90% коммуникаций — продажи. И не только в бизнесе. Например, парень хочет познакомиться с девушкой, пишет: «Привет! Давай познакомимся!». В ответ рискует получить отказ, потому что девушка решит, что юноша скучный, банальный. Другой напишет: «Привет! Мой кот случайно открыл твой профиль, и я на него засмотрелся. Познакомимся поближе?». Упоминание кота почти наверняка зацепит девушку. Есть интерес — будет контакт. «Продажа» еще не состоялась, но начало положено.
Менеджеру по продажам, конечно, придется постараться сильнее. Девушка, общаясь с парнем в приложении для знакомств, ничего не теряет. Покупатель же всегда помнит о деньгах. Но есть способы завоевать его доверие и выйти победителем. Рассказываю тонкости.
Что не надо продавать
Основная ошибка менеджеров — продают товар или услугу. Предположим, речь о пылесосе или стоматологии.
Отличный пылесос. Хорошо справляется с пылью, шерстью животных, умеет мыть. Работает почти бесшумно. Прочный — проверяли на краш-тестах, не ломается, даже если уронить с третьего этажа.
Замечательная стоматология. Специалисты со стажем от десяти лет, участвуют в международных конференциях, получают новые знания. Оборудование в клинике самое современное. Есть детская комната с игрушками и мультиками, чтобы малыши не капризничали, пока им лечат зубы.
Менеджер по продажам пытается все это рассказать, но клиенты уходят.
Решение — говорить не о себе, товаре или услуге, а о собеседнике.
Рабочие советы — как продать что угодно
Возьмем те же примеры: пылесос и стоматология. Что произойдет, если менеджер переключится на разговор о клиенте? Человек услышит о своих проблемах и способах решения. Продавец сначала должен внимательно слушать покупателя, понять, что его беспокоит, а затем использовать эту информацию, чтобы закрывать конкретные потребности. Например:
1. Клиент: «У меня собака и три кошки».
Менеджер: «Эта модель пылесоса поможет справиться с шерстью животных, отпечатками грязных лап. Можно заливать моющие средства, безопасные для питомцев!».
2. Клиент: «У меня ребенок ломает все вокруг!».
Менеджер: «Этот пылесос точно не сломает. Мы такую модель на краш-тесте сбрасывали с третьего этажа, выжил!».
3. Клиент: «Мне в детстве лечили зубы, было очень больно».
Менеджер: «Понимаем, поэтому поставили японское оборудование с лазерными технологиями, используем профессиональные анестезирующие средства».
4. Клиент: «Мой ребенок не дает лечить зубы, кричит на всю клинику!».
Менеджер: «Ничего страшного, наши врачи дополнительно получают педиатрическую квалификацию, умеют успокаивать малышей. А еще есть целая комната игрушек и телевизор с мультиками».
Покупателю нужны не пылесос и стоматология, а чистая квартира и здоровые зубы. При этом он хочет, чтобы не пострадали домашние любимцы, а ребенок в клинике не устроил скандал на три часа. Именно это должен продавать менеджер.
Друзья, регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс для продажников и переговорщиков. Вы получите новые знания, навыки и пошаговую инструкцию, что делать, чтобы зарабатывать так, как вы этого заслуживаете.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqwY4PVB