Уже 3-я часть в серии публикаций про решение проблем с продажами с помощью CRM.
Опираясь на свой опыт работы с разными отделами продаж, составили схему. А именно: на какие ямы можно наткнуться по пути от заявки до сделки.
Смотрите на изображении ниже, что получилось.
Итого. Целых 12 ошибок, которые встречаются из отдела в отдел:
- Упустили/ пропустили/ забыли про лид;
- Отдали лид на обработку не тому менеджеру;
- Обработали лид не вовремя (первое касание);
- Не квалифицировали лид / квалифицировали лид некорректно;
- Коммуникацию при первом касании провели некачественно (здесь должна быть информация про потребность, возражения и прочие этапы, но сейчас не об этом);
- Не зафиксировали информацию по клиенту / зафиксировали информацию некорректно;
- Некорректно определили потребность и сделали нерелевантный оффер/КП;
- КП отправили не вовремя или забыли про него;
- Не назначили дату следующего касания с клиентом;
- Опоздали с повторным касанием или забыли про него;
- Просели во времени из-за согласований с бухгалтерией/ юристами/ другими отделами (здесь счет, договор, проект и др.);
- Не дожали (здесь тоже несколько подпунктов).
Целых 12 «ям» на пути к сделке! Или 12 зон роста!
Безусловно, от компании к компании список может изменяться. Что-то добавится, что-то можно исключить или трансформировать.
Но главное, все ошибки можно исправить довольно быстро. Для многих из них подходит одно решение. Точнее функция, в CRM.
Иногда бывает.
Начинаешь проект, информации много, проблем вроде тоже много.
«Здесь», «там» и «вон там» надо улучшить.
А еще хорошо бы «это» и «вон то».
Потом составляешь схему, подбираешь решения и понимаешь: одно ключевое действие закроет подавляющую часть вопросов.
Пример
Производственная компания. Оборот продаж неплохой, но у руководства есть вопросы. По итогу рассказа делают собственный вывод, что попали в замкнутый круг:
- численность в отделе продаж большая, а продуктивность низкая,
- при этом каждый менеджер загружен под завязку,
- брать дополнительных менеджеров – нерелевантная финансовая нагрузка, особенно учитывая длительный период адаптации.
По итогу нескольких диалогов с разными членами команды узнаешь, что CRM нет, а вся клиентская база у менеджеров в excel или блокнотах. И теряют менеджеры время почти на всех этапах:
- проверка клиента в 1С;
- если в 1С нет, надо спросить у каждого из коллег (все же базу держат базу в строжайшем секрете);
- может получиться, что кто-то клиента разрабатывает, но знает его под другим названием и общается с другим контактным лицом. Рано или поздно это все равно раскрывается, но время уже потрачено;
- по текущим клиентам нужно каждый раз вручную запрашивать информацию у производства, документы у бухгалтера и т.д. – все это, опять же, время;
- если по потенциальному клиенту сложный вопрос – куча согласований проходит так же вручную и почти с каждым участником в отдельном чате.
Разрабатываешь схему и всем сразу становится наглядно – простое базовое внедрение CRM (даже без лишних автоматизаций и сложных интеграций) решает большую часть проблем.
Пример утрированный, конечно. Но реальный.
Мораль и рекомендации
- Берите на заметку 12 стандартных ошибок, которые мы описали выше
- Не ленитесь составить собственную схему - именно она может показать, какого действия не хватает, чтобы сделать большой прорыв.
___________
Ну а если все-таки лень, нужен взгляд со стороны или ответ на конкретный вопрос - мы здесь.
#сrm #продажи #увеличение продаж #внедрение срм