Ольга Пильникова занимается посуточной арендой с 2008 года — мы уже публиковали большую статью о ее бизнесе. В ее родном городе Петрозаводске, столице Карелии, сезонность посуточного бизнеса выражена так ярко, что бизнес в высокий сезон и в низкий работает по разным правилам. Однако Ольга приспособилась к таким колебаниям и охотно делится своим опытом.
Готовьтесь к каждому сезону
К каждому сезону нужно готовиться заново. Рынок постоянно меняется, он разительно изменился сравнительно с 2008-м годом, и даже в сравнении с 2021 годом. Прошлый опыт ценен, но он не заменяет свежего анализа. И начинать анализ нужно с конкурентов.
Изучите конкурентов: что именно они предлагают, какие выставляют цены, что происходит с их загрузкой. Обратите внимание не только на посуточные апартаменты, а еще и на гостиницы. Они тоже являются вашими конкурентами, особенно в среднем ценовом сегменте.
Если цены во все месяцы одинаковы, в вашем городе выраженной сезонности нет. Но если цены зимой и летом сильно отличаются, значит, сезонность присутствует. Гости низкого сезона — это командированные. Очень часто их не интересует дополнительный комфорт, если за него нужно доплачивать. А туристы — другое дело, они едут на отдых и хотят сделать его максимально комфортным.
Когда вы изучили рынок в своем городе и предложения конкурентов, пора задуматься о своей нише, чтобы правильно подготовиться к новому сезону.
Найдите своих клиентов
Новички, которые только выходят на рынок посуточной аренды, часто сдают квартиры «всем». Но так это не работает. Допустим, в вашей квартире охотно поселился бы табор цыган — но вы таких гостей не захотите. А вот если ваш город посетит, скажем, султан Брунея, уже он не захочет снимать ваши апартаменты. Теперь надо найти свой сегмент между этими двумя крайностями.
Многое зависит от размера квартиры. На рынке посуточной аренды больше всего однокомнатных, реже встречаются двухкомнатные, квартир побольше почти нет. Но это не значит, что трехкомнатную квартиру невозможности сдать. Ольга Пильникова начинала с того, что сдавала трехкомнатную квартиру туристам-каякерам и другим путешественникам, кому нужно было место для спортинвентаря.
Когда вы разобрались, каким гостям нужна квартира вашего размера, пора определиться с ценовым сегментом. Он зависит от многого: локации, дома, свежести ремонта, наполнения квартиры и так далее. В любой стране больше всего клиентов будет в классе «Эконом», а в классе «Люкс» будут единицы, но маржа от одного вип-клиента будет во много раз больше.
От целевой аудитории зависит и наполнение квартиры. Допустим, вы сдаете квартиру парам. В этом гнездышке будет неуместен яркий постер с улыбающимся карапузом. И наоборот если ваша целевая аудитория — семьи с детьми, они не оценят картину с обнаженной натурой над кроватью. Чем больше таких мелочей вы продумаете, тем больше клиентов из своей группы вы можете привлечь.
Создайте продающую фотогалерею
Фотогалерея обращается к целевой аудитории. Первым в вашей галерее должно стоять фото кровати. Будет ли кровать выглядеть как инстаграммное розовое облако, или хай-тек лежбище, или как советский санаторий — все эти сигналы обращены к конкретно вашим покупателям.
Не стоит постить фотографию одного и того же дивана в разных ракурсах. Оставьте это для соцсетей, где вам снова и снова надо будет привлекать внимание. А на основном сайте фотография кровати крупным планом должна быть одна — но очень хорошая. Кровать должна быть красиво застелена свежим бельем, хорошо освещена, покрывала и наволочки новые, нарядные.
Если вы как следует изучили конкурентов, вы должны были заметить, как большинство из них оформляет галереи. Ваша задача — сделать не как у всех. Вы должны запомниться, в хорошем смысле. Решений, как это сделать, множество, мы же посоветуем, чего стоит избежать.
- Не выкладывайте много фотографий мелочей крупным планом. Круассан в тарелке, книга на тумбочке, открытое окно, и так далее — не нужны, это не конкурс художественной фотографии.
- Не оставляйте унитаз открытым при съемке!
- Не натягивайте покрывало на кровати до острых углов, на кровать должно хотеться лечь.
Постарайтесь добавить в ваши фотографии жизнь. Накрытый стол на кухне, открытый кран в ванной — те элементы, которые оживляют фото. Если вы хотите добавить людей, делайте это осторожно: гость должен увидеть себя на фото. Поэтому можно показать размытый силуэт или, скажем, одни руки.
Говорите на языке клиента
Фотографии, конечно, это главное. Но к ним должен прилагаться текст. Не стоит надеяться, что ваши гости не будут ничего читать. Многим важно прочесть описание квартиры. Так вот, ваше объявление должно разговаривать с гостями на их языке.
Допустим, ваши гости — молодые парочки, которые приезжают расслабиться на выходные. Если квартиру выбирает девушка, она может оценить описание уютной квартирки недалеко от центра города. В таких квартирах хорошо делать селфи для соцсетей.
Но если ваши гости — буровики, которые едут по делам, например, в Тынду, они не оценят ни уменьшительных суффиксов, ни инстаграмных видов, ни близости к ночным клубам. Поэтому напишите объявление так, чтобы было интересно этой категории клиентов.
Просите отзывы
Многие из нас слышали о фальшивых или проплаченных отзывах. Но все равно наличие отзыва действует на людей магически: им доверяют. Объекты без отзывов часто не рассматривают вовсе. Поэтому не стесняйтесь просить отзывы у клиентов.
Можно попросить напрямую: «Оставьте, пожалуйста, отзыв о вашем пребывании у нас». А можно действовать тоньше: «Напишите о вашем пребывании у нас, чтобы другие гости лучше понимали, подходит ли им эта квартира». Люди охотно помогают другим, и вероятность получить отзыв будет выше.
Продавайте напрямую
Это новый совет, который появился только в этом году. Продавать напрямую — это значит привлекать гостей не через площадки бронирования, а в соцсетях, в каналах, в личной переписке. Правила работы на площадках усложнились, многим рантье они не по душе. Зато процветает посуточный бизнес «Вконтакте» и других соцсетях.
Вступайте в региональные группы по посуточной аренде и другие сообщества. С помощью специального модуля от RealtyCalendar вы можете добавить кнопку «Забронировать» прямо на свою страницу. А еще можно сделать свой сайт и добавить туда ту же кнопку.
Дополнительные каналы — это возможность показать идею вашей квартиры. Не просто инвентаризацию в фотографиях, а те кусочки жизни, которые можно прожить у вас в гостях. Фото, видео, отзывы, ваши истории — все пойдет в ход. И это неплохо работает.
Работайте со специальными группами гостей
Гости с детьми
Это очень многочисленная категория гостей. Для вас важен возраст этих детей, потому что от этого зависит наполнение квартиры. Допустим, ваши целевые гости — семьи с малышами. Хорошо бы завести в квартире кроватку, горшочек в ванной и детский стульчик на кухне. Но есть и другие нюансы.
Дети хватают и тянут в рот все, находится в пределах досягаемости. Поэтому в вашей квартире не должно быть ничего, что ребенок может утащить, уронить, разбить. Особое внимание моющим средствам: если они хранятся в квартире, этот шкаф должен закрываться. Конечно, не должно быть острых углов и стеклянных столов, других травмоопасных предметов.
Маленькие дети — это пятна на постели и другой мебели. Вы можете уменьшить их количество. Добавьте в квартиру пачку салфеток и несколько одноразовых пеленок. Кроме того, ребенка надо постоянно развлекать, иначе он найдет себе развлечение сам. Например, оборвет обои. Но будут ли силы для игр у уставшей с дороги мамы? Купите простой конструктор: дети любят все новое, и какое-то время они радостно будут им заниматься.
Если ваша финансовая модель позволяет, сделайте приветственный подарок, например, бутылку воды. Но не забывайте считать прибыльность. В заботе о клиенте главное — не перестараться, не сделать так, чтобы все ваши подарки воспринимались как данность.
Гости с животными
Гости с животными — это отдельная, очень перспективная ниша. Чаще всего люди путешествуют с небольшими собачками, реже встречаются коты. Хотя могут быть и сюрпризы, например, три взрослые борзые, которые едут на выставку.
Животные — это всегда повышенный риск. Они могут попортить мебель, полы и двери, порвать обивку, нагадить в квартире. Эти риски нужно закладывать в стоимость аренды. Не стесняйтесь брать депозит — тем более, что в RealtyCalendar появилась возможность сделать это в пару кликов.
Если квартира принимает гостей с животными, об этом стоит написать везде. Дело в том, что от следов пребывания животных — шерсть и другие следы — невозможно полностью избавиться за одну уборку, должно пройти несколько циклов клининга. Гости с аллергией, особенно у детей, могут среагировать на следы животных, что может привести к проблемам.
Тем не менее, если вы рискнете принимать гостей с животными, это обеспечит вам хорошую заполняемость. Особенно если рядом будет место для выгула собак или ветклиника, которая послужит магнитом. Добавьте к оборудованию квартиры пару мисочек для воды разного размера, еще пару мелочей для питомцев — и к вам будут приезжать и рекомендовать друзьям.
Напоследок: развивайте предпринимательское мышление
Многие рантье с прошлого года плачутся, что изменения в стране и в посуточном бизнесе мешают им нормально вести бизнес и зарабатывать. Но ведь рынок меняется постоянно, и не только на уровне страны. Любые проблемы в вашем регионе или городе могут повлиять на бизнес. По сути, форс мажор — это нормальное состояние для посуточного бизнеса.
Чтобы оставаться на плаву, во-первых, нужно быть готовым к форс-мажорам, всегда продумывать «план Б». А во-вторых, всегда надо быть предпринимателем, придумывать дополнительные объекты интереса, ценность, которую может получить ваш гость от пребывания у вас. Тогда вы успешно преодолеете и этот, и все остальные кризисы.
