Тимофей Горшков, SEO inSales
Торговля на маркетплейсах предполагает, что селлер умеет не только выстраивать ключевые бизнес-процессы, но и может работать с большим количеством данных. Это важно, потому что цена ошибки, например, когда загрузили цену не в ту ячейку, может быть велика и за несколько минут привести к потере сотен тысяч рублей.
Когда селлер торгует сразу на нескольких площадках и работает с различными каналами и инструментами, то за всем уследить сложно: для этого нужно заходить в каждый личный кабинет, анализировать разные метрики, сводить всю информацию воедино и оперативно вычленять критичные изменения.
Если же продавец не будет всё это контролировать должным образом, он потеряет прибыль. Мы развиваем inSales, чтобы помогать управлять множеством каналов продаж, будь то маркетплейсы, сайты интернет-магазинов, соцсети или мессенджеры. Единый интерфейс и понятная аналитика по разным каналам освобождают селлеров от рутины и дают им удобный инструмент управления продажами в одном окне.
Омниканальные продажи — залог успеха
Данные исследования «Ашманов и партнёры» 2022-2023 гг. говорят о том, что шаблон поиска товаров в интернете изменился: большинство потребителей, 46%, сегодня ищет товары на маркетплейсах. При этом агрегаторы стали практически универсальными и продают всевозможные категории товаров. Стереотипы, что на Wildberries нужно идти за одеждой, а на «Яндекс.Маркет» — за бытовой техникой, больше не работают.
Покупатели в поисках выгодного варианта покупки изучают множество различных площадок, сравнивают цены и условия и только затем принимают решение. Поэтому продажи только в одном канале — это изначальное ограничение вашей потенциальной аудитории и возможных точек контакта с ней.
На основе данных клиентов inSales мы проанализировали, как влияет количество каналов продаж на выручку.
Добавление каждого дополнительного канала продаж дает двукратный рост прибыли. Один из инструментов повышения онлайн-продаж, независимо от количества ассортимента, — присутствие в разных каналах.
Дополнительные шаги развития продаж
Широкий ассортимент
У любого, даже самого оборачиваемого товара есть потолок продаж. Когда он достигнут, следующим шагом развития продаж должно становиться расширение ассортимента. Один из оптимальных способов сделать это — проанализировать смежные товарные ниши и выявить там товары-бестселлеры.
По данным InSales, рост ассортимента на порядок увеличивает оборот в 2-3 раза.
Разные модели отгрузки
Аналогичным образом выручка селлеров зависит и от количества задействованных моделей продаж: чем больше схем отгрузок товара используют магазины, тем больше их прибыль.
Модель FBS позволяет работать с более широким ассортиментом, не теряя деньги на хранении и логистике маркетплейса. При такой схеме продаж один и тот складской остаток можно выложить в несколько каналов, что дает существенный рост продаж.
Когда у селлера широкий ассортимент, при этом он еще работает с одного склада и присутствует в разных каналах, то ему сложно контролировать статусы товаров на разных площадках. Для этого в inSales мы развиваем функционал управления общим каталогом товаров. Вот пример нашего интерфейса с единым режимом управления ценами во всех каналах:
В нем легко посмотреть цену по конкретному товару на каждой площадке, где он продается, а также величину скидки.
Единая очередь заказов и доставок
Еще один операционный процесс, который важно контролировать, — очередь заказов, доставок и отгрузок под площадки. С помощью сервиса inSales можно не только увидеть единую очередь отгрузок, но и наглядно контролировать дедлайны.
Безопасность
В inSales можно настраивать права по работе с определенными процессами и предоставлять конкретным сотрудникам доступ только к определенному функционалу. Например, только к модулю отгрузок или только к ценам. Настройка разных уровней администрирования позволяет повысить уровень безопасности и предотвратить несанкционированные и злонамеренные вмешательства в онлайн-продажи.
Единый дашборд продаж
inSales дает возможность анализировать в одном месте все продажи и фильтровать их по каналам, схемам продаж и временным диапазонам. Это очень помогает при планировании остатков: не нужно заходить во все личные кабинеты на всех площадках, где вы торгуете.
Анализ маржинальности по всем товарам и каналам
Торгуя на маркетплейсах, сложно самостоятельно понять для конкретного товара, в плюс ли вы его продаете или в минус. Для этого нужно считать в ручном режиме юнит-экономику. inSales научился посылать алерты о товарах, по которым у селлера минимальная маржинальность. Этот отчет доступен в разделе «Аналитика».
Автоматизация продаж
Стоимость комиссий маркетплейсов постоянно растет. Например, у Amazon она достигает сейчас 51%. Российские агрегаторы следуют тому же тренду. Например, только за последние три года средняя комиссия на Wildberries выросла на 20%. Поэтому присутствие селлера в различных каналах становится просто необходимым, чтобы оптимизировать свою экономику. Увеличение каналов продаж значительно усложняет работу с ними: каждая площадка имеет свою специфику, требования и по-разному представляет информацию.
Управлять большим количеством операционных процессов в разных каналах непросто, но здесь на помощь приходят решения по автоматизации. Они могут унифицировать весь менеджмент продаж в разных каналах и значительно упростить жизнь селлеров.
Чек-лист: как настроить продаж во всех каналах
- Нужно идти в несколько каналов и управлять операционным процессом.
- Нужно удерживать маржинальность и контролировать показатели по товарам.
- Нужно формировать свой бренд и использовать уникальные каналы.
- Нужно использовать inSales для управления актуальными каналами продаж.
