При среднем чеке от 25 000 рублей и разницей в цене 20 процентов и более, то уже мало какие преимущества срабатывают т.к. человек не видит большой разницы межу нами и другим замерщиком. Каждого из нас он видел всего 60 минут. А вот если разница замерщиков большая, то чаще всего, такое возражение уже не прилетает. А если прилетает, то легко гасится, любыми уверенными фразами.
В чём может быть разница:
1) пунктуальный
2) чистый
3) брендированный
4) чистая машина
5) отличающийся чемодан
6) наличие всех каталогов
7) чтобы все каталоги показал
8) рассказать о тех решениях, о которых клиент не знал. Чаще всего это: парящий, спайка двух цветов для зонирования, БАУФ, Эволюшн (когда он не делал запроса под них), разные теневые, организация гардины!!!! не маловажный момент.
9) доп. гарантии (вип силинг даёт 5 бесплатных сливов воды за год)
и.т.п.
Основное конкурентное преимущество, это не как он расхвалил продукт/компанию, а как он отработал САМ на адресе. Сейчас он является продуктом, и на основании его, клиент будет принимать решение. А чтобы уйти от демпинга и сравнения, нужно продавать другой продукт.
Начинаем:
1) внешний вид и наличие всех каталогов, чтобы он не на пальцах объяснял что такое ниша с перегибом, а что такое ПК-15
2) приехал чтобы вовремя
3) одет как большинство клиентов
4) темп речи совпадает с клиентом
5) использует слова клиента, в.т.ч. слова паразиты
6) осматривает детали и хвалит за эти детали клиента, например (не часто встретишь 20-летного человека, который сам начинает делать ремонт. При виде грамоты: Чем ребёнок занимается? при виде магнита: Вам понравилось в Москве?
Далее:
В первую очередь взять каталог готовых решений и показать ВСЕ, подходящие под ситуацию, решения. И спросить нравится или нет. При положительной реакции, предложить посчитать вариант с этими решениями.
Если не соглашаются, то предложить светильники.
Если не соглашаются, то ОБЯЗАТЕЛЬНО, аргументировано, поменять организации штор. Можно как с ниши с перегибом предложить на ПК-15 (рассказав плюсы ПК и минусы ниши), так и наоборот с ПК-15 предложить на нишу с перегибом (рассказав плюсы ниши и минусы ПК)
Далее показать фактурный мат, парчу и галактику. (специальные фактуры)
Если нет, то показать несколько производителей полотен. Например если человек просит мат белый, то показываем дешёвый, ево, бауф 205 и 270. ( ЧАЩЕ всего человек выбирает не самый дешёвый, даже если он всё время отказывался от всех сопуток)
Далее, поняв что нужно клиенту (вербально и НЕ вербально!!!!!!!) считаем три варианта, где самый дешёвый (по ситуации) или самый дешёвый что хотел клиент, или с небольшой сопуткой, средний, который вы предполагаете для клиента оптимальным решением, и самый дорогой, чтобы цена была процентов на 20-40 дороже среднего варианта.
И спрашиваете НЕ "Какой вариант покупаете?", а "Какой вариант ПОНРАВИЛСЯ?" (менее стрессовый вопрос! Который, как кажется клиенту, не обязывает к покупке)))))) Когда он указывает на понравившейся вариант, вы СРАЗУ спрашиваете второй вопрос: «Чтобы поставить на нужную вам дату (называете конкретное число, которое ДОЛЖНЫ были спросить в самом начале разговора) нужна предоплата, какой суммой располагаете 5 или 7 тысяч?»
Клиент отвечает.
Потом, вы СРАЗУ задаёте вопрос: удобно переводом или наличкой?
По факту товар это не потолок - а замерщик
За счёт контраста, клиент легко соглашается с замерщиком. (Контраст, по сравнению с другими замерщиками. Смотрите таблицу выше, как работают замерщики НЕ ЧАСТНИКИ) частники ещё хуже.
При такой работе замерщика у человека закрадываются сомнения, а почему они не рассказали о минусах моего решения и не предложили нормальный вариант? А монтировать потолок они так же будут? Этот страх позволяет принимать решение в нашу пользу.
Так же, тут срабатывает желание «не быть дешёвым». Если будем считать, что захотел клиент, то там важно 300 руб., и он уйдёт к другим.
Но если, хотя бы предложим полотно бауф 205(чуть дороже), и этот же клиент готов заплатить на 4000 руб. больше! И ему уже не важны 300 руб.
Не быть дешёвым это значит: Когда он покупает колбасу, автошины, и.т.п. он, чаще всего, выбирает недорогие цены по акции. Ему это уже на столько надоело, что стоит только "пальцем ткнуть" и сказать (не напрямую), что он достоин большего, чем потолок по акции, то он с лёгкостью берёт его, чтобы потом знакомым говорить С ГОРДОСТЬЮ: "А у меня потолок по НЕМЕЦКОЙ технологии, он толще и безопаснее!
Каталог готовых работ, какой лучше бумажный или планшет?
Возьмите в руки чужой телефон, и презентор, и скажите что держать комфортнее?
Задача бумажного - спровоцировать импульсную покупку. А планшет, уже более глубоко прорабатывает какую-то понравившуюся позицию.