Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqvcrFMc
Продолжаем брать полезное из классики. На сегодня — фильм с Челентано «Укрощение строптивого». Сценаристы всегда используют яркие и реально работающие способы. Они могут быть немного утрированы по сравнению с реальностью, поэтому копировать дословно не надо. Важно понимать общую идею и принцип.
В чем конфликт в фильме?
Фермер ненавидит ворон. Он не хочет с ними договариваться, вместо этого пытается использовать яд.
В реальности такое тоже бывает. «Убил бы!», — нередко приходит мысль даже просто когда видишь «тупящего» коллегу или кто-то подрезал на дороге.
Конечно, никого не убьем, а вот наломать дров, уничтожить нервные клетки и подпортить себе жизнь скоропалительными решениями — вопрос пяти минут. Поэтому не торопимся «травить ворон».
Герой Челентано вместо убийства птиц предлагает «договориться».
Не всегда это возможно. Есть и будут случаи, когда оппонент недоговороспособен — слишком глупый, злой, рассерженный. Пришел изначально не договориться, а поскандалить. Случаев немало, и все-таки их меньшинство — даже самый злой недовольный клиент хочет что-то получить, а не уйти, выплеснув ведро негатива на голову менеджера в магазине.
Остановить эмоции
В переговорах эмоции мешают. Не на 100%, порой помогают тоже. Нежелателен негатив: злость, истерика, скандал.
Герой Челентано начинает с того, что успокаивает ворон. Подходит к дереву и говорит: «Тихо!»
Пауза в переговорах — спасение, волшебная палочка и ковер-самолет, который помогает перелететь с огнедышащего вулкана в прохладный оазис. Не знаете, что сказать и как действовать дальше? Берите паузу — она снизит градус накала эмоций, поможет всем выдохнуть и вернуться к корректному обсуждению. Пауза также помогает вспомнить, чего хотел каждый в переговорах, какие «шашечки» не очень принципиальны, если надо приехать из точки А в точку Б.
Кто принимает решения
Старый скрипт продажников — найти лицо, принимающее решение. Необязательно начальника: например, за покупку моющих средств для уборки может отвечать уборщица, директор предприятия этим не занимается.
Еще на уровень выше: отследить, как принимаются решения. Сама ли уборщица выбирает, что надо купить средство для мытья полов, десять тряпок и три швабры? Или она советуется с бухгалтером, чтобы не выйти за рамки бюджета?
В фильме Челентано спрашивает: «Кто тут главный?»
В реальности надо смотреть всю цепочку. Самый главный — директор предприятия, вероятно, не нужен. Если вы к нему попытаетесь достучаться, он отмахнется: «Решайте без меня, не отвлекайте на ерунду!» — и будет прав. Он не для того платит другим людям деньги, чтобы самому выбирать швабры. Поэтому нужны: уборщица, бухгалтер и завхоз, если вы хотите предложить чистящие средства.
Кстати, Челентано потом уточняет: «Точно ты?». Полезный вопрос — поможет выяснить всю цепочку принятия решений, найти ответственного за тот или иной этап.
Найти выгоду собеседника
Челентано предложил птицам долину, где есть еда. Альтернатива — остаться здесь, питаться отравленной пищей. Вороны не хотели травиться. Возможно, они немного потеряли в удобстве: ферма рядом, в долину еще лететь надо. Зато не рисковали здоровьем и жизнью, голодными тоже не остались.
В любых переговорах надо найти выгоду собеседника. Чем-то люди готовы пожертвовать, но в идеале выходим на ситуацию WIN-WIN.
И еще один бонусный момент, которому тоже учимся у героя Челентано: действуем уверенно. Спокойная сила, ощущение правильности действий — все это передается на расстоянии, на уровне невербального общения.
Друзья, техники ведения переговоров, которые помогают договориться с кем угодно и о чем угодно мы разбираем на моих бесплатных мастер-классах.
Читайте еще: