Всем привет!🙋♀️ Сегодня снова затрону тему скриптов, так как она есть в моём курсе ШЭП, и я решила более детально её разобрать. В силу того, что многие считают, скриптами пользуются только "роботы" сотрудники, например, как названивают часто всем работники банков или мобильные операторы, иногда даже слово невозможно вставить, конечно, о таком подходе я говорить не буду )) Оставим их с такими "скриптами" в покое, пусть сами думают. Я же хочу донести до вас смысл того, что скрипты на самом деле очень рабочий инструмент и если они грамотно прописаны, то они становятся крутыми помощниками. И так, подписывайтесь♥ на канал (я же стараюсь для вас) и поехали 🚀
Скрипты помогают менеджерам быстрее обучиться доводить клиента до результата. Результатом может считаться заключение контракта, оплата счета или переход на следующий этап воронки, если есть многоступенчатая система продаж. Например, сначала даются образцы и тест драйв. Скрипты дают технологию продаж менеджерам в письменном виде. Вариация скриптов может быть разная, как на бумаге, так и в электронном виде. Существуют специальные программы Scriptogenerator и HyperScript.
⏺ Технологии отражают этапы продаж (лестница продаж), когда устанавливается контакт с клиентом, объясняем цель нашего контакта, квалифицируем клиента с помощью вопросов, чтобы понять, может ли он в потенциале купить наш товар.
⏺ Далее конкретизируем клиента в потребности товара или услуги. Выявляем потребность «сейчас» или «потом». После выявления потребности переходим к презентации. Эти все этапы отображаются в скриптах, важные фразы, которые должны проговорить менеджеры. Ключевые отличия, свойства товара, характеристики и выгоды.
⏺ Выгоды дают возможность ускорить принятие решения клиента. После этого могут последовать возражения клиента, но если соблюдать уравнение ценностей, когда потребность выявлена грамотно и презентация проведена убедительно, то возражений может и не быть. Если же возражения возникли, то мы их уточняем и отрабатываем.
Этой части продаж надо уделять внимание, потому что скрипты – помощники. Скрипты также ускоряют обучение сотрудников, напоминают о фишках, о которых можно забыть.
⭕️ Наличие скриптов не означает, что можно взять менеджеров-роботов, которые будут по ним продавать на миллиарды. Нет, здесь важна психология и понимание человека, понимание потребительского поведения. Менеджеры в любом случае должны думать, так как клиент может ответить не то, что мы от него ожидаем.
На моем опыте, в компаниях, где нет скриптов и когда мы их внедряем сотрудники обычно сопротивляются, я объясняю все тем, что даже супер опытный человек может банально просто что-то забыть, из-за всяких личных причин. Для компании клиент – купленный лид, которого привлекли и уже за него заплатили, а для менеджера он просто потенциальный покупатель. При командной работе, где опытные специалисты включаются в процесс и помогают писать скрипты, то сопротивления практически нет. И чаще всего они даже охотно это делают, вместе с руководством и скриптологами. Общая цель всей компании – это удовлетворение нужд наших дорогих и любимых клиентов ❤️
✅ Поэтому, если у вас еще нет скриптов, то обязательно их составьте, если есть желание обучить свой персонал продажам и работе со скриптами, то велкам ко мне на обучение, чтобы вы и ваши сотрудники больше зарабатывали и продавали!
👉 ТГ КАНАЛ ТУТ
