Как же это прекрасно, когда о своей теме пишет человек, хорошо и глубоко ее понимающий. Вы все знаете, что у меня на канале не было никаких репостов чужих текстов, до начала апреля. А сегодня - аж третий. Первым был текст от Артура Саркисяна - "О Красностопе - авторитетно: мнение Артура Саркисяна", которым было невозможно не поделиться. Вторым - очень четкий и интересный текст Надежды Темниковой "Почему из продажи пропадают вина, которые вам нравились?". И вот - снова Надежда. Мне очень нравится ее стиль, детально, четко и по делу. Читайте.
У меня новый хештег #режим_училки , будем обсуждать теорию и практику работы винного бизнеса в России. Не могла пройти мимо, опять у нас в чате всплыла тема под кодовым названием «спецрозливы (для России, КБ и тд.)» . Разберемся откуда ноги растут. Текста будет много, ибо без бутылки тут не разобраться 😂
В основном такой «термин» применяют в двух случаях:
1. Не могут найти этикетку наш сайте производителя, а также на иных рынках.
2. Вино определенного бренда "в худшую сторону отличается от того, что пробовал где-либо еще".
Случай первый
Возможно вы сильно удивитесь, но вино в российском ритейле - продукт абсолютно не брендозависимый, за исключением двух категорий - Асти и Шампань. Рядовой покупатель смотрит на этикетку и цену. Если мы берем основные марки крупных виноделен, то в их цену заложена приличная доля маркетингового бюджета и стоимости самого бренда. Сегмент, в котором работает 99% ритейла - это вина эконом. Платить за марку в нем не очень хочется. Плюс всегда существует вероятность того, что у соседнего ритейлера этот бренд попадет в распродажу или слив, и мы будем смотреться на этом фоне печально.
Какой выход? Создавать бренды самим. У крупного ритейла достаточно мощи для этого. ЭТМ или СТМ - тут уже вопрос десятый. Но когда этикетка есть только в одной сети и качество ее покупателю понравилось - можно зарабатывать больше, чем на рыночных марках, за счет снижения себестоимости. Таким подходом давно и активно пользуются все значимые ритейлеры Европы, а теперь и России.
Откуда берутся этикетки? Если не СТМ, то это торговые марки самих заводов, которые лежат у них «в запасе». Этикетка прорабатывается вместе с закупщиками сети исходя из особенностей целевой аудитории. Бывает, что такие этикетки начинают продавать и в другие каналы, примеры: Пьетраме (доехало уже до Китая и Малайзии, моя отдельная гордость), Ристретто , Флор де Верау, Бас 9. Все они создавались для КиБ и вместе с КиБ, теперь успешно продаются по всему миру.
Еще один вариант - производитель не готов продавать свою основную марку ниже определенной цены, но заработать на обороте - это с удовольствием. Поэтому берется тот же виноматериал и опять же отдельная этикетка. И довольны все. В КБ тоже есть такие вина - Барон де Филар, Вувре, Чаколи, Мучо Мачо и др.
Случай второй
Это вечная песня - «ритейл давит производителей, они снижают качество под заказ определенной сети». Действительно, закупщики ведут достаточно жесткие переговоры по ценам, но! Все переговоры ведутся только насчет цены за текущее качество. И неужели производителю настолько не важен свой бренд, что он для одной сети убъет качество и потеряет покупателя? LVMH снизит качество Моэта для КБ? Или другие транснационалы, которые десятилетиями строили свой бренд?
В случае с вином, как мы знаем, большое значение имеет психологическое восприятие и физическое состояние человека. Одно и то же вино может быть в зависимости от настроения и состояния божественно вкусным и ужасно отвратительным. Плюс у любого производителя все равно бывают определенные допустимые колебания стилистики год от года или от партии к партии, и это нормально.
Я вполне допускаю, что какие-то производители не упустят возможности «поиграть» с качеством, но тут основная задача каждой сети - максимально следить за качеством и не допускать такого самоуправства. Этот канал читают в том числе поставщики КБ, и они не дадут соврать, насколько жестко и беспристрастно у нас проходят проверки, и сколько вина было возвращено обратно по причине несоответствия органолептики. Думаю, что в других крупных сетях тоже существуют свои механизмы таких проверок.
И не забываем о более глобальных последствиях - при таких «играх» покупатель рано или поздно откажется покупать конкретный продукт, и его легко выведут из матрицы сети. Поэтому манипулирование качеством опасно в первую очередь для самого производителя. Даже если не остановит служба контроля, то остановит сам покупатель.
Телеграм-канал Надежды Темниковой - "Вино и Ко"