Есть устойчивое ощущение, что Михаил Гребенюк никогда не занимался ни промышленными продажами, ни крупной коммерцией. Вот вообще не занимался.
Слишком уж странно он описывает поведение серьезных людей с деньгами, слишком уж детские «советы» выдает на эту тему.
Для него сложные продажи — это те, в ходе которых потенциальный покупатель постоянно отвлекается. А чтобы заключить сделку, по мнению Михаила, надо показать, что вы, мол, тоже сильный чел.
Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 3
Обратимся к первоисточнику. Стр. 83:
Люди, у которых есть деньги, обычно сильные. И покупают они только у сильных людей. Так что показывайте свою позицию и, если вы себя уважаете, то точно будете продавать.
…клиент отвлекается…
— Петр Степанович, позвольте мне закончить, чтобы вы уже не отвлекались. Ведь это действительно важно, чтобы у вас не осталось неясных вопросов. Для меня очень ценно, что вы со мной встретились, но ваши отвлечения мешают делу. Поймите, я специально выделил время для этого разговора, и мне хотелось бы конструктивного диалога, без помех. Мы можем об этом договориться?
Полное ощущение того, что писал всё это голимый теоретик.
🤷♂️
Как завладеть вниманием клиента
Начнем с того, что вы в принципе не сможете никаким образом добиться предельной концентрации от вашего потенциального партнера. Все ваши идеи «договориться» об отсутствии отвлечения внимания не приведут вообще ни к какому результату.
Если он хочет отвлекаться на те или иные мобильные звонки, например, то он будет продолжать это делать. Увы.
Он даже спрашивать вас ни о чем не будет. Просто вежливо извинится, скажет, что звонок, увы, очень важный и выйдет из-за стола. И ничего, ничего вы с этим поделать не сможете.
Попробуете включить «сильного человека» по схеме Михаила, произведете впечатление отнюдь не сильного, а скорее странного человека, явно страдающего от комплекса неполноценности.
Это во-первых.
☝️
Во-вторых, мне не известны серьезные люди, которым звонят уж слишком часто, а они тут же прям бросаются всем отвечать, подобно операторам колл-центра и делают это настолько яростно и с таким полным погружением, что полностью теряют нить разговора с вами.
Возможно, реальная проблема состоит в том, что некоторые «продавцы» столь многословны, столь упорно занудны, что любой серьезный человек просто теряет к ним всякий интерес.
Но это другая проблема, и она не решается призывом к клиенту «сохранять порядок».
🧐
В-третьих, если сделка серьезная и на кону много чего стоит, то любой клиент сам отключает свой телефон, чтобы сосредоточиться на сделке. При этом, внимание только вам и слишком уж долго он уделять не будет.
Просто учитесь быстро и четко выражать свои мысли, чтобы не усыплять собеседника.
Если сделка серьезная, то его гипнотизирует сумма, а вовсе не ваше поведение. Кроме того, он может специально «отвлекаться» чтобы подумать, потянуть время и взять паузу.
😎
В-четвертых, не надо даже пытаться управлять реально сильными и серьезными людьми. У вас управлялка для этого не выросла еще.
Лучше всего будет оставить при себе свои детские комплексы, засунув их предварительно глубоко-глубоко…
Сделаете как советует Михаил — вам, естественно, не нахамят и даже не откажут. Просто, скорее всего, тактично проигнорируют, а заодно поймут с каким ребенком они в данный момент общаются.
Плохой, детский совет. Простите меня, Михаил.
Продолжение следует...
😎
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux. Подписывайтесь, чтобы не зависеть от рекомендательных алгоритмов.
Ссылка на следующую часть разбора — Никогда не говорите живому покупателю про «соотношение цены и качества».
Найти все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж» можно в этой подборке: