После прорисовки проекта и согласования всех нюансов, задаём клиенту следующие вопросы:
1. Вам нравится проект в целом? Цвета? Материалы? (Обращаем внимание на то, как отвечает клиент, потому что цель — сделать такой проект, который на 100% будет нравиться. Если вы видите, что клиент неуверенно отвечает и объективно заметны его сомнения, то начинаем копать здесь. Задаем наводящие вопросы. Возможно, в процессе проектирования у вас были какие-то спорные момент. Вернитесь еще раз к ним и попытайтесь внести изменения.)
2. Вас все устраивает по эргономике, размещению техники, мойки? Здесь ситуация, как и в первом пункте. Смотрим на реакцию клиента.
3. Все ли вас устраивает по стоимости?
И вот на последнем вопросе, как правило, происходит кульминация. Начинаются возражения, я подумаю, мне надо посоветоваться и так далее.
Давайте я сразу развею некоторые сомнения и непонимания. Если вы провели полноценную работу с клиентом от начала до конца, при условии, что клиент «горячий», что его полностью все устраивает и по проекту в целом, и по эргономике, и по цене, то нет ни одной адекватной и объективной причины отказать вам в подписании предварительного договора здесь и сейчас. Все вот эти отмазки, что у меня нет с собой наличных, я забыл карту, мне нужно еще время подумать — это просто говорит о том, что человека что-то не устраивает и он не желает об этом вам говорить. В моей практике был один случай, когда клиентка прямо настаивала на том, что ей нужно просто одну ночь «переспать» с этой мыслью о кухне. И действительно, она пришла на следующий день и подписала договор. Но, коллеги, это единичные случаи.
Попытайтесь просто понять, что здесь все максимально логично. У клиента готов ремонт, ему нужна кухня, и мы все спроектировали по его пожеланиям. Далее он говорит, что его все полностью устраивает, в том числе и цена, следовательно, логично подписать договор и начать работу по запуску кухни в производство.
Теперь давайте вновь вернемся к последнему вопросу «Все ли устраивает вас по стоимости?». Именно на этом вопросе начинают выползать те самые возражения: «я подумаю» или «дорого». Как правильно с ними работать, мы уже обсудили.
Коллеги, очень важно запомнить, что пока вы не отработали пункт относительно цены, то есть не получили от клиента утвердительного ответа что его все устраивает по стоимости, то нет никакого смысла предлагать заключать предварительный договор. Не допускайте эту типичную ошибку!
После того, как вы задали все вопросы и получили утвердительные ответы от клиента, я в своей практике использовал следующий спич:
Менеджер: смотрите, (имя клиента), тогда я предлагаю вам заключить предварительный договор, в рамках которого мы передаем вам дизайн-проект кухни, подготавливаем вам схему розеток для встраиваемой техники, выполняем замер помещения и технический эскиз для ваших строителей, фиксируем все действующие акции, а также стоимость кухни на 3 месяца вне зависимости от повышения цен на комплектующие и материалы. Как вам такое предложение? Что скажете?
Клиент: что для этого нужно сделать?
Менеджер: подписать документы и внести предоплату 5%. У вас оплата будет по карте или наличными?
Как отработать вопрос с ценой?
--- Изменить конструктив проекта. Поставить больше распашных секций и убрать подъёмники
--- Изменить материал фасада или столешницы
--- Предложить хорошую скидку на другую мебель, например шкафы
--- Согласовать с руководством какую-либо акцию. Например, вытяжка в подарок
--- Согласовать скидку, которая подходит клиенту (не забывайте про предыдущий урок, где мы разбирали как правильно работать со скидкой)
Значение знания договора и внутренней документации
Коллеги, не забудьте изучить договора и внутреннюю документацию компании, в которой вы работаете. Правильное заполнение спецификации, бланков заказов оградит вас от допущения глупых ошибок.
--- Особое внимание к договорам (договор купли-продажи, предварительный договор, договор сборки, договор замера). Изучите эти документы тщательно, а также поинтересуйтесь у коллег, на каких пунктах договора останавливаются клиенты и начинают задавать неудобные вопросы. Как правильно отвечать на эти вопросы.
Мой бесплатный курс по обучению продажам кухонь на заказ на ютубе https://youtube.com/@bp3000
О моей книге в посте на дзене https://dzen.ru/b/Y8WG_4LOKgvbJ_dc?from=channel&
