В маркетинге важно быстро реагировать на изменения и постоянно следить за результатами, это помогает успешно вести кампании, стратегии. Нужно точно понимать, что работает хорошо, а что требует улучшений.
Именно здесь на помощь приходят KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности. Они позволяют отслеживать результаты, принимать обоснованные решения.
Искусственный интеллект, маркетинг, интересные находки для бизнеса — всё это на нашем канале! Подписывайтесь!
KPI: что это и зачем считать?
Представьте себе, что вы капитан корабля, который идёт к определённой точке на карте. Чтобы убедиться, что вы движетесь правильным курсом, нужно измерять такие вещи, как скорость судна, расход топлива, расстояние до цели. В бизнесе всё то же самое, только эти измерения называются KPI.
Метрики помогают увидеть, что работает хорошо, а что требует изменений. Например, если компания хочет увеличить продажи, одним из KPI может быть количество новых клиентов каждый месяц. Если этот показатель растёт, значит, стратегия работает. Если падает — пора искать причины, менять подход.
Также рассчитывают для:
- мотивации сотрудников. Когда сотрудники понимают, каких результатов от них ожидают, каким образом их работа влияет на общий успех организации, это повышает уровень вовлечённости и ответственности. Также с помощью KPI можно оценивать результаты работы сотрудников, разрабатывать систему поощрения;
- распределения ответственности. Метрики определяют зоны ответственности каждого сотрудника или отдела.
Так что KPI — это своего рода компас для бизнеса, который помогает держать курс на успех!
Подписывайтесь на социальные сети агентства:
YouTube ВКонтакте Telegram
Виды показателей эффективности
Существует несколько видов KPI, которые используются в зависимости от специфики отрасли, типа бизнеса, уровня анализа. Вот основные категории KPI.
- Финансовые
Показатели касаются экономической деятельности компании. Их цель — показать, насколько прибыльной является бизнес-модель, эффективно ли используются финансовые ресурсы.
Примеры: прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), оборот (выручка), себестоимость продукции. - Операционные
Касаются внутренних процессов компании, направленных на повышение операционной эффективности и улучшение качества обслуживания клиентов.
Примеры: время обработки заказа, количество жалоб клиентов, уровень брака продукции, производительность оборудования. - Маркетинговые
Фокусируются на оценке маркетинговых усилий и их влиянии на привлечение клиентов и увеличение доходов.
Примеры: конверсия сайта (соотношение посетителей сайта к покупателям), стоимость привлечения клиента (CAC), лояльность клиентов (NPS — индекс потребительской лояльности), коэффициент удержания клиентов (Retention Rate). - Персональные
Это показатели, применяемые для оценки индивидуальной производительности сотрудников. Помогают следить за выполнением планов и задач каждым работником.
Примеры: выполнение плана продаж, количество выполненных проектов, показатель посещаемости (для офисных сотрудников).
Выбор правильных показателей зависит от целей и особенностей бизнеса. Важно помнить, что метрики должны быть реалистичными, измеримыми, привязанными к конкретным результатам.
Обычно берут данные из разных источников (например, отчёты продаж, опросы, кейсы) и вычисляют нужные значения. Простым примером может служить процент выполнения плана продаж: если план был продать 100 товаров, а продали 80, то KPI будет равен 80%.
Плюсы и минусы системы
KPI помогают:
- объективно оценивать результаты;
- определять точки роста, развития;
- планировать доходы, расходы;
- принимать управленческие решения на базе полученных данных.
Сложности, которые могут возникать.
- Трудности с разработкой системы метрик. В некоторых случаях на внедрение KPI может потребоваться несколько лет.
- Дополнительные расходы. Многие сервисы, которые помогают отслеживать статистику, — платные.
- Риск перегрузки команды. Например, если KPI установлены неправильно или их слишком много, сотрудники могут испытывать стресс из-за постоянного давления, стремления соответствовать множеству критериев. Это может негативно сказаться на мотивации, общем состоянии коллектива.
- Формализация творчества. Для творческих профессий или инновационных сфер, где важна гибкость и креативность, жёсткие рамки KPI могут подавлять инициативу, снижать мотивацию к поиску нестандартных решений.
- Потеря фокуса на долгосрочной перспективе. Если система KPI ориентирована преимущественно на краткосрочные результаты, это может ослабить внимание к стратегическим целям и долгосрочным инвестициям.
Чтобы минимизировать негативные последствия, важно правильно настраивать систему KPI, учитывая контекст, особенности конкретного бизнеса, а также регулярно пересматривать показатели, адаптируя их под меняющиеся условия.
Как правильно внедрить KPI?
Процесс внедрения состоит из нескольких этапов, которые помогут вам настроить систему KPI таким образом, чтобы она приносила максимальную пользу вашему бизнесу.
1. Определите стратегические цели — долгосрочные, краткосрочные. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными во времени.
Для примера возьмём цели: за год увеличить выручку компании на 20% и расширить клиентскую базу на 30%.
2. Для каждой цели определите, какие показатели будут использоваться для оценки прогресса.В качестве основных метрик мы можем взять:
- объём продаж (деньги);
- количество новых клиентов;
- средний чек сделки.
3. Назначьте ответственных.
В нашем примере это могут быть:
- руководитель отдела продаж (РОП);
- менеджеры по работе с клиентами.
4. Используйте системы для сбора и анализа данных (Alytics).
- CRM — для сбора данных о клиентах, их взаимодействий с компанией.
- Сервисы аналитики — для анализа продаж и клиентов.
5. Постарайтесь автоматизировать процессы. Это позволит уменьшить вероятность ошибок, ускорит процесс получения результатов.
- Настройка сервисов аналитики даёт возможность для быстрого получения уведомлений о достижении или недостижении целей.
- Связка ИИ + CRM помогает отслеживать изменения, оптимизировать рекламу.
6. Установите целевые значения, исходя из первоначальных целей.
Например:
- 20% выручки — получить 50 млн рублей за год.
- 30% клиентов — сейчас у нас в работе 15 клиентов, нужно, чтобы к концу года было 20.
7. Внимательно следите за отчётностью.
В этом помогут еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные отчёты внутри компании, для заказчика. Они помогут отследить прогресс, выявить проблемные области.
8. Корректируйте действия:
- периодически пересматривайте коммерческие предложения;
- изучайте новые техники продаж, обучайте им менеджеров для увеличения среднего чека.
9. Мотивируйте сотрудников.
Можно применять систему бонусов за:
- перевыполнение плана по продажам;
- привлечение новых клиентов.
В результате внедрения системы KPI отдел продаж сможет более точно ориентироваться на достижение стратегических целей компании, улучшив свои показатели и повысив общую эффективность работы.
Также на канале: