В прошлой статье мы рассматривали, кто такие РОПы и МОПы, а теперь хотим рассказать о специфике их подбора, поэтому в этой статье рассмотрим, как правильно подбирать руководителя отдела продаж.
Напомним, что основная задача РОПа состоит в разработке эффективных стратегий, которые направлены на увеличение объема продаж и достижение финансовых целей компании. Продукт должности РОПа - это выполненный план продаж (обычно ставится в выручке).
На что же надо обращать внимание в первую очередь?
Во-первых, руководитель отдела продаж должен обладать хорошим опытом (ручками) в продажах, отлично знать техники продаж и понимать специфику продукта (но это уже как хорошее дополнение).
Во-вторых, важно, чтобы у РОПа были управленческие компетенции (не все специалисты могут стать хорошими руководителями).
В-третьих, РОП должен быть результатником и иметь артефакты своей работы. Это значит, что он понимает цели бизнеса, умеет выстраивать и реализовать стратегию и проконтролировать ее успешное выполнение.
Ключевые вопросы для собеседования РОПа:
1. Управление и мотивация:
Сотрудник не выполняет план второй месяц подряд, что будете делать? Кого точно уволите? Какие ваши действия, если до конца месяца 7 дней, а план выполнен на 40%? По каким критериям отбираете людей в свою команду?
2. Стратегическое мышление:
Вопрос: Как вы разрабатываете стратегию продаж для вашего отдела? Какие ключевые факторы и переменные вы учитываете при разработке плана?
3. Результатник/процессник/артефакты:
Вопрос: какими достижениями гордитесь? Расскажите 1-2 форс-мажора и как вы из него выходили? Покажите какую отчетность вы вели, покажите как вы ставили задачи подчиненным?
4. Взаимодействие с другими отделами:
Вопрос: Была ли ситуация, когда вы получали нецелевые ЛИДы, а маркетинг говорил, что они хорошие? Что делали?
5. Уровень правды:
Вопрос: Оцените свой навык Х по 10б шкале. Позволяет понять насколько он адекватно оценивает свой скилл и позволяет "копать" глубже.
Сюда можно добавить вопросы на знание техники продаж, на ценности и на цифры, которыми РОП должен уметь думать (просите именно показать то, что он делал). Эти вопросы смогут вам помочь выявить лидера, способного эффективно управлять отделом продаж и внести вклад в общий успех компании.
Если вам актуален подбор руководителя отдела продаж, то вы можете заполнить заявку у нас на сайте
Полезной от HR HUB: