Са-ра-фан - о сколько боли в этом слове 😁
Давайте обсудим.
Слишком часто я слышу "у меня клиенты только с сарафана".
Сарафан - это прекрасно: плохого специалиста никогда не будут рекомендовать, поэтому если есть клиенты по рекомендациям - это клад! это не "всего-то", это огромный ресурс, вы скорее всего даже не представляете, насколько.
Но есть целый ряд нюансов, которые нужно знать, чтобы управлять этим каналом поступления заявок.
1. Клиент "с сарафана" часто заведомо лоялен.
Когда мы идем не просто к психологу, а "к психологу, который Машу вытащил из полной (...)" - мы заведомо доверяем гораздо больше. Ведь мы уже что-то знаем о нем. Это уже не совсем чужой.
Как следствие - клиенты с рекомендаций обычно покупают быстрее, меньше возражают, платят быстрее, на прогревах не сидят годами.
И это жирный плюс.
2. Для многих профессий канал рекомендаций является одним из главных путей, по которым вас ищет клиент. Обычно это про поиск специалистов, твёрдые ниши или товары.
"У кого-нибудь есть хороший репетитор по английскому?"
"Кто-то может поделиться контактом хорошего юриста?"
"Хороший стоматолог"
"Хороший фотограф"
Потому что никто из нас не хочет ошибиться и потратить деньги и время впустую.
И это значит, что пока вы до посинения пытаетесь греть в блоге - вас ищут совсем в другом месте, которое вы не развиваете (!)
и вместо вас идут прямо по рекомендациям - к другим специалистам.
3. Канал рекомендаций почему-то незаслуженно недооценён, причем именно самостоятельными специалистами. Компании прекрасно знают ценность рекомендаций и сарафанного радио, и много вкладываются в этот канал.
Имя ему - рекомендательный или "сарафанный маркетинг".
Цель сарафанного маркетинга - чтобы о вас начали рассказывать! Начиная от чатов соседей ("ой, я сегодня была у такого массажиста, расскажу здесь, вдруг кому-то тоже будет полезно"), заканчивая желанием отметить вас в соцсетях и выкладыванием поста или stories с вами. Поверьте, вы не просто МОЖЕТЕ, но и должны этим управлять.
Чтобы вы понимали мощь этого канала продаж: любой человек имеет ближний, средний и дальний круги общения. И у каждого есть сообщества, в которые он входит.
Один человек рассказал о вас - вы получили охват 500+ других людей, кто о вас узнал. Бесплатно. И это заведомо чуть более теплые люди, чем если бы они увидели о вас рекламу.
4. Сарафан прекрасно помогает переломить эффект "баннерной слепоты". Когда мы уже не реагируем и не вчитываемся в баннеры с явной рекламой, но глаз останавливается, увидев "человеческий язык".
5. Именно сарафан помогает компенсировать все периоды просадки в продажах, когда меняются алгоритмы соцсетей, падают охваты, или меняются тренды, или происходят внешние события, когда блог у людей отходит на второй план.
Проблема в том, что:
- если ваши клиенты о вас рассказывают, то не так "продающе" как вам надо;
- не хотят рассказывать, боятся, что будет неуместно;
- многим лень это делать, лишние действия
- вы не управляете этим, а просто ждёте. "Ну мне отзывы редко пишут", "я попросила, но он так и не опубликовал"
Наконец, главный вопрос: как сделать так, чтобы приток клиентов с сарафана был управляемым и предсказуемым? Все плюсы сарафана жирно перекрывает один минус: "то пусто, то густо" по продажам. Можно в месяц получить полную запись, а можно ждать, и никто не придет.
Есть как минимум 5 способов раскачать канал рекомендаций.
Но это тема уже следующей статьи.
Кстати, если вы еще не брали у меня методичку "Что ответить после "я подумаю" - очень рекомендую, в ней буквально 3 фразы, которые вернут клиента обратно в диалог. Ведь даже клиент по сарафану может уйти со словами "подумаю" 🙂, а на самом деле это отрабатывается очень легко.
Скачать ее можно в закреплённом сообщении моего telegram-канала: https://t.me/liliyamorenko
Высоких продаж 🚀
Лилия Моренко