Очередная обучающая статья на нашем канале. На этот раз для маркетологов, владельцев бизнеса или тех, кто только собирается встать на этот путь!
Допустим, что у вас есть продукт, который нравится клиентам, но когда доходит до сделки, они не хотят его покупать? Или есть приложение с сотнями пользователей, но неясно до конца, как его монетизировать?
А может быть, у вас есть идея бизнеса, в котором понятно всё, кроме того, как этот бизнес будет зарабатывать деньги? А ведь это самое главное! Любой бизнес для того и организуют чтобы извлекать прибыль!
Во всех этих случаях поможет бизнес-моделирование. С помощью него можно придумать, как заработать денег в стартапе, или даже спасти погибающую компанию. Кажется, что LEGO, Wildberries или Netflix и им подобные компании это успешные бизнесы, но на самом деле, прежде всего, это успешные бизнес-модели.
Что такое бизнес-модели
Любая бизнес-модель — это описание какого-либо бизнеса: что продаёт компания, кому продает или оказывает услуги и главное, как она на всем этом зарабатывает.
В бизнес-модели нет точного расчёта расходов и доходов — в этом ее главное отличие от бизнес-плана. Также она не описывает пошаговые действия, что делать, чтобы достичь главной цели компании. Поэтому ее нельзя сравнивать со стратегией.
Бизнес-модель нельзя назвать бесполезным инструментом для «ещё одного планирования». С ее помощью создают новые направления крупного и среднего бизнеса и обновляют уже существующие модели.
Зачем и для чего нужны бизнес-модели
Чаще всего бизнес-модели используют для двух целей:
Цель №1. Запустить какой-то стартап и найти инвестора готового вкладывать в этот стартап деньги. На старте бизнеса довольно тяжело предсказать, как рынок отреагирует на новый продукт, какие возникнут издержки и какой будет прибыль. Поэтому часто вместо бизнес-плана или даже вместе с планом, инвесторы просят сделать им бизнес-модель. Она отвечает на следующие вопросы:
- Почему предложение вашей компании лучше ее аналогов, которые уже есть на рынке?
- Как компания планирует создавать прибыль?
- Как бизнес-процессы связаны между собой?
Это как раз то, что инвесторам нужно узнать о новом проекте перед тем, как вкладываться в него.
Цель №2. Перестроить процессы и спасти убыточный бизнес. В прошлом веке для того, чтобы обойти конкурентов, достаточно было просто создать любой инновационный продукт или новую услугу, которой еще нет на рынке.
Что нужно сейчас? Прежде всего постоянно пересматривать процессы компании вслед за развитием новых технологий, которые появляются как грибы после дождя. То есть периодически обновлять свою бизнес-модель.
Яркий пример обновлённой бизнес-модели — компания Netflix. Если бы она продолжила отправлять диски с фильмами по почте, то прогорела бы к началу 2010-х.
Или возьмем наш Сбербанк. Его бизнес-модель можно назвать идеальной! Если бы он оказывал только банковские услуги, то где бы он был сейчас? Всего лишь одним из многих. А сейчас Сбер - это целая экосистема, затрагивающая не только банковские услуги, но и практически все сферы нашей жизни. Например, Сбер сегодня это:
- Сервисы по доставке продуктов и готовой еды: СберМаркет, СберМегаМаркет, Самокат, Delivery Club, Кухня на районе, Performance Food и др.
- Развлечения: Оkkо, СберЗвук и СберЗвук Бизнес, медиаприставки Okko Smart Box, медиасервисы (Газета.ру, Афиша Daily и др.), SberGames.
- Передвижение по городу: приложение 2ГИС, сервис такси «Ситимобил», каршеринг Ситидрайв.
- Здоровье: СберЗдоровье, СБЕР ЕАПТЕКА.
- Учеба и работа: Работа.ру, СберКласс и СберУниверситет и т. д.
- Помощь в покупке авто: сервис для выбора автомобиля СберАвто.
- Повседневные задачи: платформа по поиску нужных вам специалистов СберУслуги.
- Создание современной умной среды: Салют — Афина, Джой, Сбер для домашнего использования (ТВ-приставка SberBox, ТВ-медиацентр с камерой SberBox Top, смарт-дисплей SberPortal, умные лампочки и розетки), платформа Салют ТВ в партнёрских устройствах.
На примере Сбера лучше всего понимаешь, как должна выглядеть идеальная бизнес-модель!
Как построить успешную бизнес-модель
Есть множество самых разных методик для ее построения. Одна из самых популярных — Business Model Canvas («канва бизнес-модели»). Её суть в том, чтобы описать все бизнес-процессы компании на одном листе.
Берем лист бумаги и делим его на девять блоков, каждый из которых соответствует одному из бизнес-процессов. Дальше вам нужно заполнить все эти блоки и описать процессы в следующем порядке:
- ценностное предложение;
- сегменты клиентов;
- взаимоотношения с клиентами;
- потоки доходов;
- каналы;
- структура издержек;
- ключевые ресурсы;
- ключевые действия;
- ключевые партнёры.
Так выглядит упрощенный шаблон бизнес-модели. Удобнее всего использовать полный шаблон, подготовленный онлайн-школой Skillbox (доступен по ссылке).
Если вы правильно заполните его, то в результате у вас получится готовая концепция бизнеса, представленная в одной таблице. С ней можно экспериментировать: изменить один или несколько блоков и понять, как будет работать компания.
Примеры популярных бизнес-моделей
Можно не строить новую бизнес-модель, а взять уже существующую и адаптировать её под свои требования. Для примера приведём наиболее распространённые и уже существующие на рынке:
- Супермаркет. Низкие цены и широкий ассортимент под одной крышей.
- Самообслуживание. Низкие цены — за счёт того, что клиенты сами создают часть стоимости продукта.
- Дополнительные возможности. Компания продаёт продукт по сниженной цене, а основную прибыль получает от продажи опций или дополнительных услуг.
- Привязывание клиентов. Модель, когда переход к другому поставщику обходится пользователю слишком дорого — по экономическим или технологическим причинам. Яркий пример — LEGO.
- Франчайзинг. Компания продаёт прибыльную бизнес-модель, право использовать бренд и технологии по лицензии. Например - McDonald’s.
- Реклама. Компания удовлетворяет потребность пользователей в информации, а потом продаёт рекламные места. Это модель многих СМИ.
- Лицензирование. Компания создаёт интеллектуальную собственность и за деньги разрешает её использовать третьим сторонам.
- «Бритва и лезвие». Базовый продукт отдают по низкой цене или вообще даром, а компания зарабатывает на необходимых для него дополнительных товарах. Например, аренде кофемашин.
Ещё есть бизнес-модели, которые появились в последние 10–20 лет и тоже вполне себе успешно работают. Вот некоторые из них:
- Электронная коммерция. Это поставка товаров и услуг с помощью интернет-каналов.
- P2P («ты — мне, я — тебе»). Компания поддерживает площадку для пользователей, которые продают товары или услуги друг другу. Это доски объявлений, например «Авито», или фриланс-сайты.
- Подписка. Доступ к какой-либо услуге за регулярные платежи.
- Freemium. Любой человек может получить бесплатную работающую версию продукта, а доход обеспечивают премиум-пользователи. Примеры - модель Skype и Dropbox.
- Платите по желанию. Клиенты платят за услугу столько, сколько посчитают нужным. Или не платят вообще ничего.
Выбор бизнес-модели зависит прежде всего от пожеланий владельца, общей ситуации на рынке, локации компании и так далее. Если бизнес перестаёт приносить прибыль или приносит недостаточно, всегда можно попробовать «оживить» его с помощью другой бизнес-модели.
Подписывайтесь на наш телеграмм, в котором мы публикуем анонсы новых курсов, новости, акции и скидки на обучении более чем 50 российских онлайн-школ и вы всегда будете в курсе того, что происходит на российском рынке онлайн-образования!
