Справиться с отказами в продажах может быть непросто, но это необходимый навык, который стоит в себе развить, чтобы добиться успеха в этой сфере. Ранее мы говорили, что конверсия в 5% считается хорошей, это означает, что большая часть вероятных сделок закончится отказом.
Отказ — не обух: шишек на лбу не будет.
Мир продаж полон отказов и неудач. Обычно несогласие в сфере продаж приходят не в виде грубых отказов, а в виде избегания: “Сейчас неподходящее время”, “Я слишком занят”, “Мне нужно подумать”, “перезвоните на следующей неделе” и похожих фраз.
На самом деле, менее одного из двадцати, то есть 5% холодных лидов (звонки, электронные письма, другие запросы) оказываются успешными сделками. Так что, шансы складываются не в вашу пользу. Но хорошая новость в том, что этих цифр может быть достаточно, чтобы настроиться на успех в вашей роли.
Если вы понимаете, что отказ и неудача в продажах B2B неизбежна, то это поможет вам расти. Но страх отвержения может присутствовать.
Итак, возникает вопрос: как мы можем уберечь себя от яда неудачи и жала отвержения? Вот несколько советов о том, как справиться с отказами при продажах:
1. Не принимайте отказ на свой счет.
Отказ в продаже – это часть обычного процесса. Помните, что отказ в бизнесе не является чем-то личным, не всегда это означает, что вы делаете что-то не так. Постарайтесь воспринимать отказы как возможность что-то улучшить.
Один из лучших способов справиться с отказом в продажах и сохранить эмоциональную дистанцию - это подвести итоги и адаптироваться. Другими словами, примите установку на рост и рассматривайте каждое "нет" как опыт обучения.
Бесконечный поток "нет" на самом деле может быть признаком того, что вы сконцентрировались не на том рынке. Другими словами, еще один способ справиться с отказом в продажах - рассматривать его как признак того, что вы продаете не тем людям.
Если вам попался агрессивный клиент, воспользуйтесь инструкцией.
2. Поймите причину отказа.
Постарайтесь понять, почему клиент отказался от вашего продукта или услуги. Обратитесь с просьбой объяснить свое решение. Эта информация поможет вам улучшить свою стратегию продаж и более эффективно работать с потенциальными клиентами.
Постарайтесь задать себе вопросы:
Что нужно моим потенциальным клиентам? Что у них болит? Как я могу решить их проблему? Почему они отклонили это предложение?
Возможно в ходе беседы вы найдете решение. Если в вашем продукте отсутствует какая-либо функция или у вашего потенциального клиента не было бюджета, вы могли бы спросить, следует ли вам обратиться к нему на более позднем этапе. Например, когда вы улучшите свой продукт или в следующем квартале, когда поменяется их финансовое положение.
В этой статье мы писали о том, как правильно задавать вопросы в продажах.
3. Переосмыслите отказ как возможность для обучения.
Относитесь к каждому отказу как к возможности учиться и расти. Проанализируйте, что пошло не так, что вы могли бы сделать по-другому и как вы можете улучшить свою презентацию или стратегию продаж.
Менеджерам по продажам, которые овладели навыками отказоустойчивости, легче пережить горечь отказа. Этот навык заключается в том, чтобы прийти в норму, не повторять ошибок и уметь отвергать непринятие.
Целеустремленные и конкурентоспособные менеджеры могут весьма критически относиться к своим неудачам. Итак, помогите своему отделу продаж понять, что отказ в продажах в формате B2B не является отражением их личной ценности. Мы часто стираем эти границы, но более низкий показатель закрытия, чем у ваших коллег, означает, что в вашей технике продаж есть недостатки, а не то, что вы некомпетентный человек. Вам просто нужно больше практики и тренингов или помощь в процессе получения квалификации лидов.
Ваша команда продаж может отделить свои неудачи от личностных качеств. Независимо от того, насколько незначительными успехи могут казаться, празднование небольших побед и прогресса может помочь вам получить психологический заряд, необходимый для того, чтобы увидеть свои результаты за пределами холодного общения.
Даже если в тот день вы не совершили продажу, признайте другие свои достижения и навыки, которые привели вас к этому.
4. Оставайтесь позитивными и жизнерадостными.
Развивайте позитивный настрой и жизнестойкость, чтобы быстро оправиться от отказа. Напомните себе о своих прошлых успехах и сосредоточьтесь на следующей возможности, вместо того чтобы зацикливаться на отказе. Ранее мы рассматривали это в отдельной статье.
Первое, что вам нужно принять - вы никогда не сможете угодить всем, да вам это и не нужно. Вместо этого сосредоточьте свои усилия на подробном процессе квалификации потенциальных клиентов и определении приоритетов для тех, кто демонстрирует интерес.
Одобрение, лесть и похвала - это не то, что приведет вас к продаже в конце дня. Итак, отложите гордость в сторону и сосредоточьтесь на создании ценности и уважения со стороны ваших потенциальных клиентов.
5. Верьте в свой продукт или услугу.
Если вы искренне верите в то, что продаете, вам будет легче справиться с отказом. Уверенность в вашем продукте или услуге может помочь вам донести их ценность до потенциальных клиентов и более эффективно справляться с возражениями.
6. Практикуйте методы работы с возражениями.
Подготовьтесь с помощью методов работы с возражениями к рассмотрению распространенных возражений до того, как они возникнут. Эта подготовка поможет вам чувствовать себя более уверенно и дееспособно во время переговоров о продажах.
7. Обратитесь за поддержкой и отзывами.
Не стесняйтесь обращаться за поддержкой к коллегам или своему менеджеру по продажам, даже психологу. У них могут быть полезные советы или идеи из собственного опыта работы с отказами. Возможно, клиент сможет предоставить хороший отзыв. Тут могут помочь успешные кейс стадиз.
8. Постоянно совершенствуйте свои навыки продаж.
Инвестируйте в личное и профессиональное развитие, посещая программы обучения продажам, читая книги и изучая успешные стратегии продаж. Вы можете начать с моей подборки статей по продажам. Чем больше вы совершенствуете свои навыки, тем лучше будете подготовлены к тому, чтобы справиться с отказом.
Спасибо за внимание!
