Генерация лидов: стратегии, инструменты и лучшие практики для маркетологов

Лидогенерация или лиды — это маркетинговые мероприятия, которые мы используем для привлечения клиентов. На рынке существует множество продуктов и услуг, которые могут помочь нам увеличить продажи. Но, помимо этого, главной целью любого бизнеса должно быть решение вопросов клиентов, если у них возникают проблемы с продукцией. Таким образом, бизнес может генерировать качественные лиды и конвертировать их в клиентов. Людей привлекают компании, которые работают со своими клиентами, поэтому построение отношений с ними играет важную роль в процессе привлечения. Предлагаем вам взглянуть на некоторые инструменты для генерации лидов, которые должны помочь в этом процессе!

Лиды и их типы

Бизнес-лиды — это потенциальные клиенты, заинтересованные в вашей продукции или услугах. На рынке существуют различные источники для получения информации, но вы должны использовать только те, которые подходят для вашего бизнеса со всех точек зрения. Генерация ссылок — важный фактор в бизнесе, потому что увеличение активности продаж для получения прибыли — это все, чего мы хотим от бизнеса. Чтобы облегчить этот процесс, проводятся такие мероприятия, как сегментация клиентов, чтобы предоставить конечному покупателю продукт, который соответствует его требованиям.

• Холодные ссылки: — Под холодными клиентами понимаются люди, которые не проявили интереса к вашей продукции, но все еще могут считаться покровителями. Неважно, как они попали в ваш целевой список людей; чтобы стать клиентом, достаточно просто соответствовать вашим требованиям.
• Теплые выводы: — Теплые источники — это люди, знакомые с вашим бизнесом, которые следят за вами через ваш блог, посты в социальных сетях или маркетинговые кампании. Поскольку они полностью осведомлены о ваших услугах, они с большей вероятностью станут потенциальными клиентами.
• Горячие ссылки: — К горячим клиентам относятся люди, которые обращаются к вам напрямую. Возможно, они уже воспользовались вашими демонстрационными продуктами или услугами, но им нужно немедленное внимание, чтобы стать клиентами.
• Информационно квалифицированные лиды: — IQL-зрители становятся лидами благодаря информационному контенту о вашем бизнесе, но при этом они не проявляют никакого интереса к данной услуге. Люди этой категории обращаются к вам, заполняя предоставленные вами формы, или, возможно, скачивают ваш электронный ресурс.
• Маркетинговые квалифицированные лиды: — MQL — это шаг вперед по сравнению с IQL, который требует от вашего отдела маркетинга процесса идентификации и анализа. Вы должны следить за аудиторией, которая постоянно движется вокруг вас и присоединилась к седьмой сессии вашей организации.
• Лиды, готовые к продажам: — SRL — это нижний уровень вашего процесса обработки лидов, которым требуется определенная информация или процесс, чтобы стать клиентом. После завершения процесса вы можете отправить эти лиды в отдел продаж, поскольку они уже проявили полную заинтересованность в вашей продукции.
• Продажи квалифицированных лидов: — SQL — это конечный результат всех ваших действий, связанных с лидами, который завершил все процессы покупки ваших услуг или продуктов. Однако они все еще могут выбирать между вашими конкурентами, но вы должны убедиться, что ваш бизнес — лучший для них.

Что такое генерация лидов

Лидогенерация — это процесс, направленный на привлечение потенциальных клиентов, заинтересованных в наших услугах и продуктах. Наша цель при генерации лидов — превратить их в клиентов. Обычно для генерации лидов мы используем онлайн-маркетинг; для этого мы собираем контактную информацию посетителей через веб-формы.

Генерация лидов — это ключ к росту и расширению бизнеса и жизненно важное условие для увеличения объема продаж. Бизнес должен инвестировать свое время, деньги и ресурсы в создание прибыльной и практичной стратегии генерации лидов. Существуют различные типы и методы генерации лидов, а также множество программного обеспечения, доступного на рынке, которое поможет вам оптимизировать процесс и отслеживать все.

Методы

Существует множество способов привлечения потенциальных клиентов к продуктам и услугам компании. Входящие и исходящие — это популярные методы привлечения потенциальных клиентов, используемые бизнесом. Мы разделили эти два способа в зависимости от потребностей бизнеса, потому что чем больше вы будете генерировать лидов из разных источников, тем больший доход вы сможете получить.

Входящие

Применяя метод входящей генерации лидов, вы должны сосредоточиться на поиске потенциальных клиентов в соответствии с потребностями бизнеса. Этот метод поможет вам стать идейным лидером среди своих клиентов, так как в процессе работы ваши клиенты получат всю необходимую информацию и примут решение о покупке. Говоря моими словами, метод входящей генерации лидов повышает видимость вашего бизнеса на открытом рынке. Распространение ценного контента для продвижения продуктов поможет вам укрепить доверие и подлинность, поскольку информативный контент способен привлечь внимание. Давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения покупателя, которая гораздо шире, чем просто готовность платить. Наше обычное человеческое поведение заключается в том, чтобы принимать решения на основе исследований перед покупкой любого продукта, поэтому генерирование входящих лидов дает нам представление о том, стоит ли это делать.

Исходящие

Ваши действия или стратегия продвижения товаров считаются исходящей генерацией лидов. Применяя этот метод, мы стремимся охватить как можно больше людей, но в ответ получаем лишь часть из них в виде клиентов. В этом методе мы постоянно активны и прилагаем активные усилия для генерации лидов, доставляя сообщения целевым клиентам. Нам неважно, где и когда они ищут информацию или проявляют интерес к продуктам; только наша стратегия выбирает место и время для взаимодействия.

Преимущества

После создания бизнеса первым шагом на пути к росту становится поиск способов привлечения потенциальных клиентов. Когда мы просим денег у инвесторов или пытаемся продать свою услугу или товар, основная цель нашего бизнеса начинается с получения ссылок, поскольку это помогает нам поддерживать его стабильность. Если объединить все отрасли, то роль и задачи лидогенерации будут выглядеть одинаково. Ведь независимо от того, в какой отрасли вы работаете и что продаете, вам необходимо поддерживать связь со своими потребителями и потенциальными клиентами, чтобы выжить на рынке.

• Расширьте рынок: — Когда мы начинаем бизнес, мы фокусируемся на определенной группе людей или продуктах, связанных с ними. Но со временем возникает вопрос, не является ли это единственной областью, которую мы можем обслуживать. Генерация лидов позволяет нам расширить рынок за счет новых областей, чтобы охватить более широкую аудиторию. В конечном итоге наше присутствие на рынке обеспечивает рост нашего бизнеса. Наша деятельность по привлечению клиентов оказывает влияние на целевую аудиторию, поскольку она будет обращаться к вашему бизнесу всякий раз, когда ей понадобится продукция, которую вы предоставляете.
• Увеличение числа последователей: — Мы можем получить последователей для нашего бренда и бизнеса, активно взаимодействуя в процессе генерации лидов. Наш подход заключается в создании эффективного взаимодействия с аудиторией. Таким образом, они будут приходить к вашему бренду, чтобы удовлетворить свои потребности. Если мы выделим какой-либо крупный бренд, то первым аспектом, который мы увидим, будут их постоянные усилия по получению лидов в социальных сетях. Для нас это лучший способ продвижения любого продукта на рынке; хотя на завоевание последователей может потребоваться время, это может стать благоприятным фактором в получении ссылок для продаж.
• Отзывы клиентов: — Мы не рассматривали отзывы клиентов как часть маркетинга; вместо этого они определяют потенциал роста нашего бизнеса. Когда вы пытаетесь привлечь новых клиентов для продаж, одно из первых, что вы можете сделать, — это получить отзывы от ваших предыдущих клиентов. Они могут дать наилучшие отзывы о том, где у них возникли проблемы с вашими услугами или что еще вы можете улучшить. Узнав о положительных отзывах о генерации лидов от предыдущих потребителей, вы получите представление о рекомендуемых областях для улучшения.
• Увеличение дохода: — Цель нашей генерации лидов — увеличить доход, поскольку данные, которые мы собираем в процессе, используются для увеличения объема продаж. Мы постоянно стараемся использовать наилучшие возможности для привлечения новых клиентов, что может стабилизировать бизнес. Когда мы привлекаем внимание клиентов с помощью входящих и исходящих лидов, нам становится проще конвертировать их в продажи.
• Расширение возможностей для бизнеса: — Если вы когда-нибудь занимались генерацией лидов в бизнесе, вы сталкивались с различными аудиториями. Это открывает возможности для привлечения новых видов деятельности или продуктов в бизнес. Генерация лидов также дополняет реферальную программу, то есть человек, с которым вы связываетесь, может направить своих знакомых к вам, как к кому-то, кому могут понадобиться ваши услуги.

Пошаговое руководство по процессу генерации лидов

Процесс генерации лидов зависит от типа бизнеса, которым мы занимаемся, так как разнообразие аудитории также варьируется:

• Исследование рынка: — На начальном этапе необходимо проанализировать целевую аудиторию и рынок, в том числе определить, какому типу людей выгодны ваши услуги. Используя метод входящего потока, вы можете пройти через аналитический процесс, где данные помогут вам получить информацию о людях, посещающих вас. При исходящем методе отзывы людей могут дать вам информацию о тех, кто считает ваши услуги полезными.
• Создайте вовлеченность: — Самый выгодный способ привлечь аудиторию к своему бизнесу — создавать и продвигать контент в социальных сетях или цифровых носителях. Люди за пределами вашей целевой аудитории также замечают ваше стремление узнать о ваших продуктах и услугах, и чаще всего они могут даже увеличить ваши продажи. С другой стороны, ваша целевая аудитория может найти решения существующих проблем из вашего цифрового контента, что также может повысить уровень ее удовлетворенности. Мы можем публиковать контент в виде постов в блогах, социальных сетях, фотографий, инфографики, блок-схем или электронных книг.
• Ухаживайте за существующими лидерами: — Мы знаем, что удержать клиента сложнее, чем привлечь. Уход за существующими клиентами так же важен для нашего бизнеса, как и продажа услуг новым клиентам. В процессе генерации лидов мы можем решить проблемы существующих клиентов, позвонив им лично и пообщавшись с ними; это будет мотивировать их посетить вас в следующий раз. Получив лиды от новых людей, мы можем предложить им бесплатные образцы и загрузить пробные версии продуктов, чтобы побудить их к покупке. Все эти процессы необходимы для построения долгосрочных отношений с вашими клиентами.
• Оценивайте лиды: — Эффективность и последовательность ваших продаж зависит от того, насколько хорошо ваша команда анализирует все лиды. При этом оценивается, какой именно лид принесет вам пользу. Проще говоря, вам нужна аудитория, которая поможет вам сейчас или в будущем; тратить время на поиск людей, которые, как вы уверены, вас не найдут, не стоит. Нужно обратить внимание на то, какая аудитория приходит к вам за информацией о нас, чтобы вы могли сосредоточиться на них и конвертировать их в продажи.
• Передайте лиды в отдел продаж: — Ваша ответственность, как команды по генерации лидов, ограничивается привлечением посетителей; конвертировать их в лиды — задача отдела продаж. Как маркетолог, конвертирующий подписчиков в лиды, вы должны передавать данные о лидах продавцам вашей организации, чтобы они могли попытаться преобразовать их желание в действие. Однако, как только они станут постоянными покупателями ваших услуг, команда по генерации лидов может прилагать регулярные усилия, чтобы удержать их в бизнесе в течение длительного времени.
• Оцените процесс: — Эффективность нашей работы на всех этапах отражается на завершении процесса оценки. Постоянный мониторинг процесса генерации лидов вами и вашей командой покажет, в какой пропорции или проценте вы конвертируете незнакомых людей в покупателей. Маркетинговая аналитика для вашего бизнеса может сформировать отчет о том, достигли ли они всех целей за определенный период или нуждаются в помощи или времени для достижения целей.

Стратегии

Наш процесс лидогенерации должен включать в себя различные стратегии, что позволяет не полагаться только на один метод. Они используют все источники генерации лидов для продвижения своих услуг; наш идеальный аспект — охватить аудиторию везде, где это возможно. Некоторые испытания и инновационные методы процесса генерации лидов могут помочь вам получить лиды:

• Улучшите целевые страницы: — На вашем бизнес-сайте необходимо добавить страницу, где желаемая аудитория сможет связаться с вами и получить важную информацию о ваших услугах. Дизайн вашей страницы должен быть четким и понятным, и он может включать в себя социальные доказательства вашего бизнеса. Чтобы незнакомые люди или группы могли продемонстрировать свое доверие к вашим услугам. Однако доля пользователей мобильных устройств выше, чем доля пользователей ПК, поэтому мы должны разрабатывать страницы, дружественные к мобильным устройствам, чтобы пользователи могли без проблем заходить на них. Кроме того, в конце целевых страниц можно добавить благодарственное сообщение, чтобы пользователь почувствовал, что вас ценят и уважают.
• Создавайте качественный контент: — Качество контента — идеальный стандарт для привлечения релевантной аудитории. Доказано, что чем более ценный контент вы создаете, тем большее количество пользователей вы получите на своих сервисах. Вы должны сочетать свои знания и опыт с полезным и увлекательным контентом, чтобы аудитория могла получать информацию без скуки.
• Функциональность чата: — Предоставление возможности живого общения на вашем сайте или в приложении помогает узнать больше о ваших продуктах. Существует большая вероятность того, что клиенты не откажутся от вашего продукта быстро, даже если поначалу они не получат достаточного удовлетворения. Принятие подхода живого общения помогает нам успокоить клиентов, поделившись с ними своими идеями или отзывами.
• Реклама, направленная на привлечение потенциальных клиентов: — Цифровая реклама — ценный способ получить лиды, и мы можем продвигать продукты через социальные сети или поисковые системы. Когда люди ищут товары или услуги и видят нашу рекламу, показывающую, что вы предлагаете то же самое, это становится более полезным. Потенциальная аудитория может обратиться к вам, чтобы получить эту услугу.
• Предлагайте бесплатные пробные версии: — Это привлекательный способ увеличить продажи, поскольку почти все любят пробовать продукты, прежде чем взять на себя постоянные обязательства. Если вы предложите бесплатную пробную версию или демо-версию, цель бесплатности будет мотивировать их к сотрудничеству с вами, и ваши продажи, скорее всего, увеличатся после пробной версии.

Итак, давайте рассмотрим некоторые популярные инструменты для генерации лидов!

Популярные инструменты для генерации лидов

Zoho CRM

Zoho CRM — это специализированное программное обеспечение, способное удовлетворить потребности бизнеса любого размера. Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или крупным предприятием, вы можете использовать услуги, предоставляемые этим программным обеспечением, для повышения эффективности продаж, маркетинга и поддержки клиентов. Вы можете использовать Zoho CRM для завершения процессов управления и контроля деятельности отдела продаж. Она может создать полный путь вашего бизнеса с помощью аналитики и уведомлять вас каждый раз, когда кто-то взаимодействует с вашим брендом из любого источника. Основные факторы, необходимые для достижения управления эффективностью, могут быть выполнены с помощью программного обеспечения, которое может автоматизировать вашу маркетинговую деятельность.

Salesforce

Salesforce — это облачное программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, которое позволяет создавать и управлять маркетинговой деятельностью. Оно может предоставить интегрированные решения для вашего бизнеса, такие как реклама, создание контента, управление контентом и аналитика данных. Вы также можете получить предиктивный анализ прибыльных каналов маркетинга, что может быть полезно для вас при построении пути продаж.

Программное обеспечение Journey Builder помогает нам привлекать потенциальную аудиторию с помощью нескольких маркетинговых стратегий и помогает в проведении маркетинговых кампаний. Оно может соответствовать масштабам вашего бизнеса, когда вам нужно охватить как одного клиента, так и до 10 миллионов за раз с помощью тестовых сегментов email-маркетинга.

Unbounce

Unbounce предлагает нам платформу для создания стартовых страниц, которая также помогает оптимизировать наши веб-страницы. Он может увеличить наши продажи и конверсию в кампаниях онлайн-маркетинга и позволить нам создавать кампании с более высокой конверсией.

Вы можете использовать это программное обеспечение для оптовой торговли по различным каналам, и оно сможет организовать все ады вашей организации. Программное обеспечение предоставляет решения для поисковой рекламы Google и улучшает маркетинг вашего бизнеса в социальных сетях.

Calendly

Calendly предлагает платформу для автоматизации планирования, которая избавит вас от необходимости переписываться, чтобы найти подходящее время. Она подключается ко всем вашим бизнес-приложениям и инструментам для управления маркетинговой активностью, где вы можете планировать задачи по продажам в соответствии с вашим распорядком дня. Calendly также позволяет делиться общими ссылками с членами вашей команды. Он автоматизирует процесс общения, позволяя экономить время на работе и быстро планировать встречи.

Aircall

С Aircall каждый телефонный звонок в вашем бизнесе превращается в идеальное интегрированное решение для отдела продаж. Облачная система управления телефонными звонками помогает нам управлять и оптимизировать работу службы поддержки клиентов и отдела продаж. Aircall предоставляет такие важные функции, как голосовая почта, очередь, запись, общий ящик для звонков, управление контактами, назначение, добавление тегов и комментариев. Программное обеспечение позволяет создавать группы сотрудников на основе местоположения, обязанностей, набора навыков и других характеристик, способствующих повышению эффективности работы команды.

Лучшие практики

Ключевой компонент нашего бизнеса, который, если он сделан правильно, делает разницу между провалом и успехом роста. Поэтому неважно, какой стандарт вы используете для получения лидов; вы должны применять эти комплексные лучшие практики генерации лидов.

• Определите аудиторию: — Наш процесс генерации лидов начинается с определения аудитории, то есть тех, кого мы хотим обслужить. Этот процесс позволяет сократить усилия на людей, которым никогда не нужны ваши продукты; отказавшись от этой практики, вы сможете создать оптимальную стратегию генерации лидов.
• Интерактивный контент: — Создание контента позволяет привлечь внимание к бренду. Если у вас есть цифровой вовлекающий контент, людям будут нравиться отзывы и они будут делиться ими, увеличивая количество кликов на ваших целевых страницах. Контент, актуальный с точки зрения вашей аудитории, способствует увеличению охвата аудитории.
• Поощряйте отзывы в Интернете: — Отзывы в Интернете также являются эффективным средством укрепления вашей репутации на рынке. Это означает, что предоставление вашим клиентам возможности поделиться своим мнением о вашей продукции увеличивает ваши шансы на привлечение новых покупателей. Но главное, что вы должны быть правдивыми и ценными в соответствии с продукцией, чтобы покупатель проникся к вам доверием.
• Продвижение брендов: — Продвижение товаров на рынке, несомненно, является первой частью получения лидов. Когда все больше и больше людей узнают о вашем продукте, продажи вашего бизнеса будут расти. Поэтому вы должны обеспечить продвижение своей продукции по всем каналам.

Более того, когда ваши лиды превратятся в клиентов, вы сможете использовать потенциал пропаганды бренда, предоставляя клиентам качественное и послепродажное обслуживание, которое обеспечит лояльность и удержание клиентов.

Как выбрать правильный подход к генерации лидов

Как мы знаем, многие виды деятельности по привлечению клиентов можно использовать в маркетинговой деятельности. Поэтому определение и выбор подходящего вида деятельности по привлечению потенциальных клиентов может стать идеальным способом получить больше потенциальных клиентов.

• Прежде всего, необходимо определить, к какому типу организаций относится ваш бизнес. Это может быть B2B и B2C, поскольку процесс генерации лидов зависит от размера и типа бизнеса.
• Два метода генерации лидов — входящий и исходящий. Вы можете использовать либо один из них, либо оба. Это зависит от ситуации в вашем бизнесе, а значит, вы должны спросить себя, прежде чем внедрять тот или иной метод генерации лидов.
• Прежде чем планировать процесс генерации лидов, необходимо продумать весь путь клиента.
• Поскольку существует множество каналов для стимулирования активности продаж, но не все они актуальны для нас. Поэтому мы должны выбрать правильную воронку для повышения активности продаж.

И не переживайте, если что-то не получается сразу, пробы, ошибки и терпение — все это часть процесса!

Заключительные слова

Как мы уже говорили в этой статье, конечная роль инструментов генерации лидов заключается в увеличении продаж и удовлетворении потребностей клиентов вашего бизнеса. Процесс производства лидов необходим нам для того, чтобы соответствовать уровню рынка. Количество конкурентов на рынке растет с каждым днем. Если мы не сосредоточимся на различных процессах производства лидов, то велика вероятность того, что мы не сможем адаптироваться к условиям производства лидов.

📷