Я недавно проводил консультацию с Дмитрием из Санкт-Петербурга. Личные подробности оставлю за кадром, а с вами поделюсь полезными выдержками из нашего разговора.
Дмитрий в швейке меньше года и работает посредником между заказчиками и швейными производствами. Он помогает людям договориться о сроках, о цене, о размере партии, за что берет себе процент. Свои деньги он честно отрабатывает: ищет производства, проверяет их порядочность, следит за качеством выпускаемой продукции.
Дмитрий задумывался об открытии собственного швейного производства. Но после беседы со мной взял паузу на размышления. Я не отговорил его от этой затеи, но предложил другие варианты работы и роста в доходе. Интересно, что я ему посоветовал? Читай фрагмент нашей консультации.
Дима, смотри, ты наладил работу и получаешь деньги без собственного швейного производства. Единственное, что тебя отделяет от большой прибыли - это объем заказов и объем подрядчиков, которые ты через себя пропускаешь.
Ты зарабатываешь 30 тысяч с каждой сотни. Не каждое швейное производство берет себе такую наценку. Вероятно, те люди, которые выполняли для тебя заказы, зарабатывали на этом меньше, чем ты. Учитывая косяки, которые возникали в процессе работы.
Расскажи, какая механика работы у тебя была? Ты видел запрос, отвечал на него или ты сам размещал свои объявления?
Мы работали в нескольких чатах в телеграм. Не искали заявки, мы размещали свои объявления в этих чатах.
Telegram обладает достаточно низкой конверсией для поиска заказов на швейное производство. Однако, они там есть.
Неважно, откроешь ли ты швейное производство послезавтра или через три года. Ты все равно будешь будешь делать одинаковые действия и начнешь с привлечения заказов. Раз ты уже начал с Telegram, продолжай работу там. Размещай рекламу в профильных чатах за деньги или бесплатно.
Еще я тебе рекомендую просматривать не только чаты из разряда «ищу заказчика, ищу заказы». Бери в работу и отраслевые истории из разряда: «Be in open», «Экспериментальный цех» или другие. Почему? Потому что там тоже сидит твоя целевая аудитория.
Есть возможность получить дополнительные заявки за счет исходящей работы. Что это такое? Когда мы видим релевантный для нас запрос, пишем человеку в личку: “Привет, видел твой запрос. Скажи, пожалуйста, уже решил его или нет?”
Еще можно выделить в общем чате сообщение и ответить на него публично. “Здравствуйте, я представляю вот такое-то швейное производство, у нас такие-то мощности, я написал вам в личку”. Этим действием ты публично размещаешь по сути рекламное объявление и заявляешь, что ты подрядчик.
То есть получаешь рекламные слоты на ровном месте.
Да, на исходящем потоке может быть низкая конверсия, из 30 тебе ответит 1-2 человека. Но при этом аудитория канала, где ты отвечаешь публично, становится для тебя рекламной площадкой.
Чтобы это не превращалось в бесконечную рутину – выделяй на такую работу не более 1 часа в день.
Что еще ты порекомендуешь для поиска заказчиков?
Авито. Здесь тоже есть свои тонкости.
Тебе нужно заранее определиться, какой регион для тебя целевой. Это твой регион или же Москва, Екатеринбург, Казань. Я бы рекомендовал тебе именно эти регионы, еще добавил бы Новосибирск и Тюмень. Потому что это достаточно богатые швейные города, где люди готовы тратить деньги на размещение. Подавай несколько объявлений. Ты же знаешь, что на Авито можно подавать разные объявления?
Да, мы делали так. Я написал 5 объявлений, похожих друг на друга, но разных по содержанию.
Пиши в объявлениях конкретный ассортимент. Например: “Швейное производство в Тюмени, специализируемся на пошиве футболок и худи”, “Швейное производство в Новосибирске, специализируемся на пошиве женских платьев” и тд. Так ты сможешь миксовать объявления и смотреть, откуда приходят релевантные запросы.
По Авито конверсия значительно выше, чем по телеграмму.
Важно ставить объявления на платное продвижение и отслеживать, какие приносят лучший результат, а неудачные убирать.
Итого у нас с тобой получилось уже два канала продвижения. И сейчас я расскажу тебе, как работает третий канал. Этот вариант даст тебе самую высокую конверсию в заказах, но при условии, что у тебя будет нормально настроенная рекламная компания. Тебе нужно сделать сайт на Тильде. Самому или с помощью спецов.
Да, сайт на тильде как раз в разработке.
Замечательно. Значит, либо через Яндекс бизнес даёшь трафик туда, либо через рекламную сеть Яндекса (далее - РСЯ). РСЯ даёт самые целевые заявки в целом.
Наша с тобой задача концентрироваться на этих трех каналах.
А как контролировать производства?
Пока у меня схема не отработана. Сейчас со мной работает только ассистент.
Тебе потребуются помощники, которые помогут тебе с расчётами и с контролем, вне зависимости от того, в каком городе ты находишься. Ты отправляешь партию на пошив и тебе нужно проконтролировать качество. Значит, нужны технологи, которые за определенную сумму делают выезд на такой контроль.
Что у тебя с клиентской базой? Записываешь?
Еще нет, заказчиков пока немного было.
Заведи табличку, заполняй список и работай с базой. Не только привлекай новых людей, но и выводи их на повторные заказы. В итоге ты выйдешь на постоянную работу с клиентами. В начале пусть это будет не более 10 человек, но они постоянно будут давать тебе новые и новые заказы.
Я бы так и хотел - сформировать базу постоянных заказчиков. Поэтому я все время фокусируюсь на WB-шниках, которым постоянно нужно что-то отшивать.
Не лучшая аудитория. С ними можно сотрудничать, но у WB-шников низкие проходные цены, и есть риск работать почти в ноль.
Попробуй протестируй такую гипотезу.
Я не знаю, что у тебя на сайте написано сейчас, но я бы провёл тест сразу двух сайтов.
Один сайт - это”Швейное производство для селлеров Wildberries”. Целевое предложение ”Продукция дёшево, точно в срок с контролем качества”.
А второй сайт - “Швейное производство для брендов одежды с тиражами от 50 единиц”.
С помощью двух сайтов ты проведешь тест разных аудиторий по РСЯ.
Я такого раньше не делал. Еще раз поясни - для чего?
Это живые деньги сразу, потому что идёт сегментация на входе. Люди, которым это предложение будет откликаться, будут намного быстрее реагировать и принимать решение в пользу оформления заказа.
Я проводил анализ заявок, которые к нам поступали. Я понял, что это в основном WB. Но там действительно очень много заказчиков-новичков, которые хотят малую партию за небольшие деньги. Если этих отметать, то с кем еще я могу работать?
У тебя два портрета целевой аудитории.
Портрет номер один – это производство, которое нуждается в заказах, и ты договариваешься с ними на агентские услуги.
Портрет номер два – это заказчик, который нуждается в поиске производства. Сейчас тот период, когда люди достаточно неплохо относятся к посредническим услугам, в том случае, если им это помогает. Если ты действительно контролируешь качество, если действительно работаешь на результат, то люди готовы платить за это.
Как мне фильтровать заказы, кого брать в работу, а кого не стоит?
Нужно понимать, что под каждую задачу подходят разные подрядчики. Например, один из тех заказов, который я не так давно рассчитывал. Мне поступил заказ на пошив 5-ти тысяч футболок. И эти футболки мне предложили пошить по 320 рублей. Я их отдал на размещение по 215 рублей. И пять рублей я отдал посреднику. Пять рублей с единицы. Расчет такой: 100 рублей у меня составляла заложенная маржа с каждой единицы, а в партии 5 тысяч футболок.
В то же время поступил заказ на пошив 10 тысяч футболок по 130 рублей. Это уже ближе к тем цифрам, к которым привыкли WBшники. Но от этого заказа я отказался, потому что для меня нет никакого смысла в это ввязываться. Нет места для заработка.
И как я корректно могу отказать такому клиенту?
Отказывать стоит именно в тех формулировках, которые ты вытащишь из книги "аmоCRM. Продажи людям". Объясню сразу:
Есть ассортимент, который для тебя целевой, а есть ассортимент, который для тебя нецелевой. Либо ты не проходишь по стоимости, либо ты просто не умеешь это делать и не знаешь нужных людей. Ты отказываешься от этого, чтобы не накосячить.
Ты можешь отказаться привычной фразой:"Я не могу взять ваш заказ". А можешь ответить так: "На данный момент мой подрядчик, работающий с этим ассортиментом, загружен на 2 месяца вперёд. Я могу вам предложить либо окно размещения в мае, либо вынужден отказаться от вашего заказа".
Тоже самое со стоимостью: "Я не возьму ваш заказ, потому что эта цена не позволяет мне работать с хорошим подрядчиком. Я буду вынужден снизить требования к качеству, что может вызвать брак. В конечном счёте вы не заработаете денег, а я рискую своей репутацией. Поэтому я вам могу предложить ценник вот такой и сроки вот такие. И в этом случае я полностью отвечаю за результат”.
“Я не могу взять ваш заказ" - ты как будто извиняешься и просто отказываешь. А во втором варианте ты уже диктуешь свои условия работы клиенту: "Данный заказ мне не подходит. Я могу предложить свои условия или ищите другого подрядчика”. Это дает глобальную свободу в действиях.
У меня сейчас есть свободных 700 000 рублей, которые я могу вложить в свое швейное производство. Собственно, я поэтому и пришел к тебе на консультацию, посоветоваться, стоит ли это делать?
У тебя маловато денег для этой задачи. Сейчас на эту сумму можно открыть только мини-производство. Там у тебя будет работать 4-5 человек, и это будет прям сложно. Пока лучше научиться обрабатывать заказы. Выйти хотя бы на 1 000 000 ₽ в заказах, заработать еще денег и тогда уже открывать производство под свои цели.
До тех пор, пока ты не выйдешь 2 или 3 месяца подряд на выручку в 1 000 000 ₽ на заказах, я бы не рекомендовал тебе стартовать. Просто потому, что тебе в любом случае этот миллион будет нужен, но чтобы загрузить уже своё производство.
Большинство людей открывают свои производства в надежде на то, что они смогут быстро набрать заказы. И они потом проходят весь тот путь, о котором я тебе сейчас говорю, но, имея за плечами аренду, зарплату и необходимость загрузки. Они вообще не умеют продавать. А ты уже отточишь этот навык.
Какие шаги можно предпринять для достижения такой суммы выручки?
Есть 2 позиции. Первая позиция, которой ты руководствовался, когда искал заказы. Это позиция менеджера по приёму заявок. Ты разместил объявления, к тебе поступают входящие, ты их обрабатываешь. А есть вторая позиция. Эта позиция менеджера по продажам. Ты не ждешь, когда тебе позвонят или ответят, а ищешь заявки сам и переводишь их в заказы. Ты совсем иначе работаешь с уже привлеченными клиентами.
У тебя цель - забить свои мощности на квартал вперед. Чтобы твои подрядчики были загружены на квартал вперёд, что ты должен сделать для этого?
Ты начинаешь обзванивать клиентов из базы и говоришь им: “Ребят, у нас следующее окно на производстве есть 15 и 25 октября, вам на какое число бронировать следующий заказ?”. То есть, ты не ждешь, когда они к тебе придут с заказом, а ты им говоришь о своих возможностях и по сути даёшь им выбор без выбора.
Когда они согласились, ты говоришь следующее: “Для того, чтобы встать в производственный план, нам нужно с вами подписать договор, и нужно внести небольшую предоплату - 15%”. Когда наступает момент начала работы, предоплата увеличивается до 50%. Это примерные цифры, предоплата обычно от 50 до 70% от суммы заказа. Остаток суммы тебе переводят уже перед отгрузкой готовой продукции.
По такой схеме ты сможешь самостоятельно формировать загруженность.
Допустим, у тебя сейчас 10 заказчиков в базе. Переговорив с ними, ты можешь получить хотя бы 2-3 повторных заказа, а то и больше. Потом будешь знать: чтобы получить 10 повторных заказов, тебе нужно отработать 30 заказчиков. Потом ты будешь постоянно так миксовать между собой постоянных клиентов: кого-то взял, кого-то на следующий месяц поставил. .
И дальше твоим лимитом становится только физический предел того, сколько ты в состоянии через себя пропустить заказов.
Даже если у тебя своё производство, ты можешь размещаться на десятках других производств и зарабатывать деньги со всех этих подрядчиков. Только важно четко их контролировать и качественно исполнять свою работу. Если у тебя нет своего производства - и ладно, это лишь инструмент. Понимаешь, как это работает?
Что еще у тебя должно появиться. Составь базу подрядчиков. У тебя есть запросы от клиентов - сформируй список производств, которые эти запросы в состоянии выполнять. То есть делаешь себе пометки: “эти ребята работают с таким-то ассортиментом, у них отшивали платья, все было хорошо”. И теперь можем отдавать на отшив им платья, или рубашки, если они хорошо с этим справляются. Так значительно проще будет распределять заказы.
Мне нужно работать с нормальными производствами и выстраивать план загрузки. Наверное, раньше я неправильно искал подрядчиков, ориентируясь только на цену? Главный критерий был, чтобы моя цена за заказ была выше, чем на производстве.
Тебе не нужно искать идеального подрядчика. Тебе нужен подрядчик, соответствующий твоим задачам. Нужно самостоятельно посылать запросы и находить производства, которые занимаются нужным тебе ассортиментом. Так ты сформируешь собственную базу подрядчиков. Тебе не надо спрашивать “Сколько у вас это стоит?” Ты говоришь им, за сколько тебе надо это сделать. Понимаешь разницу?
Не совсем. Не “сколько вы хотите, а “вы готовы работать за такие деньги?”
Да, сейчас объясню на примере.
Представь себе, что тебе платят 1 000 ₽ за единицу продукции. У тебя заказ на 100 единиц, и ты на производство это хочешь отдать по 700 ₽. Так ты сможешь заработать свои 30% с единицы товара, в итоге 30 000 ₽. Ты приходишь на производство и у вас похожий диалог:
– Сошьете за 500?
– Ну нет, можем за 650.
– Ребят, я не могу столько дать. У меня максимум 570.
– Не выйдет, давай хотя бы 600.
– Ну ладно, давайте 600.
А у тебя таргет 700 был. Ты самостоятельно снизил цену на ~15%.
Понимаешь? Торгуйся, просто торгуйся и получишь еще более выгодные для себя цифры. Мы сами управляем ценой, и на любую цену есть свой покупатель. Не надо относиться к процессу подбора производства иначе, чем к процессу продажи. Нам нужно продать свой заказ по нужной нам стоимости производству.
Чем больше у меня будет производств, тем больше вероятность того, что кто-то точно возьмёт в работу мой заказ. А как сделать так, чтобы подрядчики не косячили?
В 80% неприятных случаев на производствах едут сроки. Я рекомендую давать изначально заниженный срок с учётом твоей буферной подушки. Условно, тебе нужна готовая партия 15 числа. Производству даешь крайний срок 10 числа. Как только заказ будет готов, тебе его надо срочно оттуда забирать. Если они сдадут заказ 10 числа, а ты его не заберешь 15, то производство больше не будут так четко соблюдать сроки. Это работает и на своём производстве и на чужом.
Самая большая проблема, которая существует в работе с производствами, это фокус внимания. Что делают все швейные производства? Они косячат. И твоя задача этого избежать.
В ход идут разные способы:
1. Находить подрядчиков, которые в состоянии контролировать качество. Для них репутация - это самая дорогое после адекватности.
2. Выращивать своего собственного ассистента, который будет ездить по производствам, контролировать процессы и помогать тебе.
3. Экспериментальным путём найти самые простые для отшива позиции, на которых люди косячат меньше всего.
Нужно пройти какие-то курсы, где я могу подтянуть свои знания в швейке? Техники обработки там, материалы и прочее. Я не во всех тонкостях разбираюсь.
Ты удивишься, но в швейном бизнесе зачастую намного важнее человеческие качества, чем профессиональные компетенции. Когда на производстве все идет не так, то знания способов обработки тебя не спасут. А спасут черты характера, которые помогут выровнять ситуацию и договориться на нужные тебе условия.
Адекватность — это главное качество для предпринимателя. Адекватность формирует тот самый социальный капитал, который является фундаментом твоего благополучия. Доверие и хорошие взаимоотношения с заказчиками - залог успеха.
Ты это формируешь здесь и сейчас, пока у тебя ещё нет своего производства.
Вот тебе задача. Подумай, в каких ситуациях ты плохо коммуницировал с клиентами, а в каких ситуациях ты круто разруливал сложные вопросы. И выведи для себя дальнейшую стратегию поведения, чтобы хорошо работать в швейке.
Мое личное мнение. Если мы хотим человека заманить к себе, то мы ему можем красиво солгать. Но нет ничего лучше, чем сказать ему правду. Чистая правда обезоруживает и подкупает. Мы говорим клиенту о том, что ситуация вот такая, ничего не надо выдумывать. И тогда тебе не приходится сопоставлять разные версии, которые ты в разные периоды озвучивал. А когда говоришь правду, то тебя не поймают на неточностях. Говоря правду, ты получаешь желаемое и абсолютно спокойно начинаешь работать.
Ты уже год в швейке и обратил внимание на то, как ведут себя собственники производств. Ты понимаешь, что коммуникация - это не самая их сильная сторона. Поэтому адекватность - это главная валюта для того, чтобы зарабатывать на рынке швейного производства. Не экспертиза, не какие-то ещё внутренние моменты, а простая человеческая вменяемость.
Объясняй людям, что ты делаешь, для чего ты делаешь, как ты это делаешь Каких результатов вы планируете добиться и в какие сроки.
И что вот этот весь неадекват, связанный с производством, ты берешь на себя, как посредник. За эти услуги - твоя добавленная стоимость.
Поясняй клиентам, за что ты берешь свои 30%. Ты зарабатываешь на том, что избавляешь заказчика от кучи нервов, от проблемы общения с производствами, от проблем с качеством, сроками и т.д. Ты это берешь на себя, а клиенты занимаются своим бизнесом. И все довольны.
