Идеальный тренинг к выставке собирается под ваши бизнес-задачи на эту конкретную выставку. Хороший эксперт всегда в начале проведет диагностическую консультацию и из всего своего опыта выберет только те темы, которые актуальны вам в этот момент.
Какие критерии при подготовке тренинга по участию в выставках учитываем мы в ЭКСПОшколе
Тип выставки
Деловая B2B-выставка или выставка-ярмарка, выставка-продажа или небольшая выставка в рамках конференции?
Подходы к подготовке персонала и оформлению стенда у них отличаются.
Тип выставочного стенда
Индивидуальный, совместный, коллективный стенд или стенд региона?
Во всех этих случаях в разных пропорциях смешиваются цели нескольких заинтересованных сторон, поэтому планировать застройку стенда и готовиться к работе мы будем по-разному.
Тип вашего бизнеса
Вы производители или перепродавцы? Продаете через оптовых байеров, дилеров или напрямую?
От этого зависят способы приглашения на выставку и сценарии работы на стенде.
Текущие задачи вашего бизнеса в привязке к данной выставке
Какие задачи вы хотите решить и какие возможности предоставляет для этого конкретная выставка?
Помимо целей продаж и маркетинга, можно и нужно решать задачи конкурентной разведки, хэдхантинга, поставок, стратегического партнерства, PR, GR, HR, обучения, корпоративной культуры и так далее.
Как именно – раскрываем в обучении ЭКСПОшколы.
Кого имеет смысл включать в выставочную команду и обучать подготовке к выставке
Кто заказывает результат выставки
Рекомендую на вводную часть приглашать всех менеджеров и руководителей - тех, кто ставит задачи на выставку, например:
- Собственник
- Генеральный директор, Менеджер
- Директор по развитию
- Продавец
- Закупщик
- Маркетолог
- PR-менеджер
- GR-менеджер
- HR-менеджер
- Специалист по корпоративной культуре
Кто обеспечивает результат выставки
На основую часть обучения рекомендую приглашать всех специалистов, которые участвуют в процессе подготовки к выставке.
То есть всех тех, кто обеспечивает приглашения на выставку, подготовку экспозиции, настройку инструментов продаж, обработку результатов.
Помимо вышеперечисленных, это могут быть:
- Секретарь
- Ивент-менеджер
- Маркетолог
- Копирайтер
- Дизайнер стендов и верстальщик
- Продакшн-менеджер
- Декоратор
- ИТ-специалист
- SMM-менеджер
Тренинг для экспонентов/стендистов
И только в последнюю очередь мы обучаем тех специалистов, кто будет непосредственно работать на выставке/стенде.
Помимо всех вышеперечисленных, это могут быть, например, промоутеры, хостес, репортажный фотограф.
Тренинг для подрядчиков по застройке выставочных стендов
Если застройку стенда вы отдаете стороннему агентству, то также рекомендуем пригласить на обучение их менеджера и дизайнера.
Это существенно увеличит скорость и качество вашего взаимодействия и результативность стенда - проверено.
Почему важно обучать всех участников процесса подготовки к выставке и стендистов
Совместное обучение помогает привести к общему знаменателю понимание процессов, задач и возможных инструментов для их решения.
Когда руководитель может четко поставить цели на выставку, а специалисты понимают зачем они что-то делают, результаты всегда выше.
Если в вашей компании перечисленные функции не выделены в отдельные позиции, и у вас каждый – на все руки мастер, то рекомендуем начать с обучения руководителя, например, в виде личного наставничества. Такая услуга также есть в ЭКСПОшколе.
Тренинг по участию в выставке или покупка стенда под ключ
В ряде случаев мы порекомендуем не обучение, так как на выставочный проект будет эффективнее нанять стороннего специалиста, который возьмет на себя обязанности маркетолога, пиарщика, дизайнера, ивент- и продакшн-менеджера. И ЭКСПОшкола может стать для вас таким сотрудником.
Либо предложим провести мастер-класс, где мы совместно с вами разработаем вашу стратегию на выставку и выставочный проект.
Если вы не знаете, что лучше выбрать в вашем случае – лекцию, консультацию, мастер-класс по подготовке к выставке или услугу "Выставочный стенд под ключ", запишитесь на бесплатную первичную консультацию – найдем для вас наилучшее решение от ЭКСПОшколы и порекомендуем проверенных подрядчиков.
Пишите напрямую https://t.me/Elena_Konvisar.
Какие вопросы подготовки к выставке необходимо учесть в обучении
Часто обучение работе с выставками сводится к тренингу продавцов-стендистов. Но это самая маленькая часть выставочной матрешки!
Уделяя внимание только обучению работе персонала непосредственно на стенде, вы значительно урезаете результаты продаж за счет выставки и ограничиваете развитие бизнеса в целом.
Полная матрешка подготовки к выставке включает в себя:
Разработку бизнес-стратегии на выставку. Анализируем текущее и желаемое положение компании, конкретную выставку, ее возможности и срез посетителей.
Исходя из этого, формулируем основную продающую идею, с которой идем на проект и формулируем его цели.
Это совместная работа подразделений маркетинга, продаж, руководства компании и ивент-специалиста.
Активную кампанию по приглашению на выставки. Это совместная задача маркетинга и продаж при поддержке ивент-менеджера, пиарщика, менеджеров по работе с партнерами, GR-специалистов и лоббистов, SMM-специалиста, таргетолога.
Работа в поле выставки. И это не только банальные промоутеры или выхватывание людей из прохода.
Заранее обеспечить, чтобы бренд появился в как можно большем числе точек на выставке - это возможность попасть в поле зрения наибольшего числа потенциальных клиентов.
Здесь должны подключаться пиарщики, партнерские менеджеры, а часто эти вопросы решаются в том числе на уровне руководства компании.
Продающий стенд. Это совместная задача маркетолога, ивент-менеджера, копирайтера, дизайнера и продакш-менеджера.
Стенд – наш самый дорогостоящий сотрудник на любой выставке, но ему практически никогда не нанимают тренера, хотя именно он способен молча и безотказно привлекать строго целевой трафик из прохода.
ЭКСПОшкола - идеальный тренер для вашего дорогого стенда, научим его эффективно продавать на выставке, и тогда вашим менеджерам не придется хватать прохожих за рукав, теплые лиды будут сами идти им в руки.
Хотите знать, как этого добиться – приходите на бесплатную первичную консультацию и последующее обучение. Записаться на консультацию по эффективному участию в выставке: https://t.me/Elena_Konvisar.
Продающий контент стенда. Когда сама экспозиция отвечает на еще не заданные вопросы клиента, это эффективно утепляет продажу.
Контент – это то, как выложены и подписаны экспонаты, что можно изучить на стенде самостоятельно – например, мультимедийные и интерактивные возможности и так далее.
Работа на выставочном стенде. При идеальной подготовке к выставке клиент доходит до продавцов уже максимально утепленный всей предыдущей цепочкой информационных касаний – начиная с заранее полученного приглашения и заканчивая личным тест-драйвом на стенде.
Чтобы продавать на стенде быстро и много, важно заранее подготовить инструменты для удобных продаж – презентации, типовые КП, демо-образцы, ИТ-системы для быстрого подбора решений, интеграция регистрационных данных посетителей с вашей CRM и так далее.
Здесь так же работает маркетолог в содружестве с продавцами, дизайнерами, копирайтерами, ИТ-специалистами.
Подготовка постпродаж до выставки. Неочевидный инструмент постпродаж – это полиграфия, корпоративные сувениры, протокольные подарки, мерч, электронные материалы для убеждения коллег и руководства посетителя: то, что клиент унесет с собой и что будет «продавать» вас ему и его гостям.
Это зона ответственности маркетолога, продакш-менеджера, ИТ-специалистов.
Почему в ЭКСПОшколе мы учим всем уровням вложенности выставочной матрешки
Если мы заранее пригласили клиента на стенд и уже в письме рассказали о наших предложениях, если, идя по выставке, он уже увидел наш бренд несколько раз, а, проходя мимо стенда, зацепился за правильно сформулированную надпись на нем, зашел и сам успел «пощупать» продукт, то в объятья продавца он упадет уже тепленьким.
Если же наш бренд он впервые увидит, пробегая мимо нашего «молчащего» стенда на заранее, еще до выставки, назначенные встречи с другим поставщиком, то шансы наших продавцов остановить его и заинтересовать минимальны.
В итоге за свои же деньги мы купим плохие результаты и выгорание сотрудников.
Вот почему на наших обучениях мы уделяем так много времени всем уровням вложенности выставочной матрешки.
Обучение/тренинг ивент-менеджера по работе на выставке
Отдельной строкой мы выделяем обучение ивент-менеджеров. В России как правило работу на выставке до сих пор организуют самоучки.
В худшем случае свое время отрывает от основных обязанностей секретарь или активный продавец или сам владелец бизнеса, в лучшем – проект ведут опытный маркетолог совместно с выделенным ивент-специалистом.
А когда выставка - первая для компании или специалиста, у него возникает множество организационных, технических, логистических вопросов – и на все ЭКСПОшкола знает наилучшие ответы.
Обучение в ЭКСПОшколе полезно и тем, кто уже неоднократно организовывал участие в выставке - всегда находятся моменты, которые можно улучшить для лучших результатов.
Основные разделы тренинга выставочных специалистов в ЭКСПОшколе
- Бюджетирование мероприятий. Годовой план
- Застройка стандартных и нестандартных стендов, стендов в рамках конференций.
- Особенности застройки и организации коллективных стендов, стендов регионов, стендов на ярмарках-продажах.
- Подбор/аренда/покупка: свет, мебель, техника, декор, кейтеринг.
- Выставочная логистика: транспортировка, заезд, выезд, документооборот. Для неопытных участников сложная логистика становится сюрпризом и даже срывает участие в выставке.
- Выставочный продакшн: декорации, полиграфия, мультимедиа-решения, корпоративные сувениры и подарки.
- Подготовка к обслуживанию на стенде. Регламенты выставочной работы как основной инструмент ивент-менеджера.
- Бонус-урок. Как поддерживать работоспособность стендистов.
- Как отследить долгосрочные результаты выставки – неочевидные способы (продакшн, CRM, сайт, соцсети, СМИ).
Больше результатов выставки при меньших вложениях
Неопытному специалисту выставка всегда обходится в 1,5 раза дороже, он не знает на чем можно сэкономить без ущерба для результата, а на чем нет, переплачивает за ненужные опции, не умеет торговаться, в силу незнания не использует бесплатные возможности и так далее.
Исправление ошибок в процессе подготовки к выставке, и особенно на площадке - увеличивает число человеко-часов и себестоимость проекта.
Поэтому групповое корпоративное обучение всем аспектам подготовки к выставке позволяет существенно экономить на последующих выставках и гарантированно получать кратно лучшие результаты.
Стоимость тренинга по подготовке к выставке
Предлагаю смотреть на стоимость обучения в привязке к стоимости участия в выставке.
Когда вы оплачиваете место под выставочный стенд, то покупаете выездной офис в черновой отделке с парой потертых табуреток и голой лампочкой под потолком.
Чтобы пригласить туда своих дорогих гостей – покупателей, нужно:
- сделать чистовую отделку – оформить стенд,
- обустроить комфортное пространство – завезти свет, мебель, технику, декор, посуду,
- завезти и привлекательно расставить товар, образцы или презентационное оборудование,
- нанять, одеть и обучить персонал.
В зависимости от размера стенда и типа застройки общий бюджет участия в выставке в среднем равен стоимости квадратных метров, умноженных на коэффициент 1,5-2,5.
При этом если мы будем действовать неправильно хотя бы в одной части выставочной матрешки, то все эти деньги будут выброшены на ветер.
Но если добавить 5-10% бюджета на обучение не только продавцов, но и всех остальных участников выставочного процесса, то вы сможете одновременно окупить выставку, улучшить текущие показатели продаж, отследить долгосрочные результаты и влияние выставки на ваш бизнес в целом.
Если вы не знаете, что именно хотите заказать, приходите на бесплатную диагностическую консультацию – обсудим необходимый и достаточный объем экспертной поддержки от ЭКСПОшколы. Просто напишите нам в Telegram https://t.me/Elena_Konvisar.
Идеальный тренер по комплексному участию в выставке
Чтобы обучать правильному ведению выставочного проекта, необходимо обладать опытом решения бизнес-задач с помощью выставок на 360 градусов.
В первую очередь – это, конечно, успешный опыт продаж на выставках всех типов, во вторую – опыт организации долгосрочных маркетинговых проектов с использованием выставок.
А для адекватного бюджетирования важно понимать, как работают организаторы выставок и застройщики стендов, а также иметь навыки разработки дизайна деловых продающих пространств - чтобы знать, где поторговаться, а где выбрать более экономичное техническое решение.
Автор ЭКСПОшколы и эксперт по эффективному выставочному маркетингу
Основатель ЭКСПОшколы Елена Конвисар уже 25 лет использует выставки для решения бизнес-задач - своих и заказчиков. За это время отточено умение быстро погрузиться в бизнес заказчика и подобрать эффективное выставочное решение.
Умение структурировать полученный опыт и понятно донести до новичков, и одновременно быть полезным профессионалам – прилагается.
В арсенале Елены 8 лет в B2B-продажах – прямых и партнерских, 13 лет – на позиции директора по маркетингу и развитию ИТ-компании, которую она провела от стартапа до ТОП30 ИТ-компаний России, лидера в нише.
Елена умеет создавать и эффектные малые стенды стандартной застройки с минимумом бюджета, и стенды с эксклюзивной застройкой для лидеров рынка.
Умеет выводить юные компании на рынок с помощью мероприятий и одновременно организовать собственные конференции и выставки для тех, кто уже возглавляет рынок.
Помимо маркетинга также ставила в компании процессы HR, PR, GR, корпоративной культуры, работу с поставщиками и использовала выставки для решения всех этих задач.
За время работы успешно спродюссировала и оформила более 500 деловых событий.
В 2018 году создала ЭКСПОшколу, где обучает, консультирует и ведет выставочные проекты под ключ.
Услуги ЭКСПОшколы: консультации, тренинги, мастер-классы, курсы по участию в выставках и выставочные проекты под ключ
Если вам предстоит первая выставка или вы хотите улучшить результаты регулярных событий – запишитесь на бесплатную ознакомительную консультацию: уточним ваш запрос, определим границы проекта, необходимые и достаточные инструменты, форматы работы с ЭКСПОшколой и наилучшие результаты.
Пишите нам: https://t.me/Elena_Konvisar.
ЭКСПОшкола. Повышаем ROI ваших событий и метров: выставки, конференции, офисы.
Эффективный выставочный маркетинг. Продающий дизайн деловых пространств.
Обучаем, консультируем, реализуем.
