Как закрыть возражение «Мне ничего не нужно»

Возражение «Мне ничего не нужно» самое опасное. Если приводить аналог, это — закрытая перед носом дверь. Махнуть рукой, повернуться и уходить? Нет, даже с этим возражением можно работать. Рассмотрим, откуда оно берется, как его предотвратить.

Возражение «Мне ничего не нужно» еще не означает, что клиент действительно уйдет без покупки. Фото © Игорь Рызов

Предотвращаем возражение «Мне ничего не нужно»

Стучать в закрытую дверь — не самое приятное занятие. Особенно, если захлопнули перед носом. Лучше этого не допускать. Вот несколько ключевых моментов:

• грамотно установить контакт — убедиться, что собеседник заинтересован в разговоре;
• выявить боли и потребности — иначе будет неинтересно;
• больше слушать — риск оказаться перед закрытой дверью снизится, если дать собеседнику поговорить о себе;
• отработать другие возражения — менее жесткие.

Так вы настроите собеседника позитивнее по отношению к себе. Хлопать дверью он уже не станет. Скорее всего, возражение «Мне ничего не нужно» не прозвучит вовсе.

Что делать

Предположим, вы все сделали правильно, но собеседник не стал слушать. Ничего не нужно — и точка. Вот несколько способов открыть эту закрытую дверь:

1. Сосредоточьте внимание на уникальности человека. Вопрос формулируется так: «Понимаю, что у каждого разные потребности и предпочтения. Хотелось бы узнать, есть ли что-то конкретное, что вы считаете полезным или интересным?».
2. Проявите уважение к мнению. «Предполагаю, что вы нашли собственный план или подход. Однако, возможно, отыщутся нюансы, о которых вы еще не думали, но они меняют картину в корне. Обсудим?».
3. Предложите помощь. «Понимаю, что ситуация устраивает. Но что, если я предложу улучшение? Обсудим выгоды и преференции?».
4. Привлеките внимание к новому. «Возможно, вы уже нашли нужный товар или услугу. Но что, если предложу новое, что может вас удивить? Хочу поделиться свежей информацией / продуктом / услугой, которая заинтересует вас».
5. Сфокусируйтесь на выгодах. «Понимаю, что у вас уже есть планы. Однако давайте рассмотрим возможность сделать ваш опыт еще более удобным / эффективным / выгодным. Давайте обсудим, как это может быть в вашу пользу».

Это общие формулировки, нужно адаптировать их под конкретную задачу. В идеале — под психотип клиента, делая акценты на его мотивах, болях, потребностях. Тогда есть шанс, что перед вами откроют даже закрытую наглухо дверь.

Друзья, мы живем так, как умеем вести переговоры. И наш успех в бизнесе, продажах зависит от этого. Регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс, где мы прокачиваем навыки переговорщика и учимся выигрывать в каждом диалоге.

Читайте еще: