Переговоры бывают разными. Иногда даются легко, не приходится даже прибегать ни к каким дополнительным методам убеждения. Так происходит, как правило, если собеседник изначально на вашей стороне и заинтересован в положительном результате.
Но идеальные ситуации встречаются далеко не всегда. Чаще переговоры бывают сложными. Рассказываю, какие уловки помогут добиться своего, если все идет не очень гладко.
Социальное доказательство
Самое простое и самое очевидное. Люди не хотят выделяться и ощущать себя какими-то не такими. Практически все желают вписываться в норму. Даже бунтари и революционеры, бросающие вызов обществу, на самом деле, просто пытаются вписаться в рамки другого субобщества, субкультуры.
Поэтому работают такие аргументы:
- уже все применяют это, а вы до сих пор нет;
- посмотрите, вот известный человек пользуется этой вещью;
- спросите ваших друзей, наверняка, они уже тоже собираются поступить так-то.
Социальное доказательство отлично работает с большинством людей. Иногда другие уловки могут даже не понадобиться.
Молчание
Все рассчитывают на то, что переговоры идут и идут, все разговаривают, произносят какие-то слова. Поэтому внезапная долгая пауза — это резкое изменение настроения и направления беседы.
Это и дискомфорт для собеседника или собеседников, и возможность перенастроить тон переговоров. А еще всегда перехватывание инициативы в свои руки, потому что если кто-то один замолчал, пока все остальные разговаривают, это немедленно вызовет вопросы: почему так произошло? Что случилось?
Тихий голос
Когда человек кричит, он демонстрирует свою слабость. И наоборот, к тихому голосу надо прислушиваться.
Если человек использует уловку с тихим голосом, то как будто себя сразу же ставит в позицию доминирующего. Все остальные должны напрячься, прислушаться. Нужна некоторая даже перенастройка слуха и головного мозга, чтобы воспринимать звук на низких тонах.
Поэтому говорящий тихо всегда берет инициативу в свои руки и даже может диктовать условия.
Изматывание
Эта техника еще называется велосипедом. Она подразумевает повторение одних и тех же аргументов по кругу.
Оппонент возражает, а вы откликаетесь заранее заготовленной поездкой на этом велосипеде переговорщика. Приводите доводы раз за разом.
Неважно, что они уже прозвучали. Повторяйте снова. Заставляйте ехать с собой рядом.
Изматывание в конечном итоге приводит к тому, что человек соглашается уступить, лишь бы не оказаться снова на велосипеде.
Прикосновение
Тактильный контакт — это вторжение в чужое личное пространство. Это немного нечестный прием, хотя и не такой тяжелый, как предыдущий. Но любой всегда ощущает себя немного уязвимым, если к нему вторгаются в личное пространство.
Конечно, тактильность не должна быть грубой, когда речь идет о переговорах. Можно немного похлопывать по плечу. Вроде бы несерьезные и довольно ненавязчивые жесты. Но они оказывают огромное влияние, заставляя человека открываться и даже подсознательно доверять.
Стоит ли использовать уловки? Иногда без них не обойтись. Далеко не все переговоры можно выиграть только холодной логикой. Однако всегда нужно понимать, где и какие приемы уместны. Тогда эффект будет тот, который вы хотите, а не наоборот.
Читайте еще: