На «Вайлдберриз» в первом полугодии 2023 года поставщики продали товаров на 1,1 млрд рублей, что на 94% выше по сравнению с 2022 годом. Конкуренция между продавцами растёт — уже не получится закупить любой товар, зарегистрироваться на маркетплейсе и сходу получать большую выручку. Чтобы найти, что продавать, нужно проанализировать рынок вплоть до характеристик товара — цвета, размера и так далее.
Анабар расскажет, как с помощью аналитики найти товар, который будет приносить доход на «Вайлдберриз».
Категории и товары, к которым стоит присмотреться на старте
Советы ниже не дают стопроцентной гарантии продавцу, что он точно заработает. Но в них можно найти интересные идеи, чтобы составить первую выборку товаров для продаж.
На старте нужно обратить внимание на товары с низкой себестоимостью и меньшим количеством возвратов.
К чему стоит присмотреться:
- Малогабаритные товары. Продавец меньше заплатит за их хранение на складе маркетплейса и за доставку товара до покупателя.
- Один размер. Такие товары минимизируют количество возвратов. Например, кепки чаще подходят по размеру в отличие от кроссовок или джинсов.
- Товары без сертификации. например, вся обувь подлежит маркировке «Честным знаком», поэтому нужно дополнительно вложиться, чтобы их продавать. А это повышает себестоимость товара.
- Невозвратные товары. Например, ювелирные изделия нельзя вернуть, поэтому продавец не потеряет деньги на обратной доставке на склад и на возврат покупателю.
- Понятный для покупателя, то есть простой в использовании. Если покупатель самостоятельно и легко разберется во всех функциях товара, то вероятность возврата снизится.
- Быстро пополняемый товар, который не нужно ждать по несколько недель от производителя. Поставщик должен закупать его быстро и в достаточном объёме, чтобы не падать в поисковой выдаче маркетплейса из-за отсутствия товара.
Ищем идеи в личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз»
Подойдет тем, у кого уже есть личный кабинет продавца на маркетплейсе. Здесь есть три полезных показателя:
- Дефицит товара,
- Комиссия на тарифы
- Популярные поисковые запросы.
Но они дают только приблизительное понимание — стоит присмотреться к категории или нет. Опять же, детальную статистику посмотреть нельзя.
Дефицит товара. В этой таблице «Вайлдберриз» предлагает список категорий, в которых спрос превышает предложение.
Путь к таблице в личном кабинете поставщика: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries».
Комиссия на тарифы и услуги показывает, сколько денег берёт «Вайлдберриз» за единицу товара в каждой категории. Это помогает рассчитать юнит-экономику одного товара и понять примерный бюджет для запуска продаж в разных категориях. Допустим, продавец может понять, что продавать взрослую одежду для него — дорого, а одежда для малышей бьётся с его юнит-экономикой.
Путь к таблице в личном кабинете поставщика: «Аналитика» → «Комиссия и тарифы на услуги».
Поисковые запросы. помогают понять, сколько раз за неделю или месяц покупатели искали тот или иной товар. Чтобы собрать идеи, можно выгрузить таблицу и отфильтровать поисковые запросы по количеству и группам категорий.
Путь к таблице в личном кабинете поставщика: «Аналитика» → «Популярные запросы».
Аналитика в личном кабинете поставщика даёт приблизительную картину. Но её точно можно использовать как источник идей, чтобы найти несколько привлекательных товаров для продажи и уже подробнее их проанализировать.
Определяемся с категорией и товарами с помощью подробной аналитики
Для этого нужно определить подкатегорию, выбрать ценовой сегмент товара и найти интересные характеристики для продажи. Все это можно сделать только в автоматизированных системах аналитики.
В Анабаре это можно сделать с помощью инструмента «Аналитика ниши». Разберем метрики, которые помогут найти прибыльные товары.
Общая выручка в категории. Помогает оценить, сколько примерно можно заработать на товаре, или найти категорию с выручкой, к которой стремится продавец.
Количество товаров в категории: помогает понять уровень конкуренции. Есть смысл продавать в категориях, где товаров меньше.
Средняя выручка на одну карточку: отражает средний доход на одну карточку. Анабар автоматически не считает этот показатель, но можно проанализировать самостоятельно. Для этого нужно поделить общую выручку категории на количество товаров в продаже.
Упущенная выручка по заказам — выручка, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна. Допустим, в среднем поставщик продаёт на 300 000 ₽ в месяц. В текущем месяц товар закончился и не продавался 15 дней, тогда упущенная выручка за месяц — 100 000 ₽. Такое может случится по разным причинам, но основная — товар закончился на складе, а продавец не организовал поставку вовремя.
Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж.
Товары без заказов — процент товаров, который ни разу не заказали на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем лучше ниша.
В категории «Автомобильная электроника» есть 500 карточек, из них не заказали 22%. Получается, что 110 товаров покупатели ни разу не заказывали. Это может быть связано с тем, что автомобильную электронику покупают только у проверенных брендов с хорошим качеством.
Надо понимать, что в нише может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.
Оборачиваемость — среднее количество дней, которые товар хранится на складе до заказа. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше подкатегория.
С помощью этого показателя продавец понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий.
По мнению экспертов Анабара, лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 14 до 60 дней.
Ценовой сегмент. После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешёвый или дорогой товар. Стоит присмотреться к сегментам, где меньше товаров в продаже, но больше выручка и количество заказов.
Дальше нужно посмотреть, насколько перенасыщен рынок по количеству предложений в этой цене. Допустим, мы выбрали категорию «Туфли и лоферы» в промежутке пять-шесть тысяч. Теперь смотрим, сколько такого обуви продают на «Вайлдберриз» в сравнении с другими ценовыми сегментами в этой же подкатегории.
Можно найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно анализировать узкие характеристики: цвет, размер, матрицу моделей и другое.
Характеристики товаров. Продавец может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей.
Допустим, продавец определился, что будет продавать мужские брюки. Теперь он должен понять, у каких моделей спрос выше — что ему лучше продавать.
Когда анализируем модель или другую характеристику, внутри неё нужно также сопоставить: количество товаров в продаже, выручку, товары без заказов и оборачиваемость.
Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают мужские джоггеры.
Коротко: как выбрать, с каким товаром заходить на «Вайлдберриз»
- Чтобы выбрать нишу, нужно: определиться с подкатегорией товара; найти нишу, где другие продают меньше, чем могли бы; найти узкие характеристики с хорошей выручкой.
- На старте нужно обратить внимание на товары с низкой себестоимостью и меньшим количеством возвратов.
- В личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз» можно посмотреть дефицит товара, комиссию на тарифы и популярные поисковые запросы.
- В Анабаре можно проанализировать более глубокие показатели, которые помогут найти прибыльный товар. Например, упущенную выручку по заказам, процент товаров без заказа, оборачиваемость и выручку на одного поставщика.
- Стоит присмотреться к ценовым сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
В Анабаре видно детализацию категорий и товаров по 5500+ характеристикам. Такая детализация помогает понять, какие товары лучше продаются и приносят больше денег. Чтобы бесплатно проанализировать свою нишу и попробовать другие инструменты, зарегистрируйтесь на сайте и получите бесплатный тестовый период.
