж очень далек от реальной жизни.
Во-первых
Начнем с того, что если речь идет о входных звонках, то всю информацию о том, почему ваш товар дороже, можно и нужно размещать в рекламе.
Это же касается и цены.
Если вы продаете ворота минимум за 80 тысяч, вам совсем не нужны звонки психопатов, которые рассчитывают на 10 тысяч.
Во-вторых
Не отвечайте столь «издалека» и столь велеречиво и коряво. Не говорят так люди. Совсем.
Попробуйте сами прослушать подобный ответ по телефону и вы сразу же захотите пристрелить собеседника. Явно, что с вами беседует ребенок, возомнивший себя крутым продавцом.
Не надо задавать никаких наводящих вопросов. Людей это бесит. И они назло вам будут отвечать совсем не так как вам хочется…
Не надо никаких «вбросов». Вместо рекомендованного бреда просто напомните об отличиях (не дожидаясь вопросов), и назовите свою цену.
Например:
Ворота с общей гарантией 15 лет, расчетным сроком службы 25 лет, с двойной защитой от коррозии и гарантией от выцветания, с доставкой установкой и полным обслуживанием — 80 тысяч.
Вот так общаются по телефону. Попробуйте (сами, лично) два варианта и быстро поймете разницу.
В-третьих
Никогда не используйте словосочетание «соотношение цены и качества».
Уже не то что приелось, а реально бесит (тоже проверьте это сами). По соотношению цены и качества пиво на халяву вне конкуренции!
Продолжение следует...
Ссылка на следующую часть разбора — Один из самых неправильных вопросов в ходе продаж.
Все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж»:
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux. Подпишитесь!