Порой складывается впечатление, что жилье за городом строят все кому не лень. Здесь и владельцы земли, желающие заработать, и строители, «набившие руку» на подрядах, и архитекторы, стремящиеся реализовать свое эго… Почему их проекты нередко «проваливаются» в продажах? В чем роль малоэтажного девелопера? И почему без комплексной совместной работы невозможно создать востребованный продукт?
1. Смотрим на территорию «сверху»
Когда загородными поселками занимаются владельцы земли, строители, архитекторы, они, как правило, создают дома «для себя» – полагаясь на личные представления о малоэтажке, на свои жизненные сценарии: «Мне нужен гараж на три машины, пять комнат и площадь не меньше 200 «квадратов» – значит, так и построю». Но другие люди – другие, они живут другими сценариями, у них другие потребности и приоритеты. В итоге дома, построенные «под себя», могут годами стоять в продаже.
Разумеется, и инвестор, и строитель, и архитектор, и продавец нужны при создании загородного проекта. Но над ними должен быть девелопер – тот, кто смотрит на территорию другим взглядом – сверху, комплексно. Тот, кто мыслит потребностями покупателей: «Люди здесь будут жить примерно такие и вот так, «боли» и запросы у них – такие, денег в кармане – столько-то». Тот, кто будет не просто строить дома на продажу, а создавать продукт – продуманный, комплексный, востребованный и ликвидный – и сегодня, и в будущем.
2. Строим сначала в Excel
Девелоперская функция – более сложная. Она сочетает архитектуру, экономику, инфраструктуру, финансовые инструменты, понимание демографических процессов… Мы собираем налоговую, юридическую, финансовую схемы, работаем с маркетингом, с продуктологами, продажниками. У нас масса ограничений: административных, градостроительных, технических, финансовых, в которые нужно вписаться.
К моменту, когда упадет первая капля бетона, столько работы будет проведено!
Прежде чем строить поселок на земле, мы обязательно «строим» его в Excel. Часами сидим с финансистами и разбираем финмодель на запчасти: что-то оставляем, что-то удаляем. Нужно все посчитать и убедиться, что мы сможем выполнить те обязательства, которые берем перед людьми и перед банком. На рынке немало поселков, которые строят без такой предварительной подготовки. В итоге застройщики обещают покупателям многое, но мы – зная, сколько что стоит – понимаем: далеко не всё из обещанного получится реализовать.
3. Работаем большой командой
Девелопер – как играющий тренер футбольной команды, в которой каждый игрок важен: и строитель, и архитектор, и финансист, и продуктолог, и маркетолог, и продажник, и инженер… В «игре» – создании продукта – участвуют все, каждый – со своей стороны, со своими компетенциями. Задача девелопера – организовать работу этой команды, сбалансировать ее так, чтобы, когда «мяч» дойдет до ворот, все успели его несколько раз «перепасовать» друг другу.
Когда поселок строится без девелопера, каждый играет свою игру. Архитектор рисует проект, отдает строителю. Тот хватается за голову: «Как такое построить?» Но – строит. И передает продажнику. Тот недоумевает: «Как такое продать? На рынке никто больше 200 “квадратов” не просит, а тут 300 построили». Но – идет на рынок и рассказывает, как прекрасно это предложение, хотя сам в него не верит.
При командной работе такое просто исключено. Тот же отдел продаж у нас участвует в формировании продукта с самых первых этапов. Запроектировали – передаем им: «Вот наши планировки, вот «шахматка», цены – такие. Что скажете?» Через пару недель они возвращаются с обратной связью: «Здесь порезать, здесь расширить, цену изменить». Мы садимся и начинаем собирать всё заново. Разумеется, когда дело дойдет до продаж, наши специалисты будут делать это совсем иначе – просто потому, что половину сами придумали. Когда покупателю не «впаривают» продукт, а рассказывают, как он формировался, – уровень доверия совсем другой.
4. Создаем инфраструктуру
Прошло то время, когда рынок был пуст, и можно было строить и продавать всё что угодно. Насмотренность людей за последние годы сильно выросла, качество предложения – тоже. Кроме того, государство обратило внимание на рынок ИЖС, занялось его регулированием. Думаю, в изменившихся условиях тех застройщиков, которые не готовы меняться и работать по-новому, ждут финансовые трудности.
Покупателям сегодня есть с чем сравнивать. Одно дело – хаотичная точечная застройка без инфраструктуры и совсем другое – организованные пригородные поселки с городским уровнем комфорта. Девелопер, следующий инфраструктурному подходу, не «садит» поселок на текущие инженерные сети, а создает свои, продумывает, кто и как будет их обслуживать в дальнейшем. Кроме того, он организует и социальную инфраструктуру: прогулочные зоны, детские и спортивные площадки, коммерческие объекты. В современных поселках строятся детские сады, школы, поликлиники – всё это по-настоящему меняет качество жизни.
5. Работаем на репутацию
Подход «построили – продали – вышли», с которым всё еще действуют на рынке многие загородные игроки, – не наша история. Девелоперы работают вдолгую. Наши проекты – масштабные, рассчитанные на многие годы, поэтому для нас на первый план всегда выходит продукт и качество жизни людей. Мы делаем все, чтобы им в наших поселках жилось классно: собираем обратную связь, вводим должность менеджера счастья, общаемся: «Скажите, что не так, что надо исправить?».
Для нас это долгий бизнес, и с покупателями мы выстраиваем долгосрочные отношения – можно сказать, проживаем эту жизнь вместе с ними, думаем о том, как она будет организована после того, как мы завершим работы и уйдем. Мы прекрасно понимаем роль «сарафанного радио», рекомендаций. Если люди довольны проектом, они обязательно расскажут об этом покупателям следующих очередей. Если недовольны, это будет работать против нас – проект начнет загибаться. У нас нет возможности сделать плохо.
Репутация для нас – не пустой звук. Доверие к бренду, к компании формируется годами, его тяжело завоевать – и очень легко потерять. Мы убеждены: люди делают для людей и люди покупают у людей. Отвечать за свой продукт перед жителями на всех этапах – вот в чем заключается девелоперская функция.