«А где продажи?» - хороший вопрос.
Ответ на него получить довольно сложно.
Если получаешь, то нечто:
- невнятное/ абстрактное/ не по делу,
- с перекладыванием ответственности,
- с неуместными оправданиями или попыткой защититься.
В общем, приятного мало. И результата в таких ситуациях тоже мало.
«Что с этим делать-то?» - хочется спросить. Правда?
Вот по этому поводу и решили накатать серию публикаций.
Пойдем по порядку, отталкиваясь от проблем.
В первой части разберем:
- Несоизмеримые затраты на привлечение клиентов, слив бюджета впустую,
- Конфликт между маркетингом и продажами.
Ситуация 1
Предположим, что есть:
- сайт, на который приходят клиенты благодаря контекстной рекламе,
- социальные сети – где-то таргетинг, где-то с рекламой у блогеров, где-то пока просто регулярный контент,
- а еще периодически пробуете рекламу на других площадках – например, у Youtube-блогеров или в каналах Telegram.
Все вышеперечисленное требует либо бюджет (на рекламу, спецов), либо время.
Рано или поздно подсчитываются потраченные средства и появляется целый список вопросов:
- Все ли из того, что было использовано, одинаково эффективно?
- Стоит ли инвестировать повторно?
- От чего можно отказаться?
Что можно сделать:
Интегрировать в CRM все существующие источники трафика и настроить сквозную аналитику.
Это покажет:
- сколько клиентов приходит с того или иного канала трафика,
- сколько из них закрылось в сделку и на какую сумму,
- сколько времени прошло с момента получения лида до получения денег.
Можно будет посчитать стоимость лида и клиента с каждого из каналов и даже рекламных активностей. А также, какой по каждому источнику средний чек, ваши ли там клиенты, теплые они или холодные и какой по ним цикл сделки.
Пример для уточнения:
Станет понятно, что, допустим, Яндекс.Директ дает клиентов стоимостью 5000 рублей и средний чек по ним составляет 70 000 рублей, но закрываются они в сделку в среднем спустя 2 месяца. А таргетинговая реклама Вконтакте дает клиентов по 300 рублей, но средний чек по ним 20 000 рублей, при этом через неделю они уже готовы оплачивать.
Согласитесь, имея такие данные гораздо проще распределять и планировать рекламный бюджет.
Ситуация 2
Предположим:
Есть сайт, на него благодаря маркетологам с разных источников приходят клиенты и оставляют заявку. Заявки падают на почту, к которой имеют доступ менеджеры по продажам. Но при относительно большом количестве заявок оказывается относительно небольшое количество продаж.
Менеджеры ругают маркетологов – «Лиды некачественные», «Клиенты холодные» и т.д.
А маркетологи менеджеров – «Долго обрабатывают заявку», «Не работают с клиентом» и т.д.
Кто прав, кто виноват – разобраться сложно.
Что можно сделать:
Опять же, поможет интеграция в CRM источников трафика и сквозная аналитика.
А также:
- настройка системы распределения лидов между менеджерами и автоматических уведомлений (например, уведомление может приходить всем менеджерам и клиента будет «забирать» тот, кто быстрее отреагировал);
- этапы в воронке/ поля для квалификации лида;
- интеграция IP-телефонии и мессенджеров (в зависимости от того, где менеджеры обрабатывают заявку).
Это позволит:
- получать информацию о том, какие лиды приходят с того или иного канала трафика (качественные/некачественные, холодные/теплые и т.д.)…
и понимать, насколько были правы менеджеры, обвиняя маркетологов; - отслеживать появление лидов и оперативно обрабатывать их;
- получать информацию о качестве обработки лидов через анализ переписки или записей звонков…
и понимать, насколько были правы маркетологи, обвиняя менеджеров.
Как следствие, прекратить битву между отделами и начать понимать, с кого и что именно спрашивать, если продажи ниже, чем хотелось бы.
___________
Как вам такой формат подачи информации?
Пишите в комментариях, с какими проблемами сталкиваетесь, будем описывать решение в следующих публикациях.
Проконсультироваться по своему кейсу можно тет-а-тет – оставляйте заявку на сайте, мы свяжемся с вами.
#управление отделом продаж #внедрение CRM #автоматизация бизнеса #интеграция срм