В нише экспертных услуг битва за внимание клиентов идёт не на часы, а на минуты. Внимание пользователей очень рассеяно. Вот он читает ваш сайт, а вот уже изучает социальные сети конкурента. Вопрос: запомнитесь ли вы ему, если он провёл на вашем сайте секунд 30? Нет, если у вас отсутствует понимание своей ценности и уникальное торговое предложение.
УТП - это то, что отличает вас от других экспертов и делает ваше предложение привлекательным для целевой аудитории. УТП должно отвечать на три вопроса: кто вы, чем вы можете помочь и почему вы лучше других. Давайте по пунктам разберём эти 3 шага для составления действительно работающего УТП эксперту :)
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Первый вопрос, на который должно отвечать УТП: Кто вы?
Первый шаг к созданию УТП - определить свою нишу и специализацию. Вы не можете быть экспертом во всем, поэтому вам нужно выбрать ту область, в которой вы действительно хороши и которая интересна вашим клиентам.
Например, вы - юрист. Но это слишком общее определение. В какой отрасли права вы специализируетесь? Кому вы оказываете юридические услуги? Какие проблемы решаете?
Возможно, вы - юрист по наследственным делам для частных лиц. Или юрист по трудовым спорам для малого бизнеса. Или юрист по защите авторских прав для креативных профессий.
Чем более узкая и четкая ваша ниша, тем легче вам будет найти своих клиентов и продемонстрировать им свою экспертизу.
Второй вопрос: Чем вы можете помочь?
Следующий шаг к созданию УТП - сформулировать свое предложение ценности. Это то, что вы можете сделать для своих клиентов, чтобы решить их проблемы, удовлетворить их потребности или желания.
Например, вы - фитнес-тренер. Но это, опять-таки, очень общее определение. Что вы можете предложить своим клиентам? Какие результаты вы гарантируете? Какой формат тренировок вы используете?
Возможно, вы - фитнес-тренер по методике HIIT для женщин, которые недавно родили ребёнка. Или фитнес-тренер по пилатесу для предпринимателей. Или фитнес-тренер по бодибилдингу для подростков.
Чем более конкретное и привлекательное предложение вы сделаете, тем легче вам будет заинтересовать своих клиентов и убедить их в вашей компетентности.
Третий вопрос: Почему вы лучше других?
Последний шаг упаковки УТП - выделить свои конкурентные преимущества. Это то, что делает вас уникальным и отличает вас от других экспертов в вашей нише.
Например, вы - психолог. Но психологов много. Почему клиенты должны выбрать именно вас? Чем вы отличаетесь от других психологов? Какие у вас есть дополнительные навыки, опыт, образование, сертификаты?
Возможно, вы - психолог с медицинским образованием и опытом работы в психиатрической клинике. Или психолог с коучинговыми навыками и опытом работы в бизнес-среде. Или психолог с знанием нескольких языков и опытом работы с мультикультурными клиентами.
Чем более выразительны и убедительны ваши конкурентные преимущества, тем легче вам будет закрывать продажи.
Финальный ВЖУХ: Как собрать все вместе?
После того, как вы определили свою нишу, предложение ценности и конкурентные преимущества, вам нужно собрать все это в одно короткое и яркое утверждение - ваше УТП.
Вот несколько примеров УТП для экспертов из разных ниш:
- Я - юрист по наследственным делам для частных лиц. Я помогаю составить завещание, получить наследство без проблем и защитить свои права в случае споров.
- Я - фитнес-тренер по методике HIIT для недавно родивших женщин. Я помогаю похудеть, вернуть и улучшить физическую форму и здоровье за 15 минут в день с помощью эффективных и интенсивных тренировок онлайн.
- Я - психолог с медицинским образованием и опытом работы в психиатрической клинике. Я помогаю справиться с депрессией, тревожностью, зависимостями и другими психическими расстройствами с помощью профессиональной терапии и медикаментозного лечения.
Как видите, каждое УТП отвечает на три вопроса: кто вы, чем вы можете помочь и почему вы лучше других. Это помогает клиентам быстро понять, что вы предлагаете и какие выгоды они получат от сотрудничества с вами.
Как использовать свое УТП в маркетинге?
Когда вы создали свое УТП, вы можете использовать его в разных каналах коммуникации с вашими клиентами. Например, вы можете:
- Включить свое УТП в заголовок или подзаголовок вашего сайта, лендинга, блога или социальных сетей
- Использовать свое УТП в текстах рекламных объявлений, баннеров, роликов или постов
- Повторять свое УТП в презентациях, вебинарах, видео или подкастах
- Добавлять свое УТП в подпись к письмам, сообщениям или звонкам
- Распространять свое УТП с помощью рекомендаций, отзывов или кейсов
Цель использования УТП в маркетинге - сделать ваш бренд узнаваемым и запоминающимся, привлечь внимание и интерес к вашему предложению и вызвать доверие и желание сотрудничать с вами.
Уникальное торговое предложение (УТП) - это то, что отличает вас от других экспертов и делает ваше предложение привлекательным для целевой аудитории.
Чтобы оно действительно работало и помогало вам продавать свои услуги, необходимо:
- Определить свою нишу и специализацию
- Сформулировать свое предложение ценности
- Выделить свои конкурентные преимущества
- Собрать все это в одно короткое и яркое утверждение
- Использовать свое УТП в маркетинге
- Анализировать и улучшать свое УТП
Если вы следуете этим шагам, вы сможете создать эффективное УТП, которое поможет вам привлечь и удержать своих клиентов и, конечно же, увеличить свои продажи.
Если вы хотите больше узнать про формулы создания УТП и посмотреть вдохновляющие примеры крупных брендов, я подготовила для вас ещё статьи:
Была ли эта статья полезна для вас? - делитесь в комментариях :)
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: