В данной статье мы поговорим про презентации сложных b2b-продуктов, которые надо продавать в несколько этапов.
Один из них – это отправка презентации. Клиент оставляет заявку на сайте, затем менеджер делает звонок и пытается «закрыть» на целевое действие, например, встречу. Если у него не получается, то он высылает презентацию.
Проблема в том, что чаше всего после презентации ничего не происходит. Как повысить вероятность возврата потенциального клиента?
Волшебной пилюли нет, но на практике работают три вещи:
- Смысловое позиционирование продукта
- Контекст использования
- Примеры использования
1️⃣ Смысловое позиционирование (упаковка) продукта
Смысловое позиционирование – это ответ на вопрос: "Что мой продукт помогает сделать клиенту?"
Приведу 3 примера позиционирования, которые мы использовали в реальных презентациях:
– Помогаем через 6 месяцев получить на сайт до 20 000 посетителей в месяц с помощью контент-маркетинга
– Помогаю владельцам внедрить систему правил в компании, чтобы снизить риски уголовного преследования в сфере финансов и налогов
– Помогаем контролировать рабочий персонал на производстве без участия людей с помощью видео камер
2️⃣ Контекст использования
Контекст помогает перевести фокус аудитории на зону действия вашего продукта и актуализирует ее.
Описываем обстоятельства клиентов, когда продукт наиболее востребован, например (продолжение примеров выше):
– Если у вас продукт, который сложно продвигать через платную рекламу, например, потому что мало целевых запросов или слишком узкая целевая аудитория, то мы создадим больше количество полезного текстового, фото, видео контента. Он будет с одной стороны привлекать поисковый трафик, а с другой – прогревать читателей и стимулировать их попробовать продукт.
– Много уголовных дел в сфере бизнеса возбуждают по формальным причинам, тогда как реальные находятся где-то в зоне конфликта интересов с другими участниками рынка или с другими лицами. Например, дело затрагивает налоги, но «ноги растут» из чрезмерно агрессивной стратегии компании по вытеснению конкурентов. Особенно высоки риски, когда компания работает с госзаказами или ведет внешнеэкономическую деятельность.
– Если вам нужно контролировать трудовую дисциплину или соблюдение технологических и бизнес-процессов на производстве, но нет специальных сотрудников и нет возможности внедрять дорогие ИТ-решения, то наш продукт сможет выполнить эту задачу с помощью анализа изображения с камер видеонаблюдения.
3️⃣ Примеры использования
Пример лучше всего показывает, как на самом деле работает ваш продукт.
Описываем сценарии использования продукта:
– Например, у одного из наших клиентов есть ИТ-продукт для руководителей крупных строительных заказчиков. Найти их в рекламе крайне сложно, так как нет настолько детализированного таргетинга. Также общее количество горячих поисковых запросов в Яндексе меньше 5 000, поэтому контекстная реклама плохо отрабатывает. Мы создали множество полезных статей по тематике в разных форматах на аудиторию руководителей: практический кейс, интервью, демонстрация, обзор и др. Каждый материал работает в своем канале и привлекает свою часть аудитории. Затем внедрили лид-магниты, выстроили перелинковку материалов и запустили почтовую рассылку. В результате начал стабильно расти целевой трафик.
– Из чего состоят правила, которые снижают вероятность уголовного преследования бизнеса? Вот несколько примеров. 1) Внедрение системы чек-листов, которые заполняются ТОП-менеджерами ежемесячно. Это касается финансового, бухгалтерского и бизнес блока. Процедура простая – прочитать и поставить галочку. 2) Ежемесячная оценка рисков. Сначала провожу самостоятельно в формате общения с менеджерами, затем передаю процедуру ответственному сотруднику. 3) Разработка системы индикаторов, которые необходимо учитывать при разработке стратегии и запуска новых продуктов. 4)...
– Например, если у вас уже установлены камеры на производстве и они поддерживают потоковое вещание, то мы сделаем простую интеграцию и будем каждый день присылать вам видеофрагменты с нарушениями сотрудников. В отчете будет указан тип нарушения и время. Наш сервис может даже распознавать лица. Вам нужно только на старте определить категории, по которым будем искать нарушения. Допустим, долгое отсутствие на рабочем месте, занятие нерабочими делами и т. д.
А теперь соберите все три пункта вместе и проверьте, используете ли вы их в своей презентации?
- Смысловое позиционирование продукта
- Контекст использования
- Примеры использования
Подпишитесь, полезные материалы выходят раз в неделю
Мой сайт: https://fastvisuals.ru/