Типичная ситуация: Иван просмотрел множество бесплатных курсов по работе на маркетплейсах, закупил «хайповый» товар (как говорили коучи), заполнил карточки и приготовился получать прибыль.
Однако вместо дохода наш герой оказывается в долгах: механизм, описанный в обучающих видео, дал сбой.
Дело в том, что без знаний анализа и оптимизации продаж продавец несет убытки. Попробуем разобраться, какие ошибки на маркетплейсах селлеры совершают чаще всего, и как научиться продавать с максимальной выгодой.
💡 Независимо от того, на каком маркетплейсе планируется продавать товар, селлер должен уделить внимание выбору ниши, карточке товара, работе с обратной связью, логистике и продвижению магазина.
Карта статьи
Ниша
Оптимизация
Фото
Продвижение
Анализ конкурентов
Работа с отзывами
Доставка
Ошибка 1: неправильный выбор ниши и целевой аудитории
Изучив популярные обучающие курсы, можно сделать вывод: продавать нужно то, что хорошо продается. Многие предоставляют конкретную информацию и даже список самых продаваемых товаров на маркетплейсах.
Селлеры, которые решили воспользоваться этим советом, не учитывают некоторые моменты:
· кроме вас, это видео посмотрели миллионы;
· выгодные категории никто и никогда не раскроет;
· перегретая ниша подойдет для опытных продавцов с серьезными инвестициями.
💡 Выбирать непопулярный товар тоже не стоит. Если на него нет спроса, это не значит, что его не предлагали. Возможно, подобный продукт не интересен покупателям в принципе.
Вывод: выбор ниши для Вайлдберриз и других площадок возможен после тщательного анализа рынка, при котором учитывают не только число продаж, но и возможность обеспечить регулярные поставки. Самостоятельное исследование может показаться сложным: нужно определить стратегию, изучить популярные категории, динамику продаж, а также проанализировать конкурентов. Лучше доверить это специалисту по работе с маркетплейсами или воспользоваться сервисом аналитики, который подберет выгодный сегмент на основе введенных данных.
Ошибка 2: отсутствие оптимизации товарного предложения
Карточка – это подробное описание товара и первый шаг к покупке. Здесь узнают информацию об ассортименте, а значит, крайне важно донести до покупателя, почему он не сможет обойтись без вашего продукта.
На что клиент обращает внимание в карточке товара:
· фотографии – четкие и притягивающие взгляд;
· характеристики – подробное описание, раскрывающее все преимущества.
Важно помнить, что продажа через интернет лишает человека возможности потрогать, понюхать, попробовать или померить вещь. Продавец должен предоставить описание с максимальной точностью. Так, чтобы покупатель был уверен в покупке.
Важно: недостаточное или неверное описание – основная причина возврата товара. Чем больше возвратов, тем ниже рейтинг магазина, а значит, доходы на маркетплейсе станут ниже.
Еще одна ошибка начинающих продавцов – игнорирование SEO-оптимизации в текстовом описании продукта или перенасыщение текста ключевыми запросами. Поисковая оптимизация не менее важна, чем привлекательная фотография.
Рекомендации для селлеров после выхода на маркетплейсы:
· ищите ключи на «Яндекс.Вордстат» и Google Trends, а высокочастотные запросы разбавляйте низкочастотными;
· избегайте переспама, который закрывает пользователю доступ к карточке;
· пишите текст для людей, а не для алгоритмов (понятным языком, делите на абзацы и не забывайте о списках).
Оптимальный вариант – доверить написание текста копирайтеру, который знаком с СЕО-оптимизацией.
Ошибка 3: непривлекательные фотографии карточки товара
Фотография убедительнее текста, подробно об этом мы писали в этой статье. Это факт. Люди выбирают товар, посмотрев на картинку, и переходят к тексту только в том случае, если изображение привлекает взгляд.
Фотографии для карточки товара на маркетплейсе называют качественными, если они соответствуют следующим критериями:
· четкие;
· без лишних деталей;
· передают цвет, размер, форму;
· объясняют назначение;
· содержат полезную инфографику.
Добавление видеороликов поднимает конверсию в покупку до максимума. Такой формат позволяет создавать обложку, показывать распаковку и раскрывать суть продукта. В идеале видео должно не копировать информацию, предоставленную на фото, а дополнять ее.
Типичные ошибки селлеров ОЗОН и Вайлдбериз, связанные с фотографией, касаются не только качества изображения: перегруженность деталями и визуальный шум отталкивают клиентов. Дизайнеры рекомендуют использовать фирменные цвета бренда (не более трех), но избегать слишком ярких или кислотных тонов. Изображение с инфографикой лучше не использовать на главном фото, а поставить слайд с уточняющей информацией в качестве дополнительного.
Ошибка 4: игнорирование работы с отзывами и рейтингом
Товары без отзывов вызывают сомнения. Клиенты не хотят брать продукт, который никто не покупал, поэтому селлеру нужно уделять внимание обратной связи.
Мотивировать клиента на отзывы можно при помощи различных инструментов:
· использовать программу «баллы за отзывы» на маркетплейсе ОЗОН;
· вложить в упаковку с товаром открытку с благодарностью и просьбой оставить отклик;
· реагировать даже на негативные отзывы;
· общаться с клиентами крайне вежливо и тактично;
· отвечать на каждый отзыв индивидуально.
💡 Не стоит относиться к негативным откликам с пренебрежением. Это способ обнаружить и исправить некоторые моменты: плохая упаковка, недостаток информации в карточке, несоответствие размеров.
Ошибка 5: пренебрегать конкурентами. Избегайте самодовольства и поддерживайте конкурентоспособность
Наблюдение за действиями конкурентов – это не просто привычка, а ключевая составляющая поддержания конкурентоспособности. От понимания ценовой политики и ассортимента до анализа маркетинговых стратегий и отзывов клиентов, эффективное наблюдение за конкурентами предоставляет ценную информацию для принятия обоснованных решений. В данном контексте пренебрежение конкурентами может оказаться роковым для бизнеса. Давайте рассмотрим, почему внимание к действиям конкурентов - необходимый элемент успешного ведения бизнеса.
Есть несколько метрик для отслеживания прогресса конкурентов:
· Идентификация конкурентов;
· Сбор информации;
· Ценовая стратегия конкурента;
· Ассортимент товаров;
· Отзывы и рейтинг;
· Маркетинговые стратегии;
· Уникальное предложение;
· Реакция на изменения;
Ошибка 6: нарушение процессов доставки на склады маркетплейса
Клиент хочет получить товар как можно быстрее и приходит в ярость, если не получает желаемое в срок. Одна из распространенных ошибок начинающих селлеров – невнимание к логистике. Многие считают, что за процесс доставки и хранения полностью отвечает маркетплейс, и забывают, что товар, размещенный на местных складах, может быть скрыт от покупателей в других регионах.
Например, покупатель проживает в Таганроге и заказывает свитер на маркетплейсе Валберис. В поиске по запросу покупателя на высокой позиции будут те товары, которые придут на пункт выдачи в ближайшее время – из Ростова-на-Дону или Волгограда. Аналогичные товары, размещенные на подмосковных и других складах, будут расположены ниже.
Второй момент – наличие остатков на складах также влияет на рейтинг карточки. Товар, который доступен в нужном количестве, хорошо ранжируется в выдаче маркетплейса. Селлерам нужно распределять ассортимент по складам и следить за постоянным пополнением запасов. Чтобы разобраться, на какой склад осуществлять поставки, нужно провести анализ продаж по регионам. Для магазинов с большим числом позиций это делают при помощи автоматизированных сервисов для маркетплейсов. Если вы в какойто момент с партнерами будете не справляться с оборотом товара, с переупаковкой, сборкой и доставкой, тут уже стоить подумать о своем большом складе, найме персонала и логистике. Так же можете делегировать часть товара компаниям которые сделают все за вас от упаковки и проверки товара, до доставки на склады. Фулфилмент который обеспечит все по высшему уровню.
Ошибка 7: слабое продвижение и реклама карточки товара и магазина в целом
Еще одна ошибка – рассчитывать исключительно на внутреннее продвижение карточек товара. Маркетплейс уделит внимание раскрутке продукции при помощи СЕО-оптимизации, работы с отзывами и участия в акциях, однако понадобится вложиться в рекламу на сторонних ресурсах. Сделать это можно при помощи социальных сетей, таргетированной или контекстной рекламы.
Ошибки на старте это нормально
Маркетплейсы предлагают простую бизнес-модель, освоить которую может даже новичок. Большинство поставщиков – предприниматели, для которых площадка становится первым опытом ведения бизнеса. Здесь не нужно создавать сайт, снимать помещение, искать склад и выбирать логистическую компанию. А главное, организатор площадки берет на себя заботы о продвижении товара.
Ошибки на старте продаж на маркетплейсах – нормальное явление, но лучше получать опыт, минуя серьезные потери. Для этого важно не только определить, какой товар выгодно продавать на том или ином маркетплейсе, но и проводить тщательную аналитическую работу.
❤️ Желаем вам больших продаж и классного описания с яркой инфографикой притягивающая внимания как магнит !
✅ Дорогой читатель, если вам понравилась статья, будем благодарны если вы поставите ей лайк или напишите комментарий с вопросом по теме. Спасибо!
Читайте другие статьи по теме...
Дизайн + правильное SEO описание, залог успеха продаж...
Как правильно оформить карточку (фото) на маркетплейсе и привлечь внимание покупателей...