10 лет в продажах и маркетинге для меня не прошли зря. Я был владельцем бизнеса по оснащению тренажерных залов, но в прошлом году продал его, оставив только небольшое маркетинговое агентство. И если до этого оно работало только внутри моего дела в небольшом круге клиентов, то сейчас я решил: нужно что-то менять. Купил редакцию в начале этого года, и отправился в новое бизнес-плавание.
Мне казалось, что дело в продажах
Когда я купил редакцию, первой мыслью было ― двигаться в сторону увеличения продаж. Продукт дорогой, и ожидаемая конверсия была как минимум 5%. Мы с командой создали потоковый входящий трафик за счет собственной базы и регулярного выхода статей.
Знаете, в день я делал 5-7 предложений в Zoom, но оказалось, что этого не хватает, ведь первые пару недель мы вышли ровно на 0 продаж.
Я успокаивал себя: “Люди просто пока не готовы работать с новым владельцем”, ведь созвоны были на высоте, мы с потенциальными клиентами даже шутили на них, но покупок не было. Я был растерян и понимал, что где-то свернул не туда.
Решил, что должен либо снизить цену (правда, пришлось бы потерять и качество исполнения), либо менять сегмент.
Но как же я ошибался! Оказалось, что в моем новом бизнесе просто другой, более длинный цикл сделки, чем тот, к которому я привык. Ведь первый клиент, наконец, пришел спустя две недели.
Не передать словами, как я волновался, причем именно за правильную настройку процессов, не за качество работы.
Дальше клиенты стали приходить потоково и регулярно. Часть этой заслуге, конечно, принадлежит «прародителю» моей редакции ― Hooglink. Ребята в ней делали качественный контент, и клиенты это знали. Но без качественных материалов мы бы попросту испортили уже имеющуюся репутацию.
Благодаря этому новые клиенты были готовы продлевать контракты, а после ― советовать нас знакомым. Как я и думал: найм исполнителей из верхнего сегмента рынка дал свои плоды. Но к этой теме вернусь чуть позже.
Продажами я занимался лично, ведь должен был знать с кем мы работаем и как обеспечить клиенту качественную квалификацию.
Как показала моя практика, контент-маркетинг ― не для всех. Я должен был выбрать в работу подходящие проекты.
Спасибо команде, которая быстро включилась в работу и смогла продемонстрировать клиентам качественную работу с достойным результатом.
Наш клиент StickPeek наделал на VC шуму
Думаю, многие активные пользователи этой площадки сегодня знакомы с Владимиром Давыдовым ― СтикерМеном. Он создает корпоративный мерч, и с точки зрения подрядчика с его командой очень комфортно работать.
В марте мы с ними выпустили статью, в которой использовали ситуативный инфоповод, связанный с дизайнером Артемием Лебедевым. За сутки статья набрала более 60 тысяч просмотров.
Как я искал редакторов
В моей картине мира успех редакции на 80% зависит от правильно подобранных кадров. Значит, это бизнес, тесно связанный с рекрутингом. И поэтому очень переживал что те сотрудники, с которыми я уже работаю, не справятся с объемом, в том числе ― главный редактор. Переживал, что другие редакторы, доставшиеся мне в наследство от Hooglink, уйдут, и что будет трудно найти новых исполнителей.
Оказалось, переживал не зря. Я сделал упор на главного редактора, он быстро включился в работу, хорошо справлялся, но выгорел в самый пиковый момент. Не выдержал стресса.
Но мне-то нужно было продолжать работу, ведь были уже постоянные клиенты, плюс ― нужно было искать новых. Не говоря уже о том, что качество статей тоже нужно регулировать. Радует, что редактора на замену я нашел быстро, и это был человек, который включился в работу, как говорится, на лету. И до сих пор он обеспечивает агентству качественные статьи, которые выходят точно в сроки.
Так, мелкими шагами агентство продолжало разрастаться, и вот нам уже нужны линейные редакторы. Поэтому я взял в руки телефон, и позвонил знакомым, которые хоть как-то были связаны с редакторским делом. Мне нужно было, чтобы они посоветовали свободного и ответственного редактора. Знакомые смеялись в трубке: “Найдешь такого ― и нам его посоветуй. Эффективного редактора сейчас днем с огнем не сыщешь”.
И были правы ― ведь пусть ты даже нашел профессионала, где гарантия, что он подойдет по мягким навыкам? Поэтому мой совет: никогда не останавливайте поиск новых редакторов. Собеседуйте, общайтесь, ищите новые кадры, даже если старые вполне устраивают.
На рынке труда много специалистов, но, скорее всего, из 100 человек под ваши требования в лучшем случае попадут 2-3.
Сегодня в нашем агентстве есть рабочая модель по поиску новых редакторов, поэтому вопрос найма закрыт с запасом. Но я уверен, что скоро мне понадобятся еще сотрудники ― все-таки, нужно масштабироваться.
Инсайт: роль редактора в разы важнее авторской.
А как дела с авторами
Некоторое время назад я считал 300-400 рублей за 1000 сбп ― достойной оплатой. Но уже сегодня ценообразование в авторском деле сильно изменилось. Более того, я вижу, что не все авторы адекватно оценивают свои навыки. Причем, перекос в обе стороны ― переоценку и недооценивание себя. При этом, хорошим авторам нужно хорошо платить, чтобы качество текстов оставалось на высоте.
Как продать статью заказчику
Мы с редакцией внимательно изучаем клиента, прежде чем заключить с ним контракт: смотрим сайт, клиентов, продукт, конкурентов. Так мы можем сформировать верный ToV статьи и правильно преподнести информацию в ней. Но еще важнее «продать» статью самому заказчику перед тем, как впервые ее опубликуешь.
Ведь клиент часто имеет собственное представление о том, как текст о нем и его продукте должен выглядеть. И переубедить его непросто.
Был случай, когда мы с заказчиком заключили пари. Суть его была в том, что читателю понравится тот формат статьи, который мы подобрали после анализа. И что публикация наберет много просмотров. Я победил.
После первой публикации обычно все проясняется, и споры с клиентом о подаче утихают. Дальше работать становится проще.
Почему так важны комментарии
Мой опыт показывает, что ценность статьи не только в просмотрах, но и в количестве и качестве комментариев под ней. И да, я заставляю клиентов их отрабатывать под текстом в обязательном порядке. Многие, конечно, в шоке. Ведь приходится читать не всегда лестные фразы читателей. И не просто читать, но еще и правильно отвечать на них. Ведь статья без фидбэка владельца аккаунта внизу, в блоке комментариев, теряет свою ценность.
Был у нас такой кейс: к заказчику пришел B2B-клиент, который увидел, как тот качественно отрабатывает атаки в комментариях: на компанию и даже на личность заказчика, вплоть до того, что некоторые комментаторы поднимали темы его детских травм.
Дело дошло до того, что некоторым клиентам мы стали предлагать услугу работы с комментариями от их лица. Потому что не каждый крутой дядя, имеющий в подчинении целую компанию, может спокойно реагировать на атаку троллей в комментариях. А как мы знаем, людям проще пропесочить другого, чем попробовать сделать самому. Но даже с самыми жесткими комментаторами нужно уметь правильно работать, чтобы за их счет построить красивый образ бренда. Как по мне ― это искусство.
Мой редакционный бизнес
Но, знаете, несмотря на токсичность многих комментаторов, бизнес, в основе которого лежит статейное продвижение, весьма экологичен. Именно с его помощью бренд может дать потенциальным клиентам важную информацию и представление о продукте. Качественно и красиво. И это прибыльно ― клиенты идут к заказчикам за продукцией после прочтения.
В концепцию моего агентства новая редакция вписалась просто гармонично, и теперь мы ― агентство Bang. Мы работаем с разными площадками и являемся одним из немногих представителей этого бизнеса, кто дает заказчику гарантию на просмотры.
Если по какой-либо причине мы не выполняем гарантию (а такое в нашем бизнесе, увы, бывает), то будем писать материалы за свой счет до тех пор, пока не выполним обещанные показатели.
Это однозначно не легкий бизнес
Не люби я работу с текстами, то это дело показалось бы мне неоправданно тяжелым, но сейчас я отношусь к нему с трепетом и уважением. Оно стоило мне больших трудов, не легкое, но интересное ― 100%.
Так сожалею ли я о том, что купил редакцию и зашёл в статейный бизнес? Если бы мог вернуть время назад, решился бы я купить его снова?
Однозначно да!
О тонкостях развития редакционного бизнеса я рассказываю подробно в Телеграм-канале. Заходите, чтобы узнать больше нем и о маркетинге в целом.
