Если человек работает на себя, он зависит от клиентов, заказов, оплаченных чеков. Всегда остается риск: вдруг не появится заказов, будет нечем оплачивать коммуналку, кредиты, обеспечивать семью. Многие предприниматели и фрилансеры ведут разговор из позиции нуждающегося: готов уступать — лишь бы хоть какие-то деньги поступили. Это мешает выйти на хороший доход, а клиенты относятся свысока. Что делать? Переходить на позицию силы. Рассказываю три эффективных способа, как убедить клиентов в своей экспертности, повысить средний чек и получить уважение.
Диалог в свои руки
Клиент приходит с «мне нужно то-то», но часто не понимает, что конкретно ему требуется. Задача исполнителя — с самого начала взять инициативу в свои руки. Алгоритм действий:
- Во время созвона не переходить сразу к делам, минуту-две просто пообщаться. «Узнаем друг друга получше, чтобы организовать работу», — так это можно преподнести клиенту.
- Заранее отрепетировать фразы типа: «Сейчас мы пообщаемся, я задам несколько вопросов, затем расскажу, как будем работать. Назову условия, которые вам понравятся». Общий посыл: программирование на позитивный исход, «договоримся», «понравится» — полезные слова.
- Вопросы и оффер подготовить заранее. Цену называть свою. В подобном формате клиент уже готов принять условия исполнителя.
Принцип — «Я главный». Решаю, как пройдут переговоры. Сделаю «под ключ», клиенту ни о чем не надо думать. Получит товар или услугу вовремя, останется доволен.
«Извините» — стратегия
Некоторые клиенты сразу выкладывают свою точку зрения, пытаясь «продавить» продавца. Действуем так:
- Когда начинается монолог, не стесняемся перебить. «Извините, Иван Иванович», — вежливо, но настойчиво.
- Далее продолжаем: «Доверьтесь мне, проведу по всем этапам, договоримся».
- Убедиться, что клиент все понял и согласен: «Мы друг друга услышали? Формат подходит?».
Иногда не срабатывает. Но это к лучшему: если клиент с самого начала настроен не столько получить желаемый результат, сколько диктовать свои условия, он замучает правками. Платить будет неохотно, требовать скидки — проще найти другого.
Избегать позиции нуждающегося
Это начинается, как правило, еще до созвона. В переписке используются фразы: «Свободен в любое время!», «Готов обсудить, когда вам удобно?», «Очень жду ответа!». Сюда же — смайлики, эмоджи.
Подобные фразы показывают слабую позицию. Заявляют: «Мне нечем платить за коммунальные услуги, еду и ипотеку. Я готов продать дешево, лишь бы заработать хотя бы пять копеек». Клиенты отлично считывают слабую позицию.
Напротив, экспертная позиция гарантирует, что покупатель вернется. Возможно, не сейчас: нужно подумать, посчитать плюсы-минусы, решить, что эксперту довериться лучше, чем рисковать. Возвращаются в 80-90% случаев.
Три приема универсальны. Подходят продавцам, менеджерам по продажам, фрилансерам, оказывающим любые услуги. Используя эти подходы, увеличиваете средний чек и количество клиентов: в глазах собеседника повышается экспертность, начинают рекомендовать другим.
На моих бесплатных мастер-классах мы разбираем еще больше техник переговоров и секретов выгодных сделок для обеих сторон.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqw53ELj