В первой части статьи о секретах инвестирования Трампа в недвижимость мы подробно рассмотрели 4 характеристики, которые Д.Трамп искал в местоположении объекта для инвестиций.
Во второй части данной статьи мы рассмотрим следующие 4 ключевых пункта инвестиционной философии Трампа:
1. Смотрите шире…
Трамп считал, что для того, чтобы покупатель заплатил максимально высокую цену за продаваемую Вами недвижимость, необходимо включить в нее новые характеристики, в результате качество, престижность, эстетические признаки (т.е. ценность) ее значительно увеличатся. Это наглядно демонстрируется им на примере башни Трампа в Нью-Йорке, когда в результате появления в здании новых характеристик (шикарный многоуровневый вестибюль, офисы средних этажей и 5-ти звездочные квартиры верхних этажей ) стоимость одного квадратного метра возросла в сотни раз.
Один из уроков описанного примера для средних Российских инвесторов также в том, чтобы научиться искать новые способы использования помещений недвижимости, окружающей ее территории и новые ручейки прибыли от нее для резкого увеличения ценности собственности. Например, Вы можете получить дополнительную прибыль за парковку автомобилей тех, кто живет поблизости. Или Вы можете предложить дополнительные платные услуги за интернет, химчистку, ремонт бытовой техники и т.д. Это поможет диверсифицировать доход от собственности так, чтобы он не формировался исключительно от аренды недвижимости. Эта многоуровневая стратегия Трампа предполагает также уделять первостепенное значение возможности дополнительного увеличения общей площади собственности за счет прилегающей городской территории. Например, приобретая помещения под офисы за счет квартир первого этажа дома необходимо учитывать, что квартиры в торце дома несравненно более привлекательны, чем в середине здания, т.к они имеют возможность в будущем расширения общей площади за счет городской территории, а остальные квартиры не обладают таким потенциалом. Только комбинируя удачное градостроительное расположение здания на участке и рациональное многоуровневое использование каждого квадратного метра помещений недвижимости можно добиться максимальной прибыли от собственности.
2.Испльзование максимально разнообразной палитры средств и наиболее важных характеристик собственности, добавляющих ценность недвижимости
Спросите себя, какие характеристики собственности, дизайнерские элементы Вы можете добавить к Вашей недвижимости, которые создадут непреодолимое желание у перспективного покупателя приобрести ее.
К таким элементам Трамп относил:
1.Архитектуру здания. Например, пластика наружных стен здания, их отделка создают более эстетически совершенную визуальную среду по сравнению с типовой коробкой здания.
2. Дизайн интерьера. Например Итальянский мрамор, искусно запроектированный атриум башни Трампа восхищает посетителей и многократно окупил затраты на него.
3. Ландшафтный дизайн участка. Здесь учитываются тщательно подобранные деревья и кустарники, цветочное оформление, создающие ауры эксклюзивности среды.
4.Видовые панорамы окружающего городского ландшафта (парковые пейзажи, водные объекты)
Необходимо отметить, что создание чего-то визуально восхитительного, как правило, для средних Российских инвесторов не должно быть обязательно дорогим, но восприниматься как ценное. Это могут быть, например, стилистически удачно подобранные цвета поверхностей интерьеров или стен фасадов здания, необычное оформление оконного проема, дверей, впечатляющий ландшафтный дизайн участка, которые создают ощущение у потенциального покупателя, что это то место, где он хотел бы провести всю свою жизнь, т.е придать недвижимости имидж, ауру желанности. Для этих целей надо привлекать профессиональных дизайнеров и не жалеть средства, т.к это многократно окупится. Они без дорогостоящих затрат подберут необходимые растения или зрительно увеличат размеры участка или помещений. Небольшие, удачно подобранные и расположенные скульптуры, фонтаны отвлекут внимание покупателя от неприглядных видовых панорам, сделают неуютный участок гораздо более привлекательным в глазах покупателей. Трамп к этим вопросам относился очень серьезно. Так, в международном гольф клубе во Флориде он посадил 2000 крупноразмерных деревьев и сотни кустарников, десятки тысяч квадратных метров участка были благоустроены. Это создало эксклюзивную, неповторимую среду, которая резко отличалась от имеющейся на тот день в аналогичных объектах.
Инвесторам среднего уровня необязательно сажать 2000 растений на территории собственности, но и Вы можете найти такое решение, которое сделает дизайн участка неповторимым. Для профессионалов не имеют значение размеры участка. Например, Японский сад даже на нескольких квадратных метрах - непревзойденное сокровище. Преподнесите потенциальному покупателю на блюдечке в золотой каемочке эксклюзивную, визуально воспринимаемую качественную среду и под впечатлением эмоций будет принято решение о покупке недвижимости и позднее уже начнется логическое обоснование этого решения.
Ключевой принцип здесь – не жалейте денег для мест , которые создают первое впечатление о собственности, которые в первую очередь видны, визуально воспринимаются покупателем.
Например, Трамп без малейших сомнений заплатил 15000 долларов за эксклюзивную мебель интерьера Мар-Лага в клубе Пальм Бич из-за его стратегического расположения в зоне максимальной концентрации клиентов для привлечения их внимания и создания имиджа роскошности.
Среднему Российскому инвестору следует также задавать себе вопрос, что можно сделать с собственностью, что еще никто до этого не делал, чтобы сделать ее неповторимой. Необходимо постараться уйти от типовых, заезженных , шаблонных решений и дать больше того, что ожидают клиенты. Вы можете часто сделать это добавлением не больших, но впечатляющих аксессуаров, элементов дизайна в Вашей собственности. Это требует креативности и интуитивного понимания того, что впечатлит перспективных покупателей. Задайте себе вопрос, какие дизайнерские элементы я могу добавить, чтобы сделать собственность более желаемой для покупателя по сравнению с недвижимостью по соседству с Вами? Именно на этом необходимо сконцентрировать усилия. Не пожалейте средств на переплату за критически важные детали Вашей собственности: визуально воспринимаемую высоту помещений их просторность и обустройство (встроенную мебель, светильники и т.д.) Вы можете здесь затратить немного больше средств, чем Ваши конкуренты на рынке недвижимости, но это позволит увеличить стоимость каждого квадратного метра арендуемой у Вас собственности. Очень важно здесь концентрировать Ваше внимание на самые низкие цены аналогичных предложений на рынке недвижимости, чтобы не потратить излишне много. Важно иметь под рукой список затрат на маркетинг, предпродажный дизайн. После подсчета затрат необходимо найти золотую середину между излишне эмоциональными и прагматичными решениями. Но если расходы оправданы, не жалейте средств.
3.Потребности, жизненный стиль перспективных покупателей – определяют направление инвестиций в недвижимость.
Для получения максимальной прибыли от Вашей собственности Вам необходимо изучить жизненный стиль, потребности, доходы Ваших перспективных покупателей, понять, за что они дополнительно заплатят и за что не будут платить ни при каких обстоятельствах.
С этой целью необходимо исследовать и изучить как можно больше информации о жизненном стиле и потребностях Ваших перспективных покупателей. Для получения этой информации из первых рук (у риэлторов, владельцев арендуемой собственности) представьтесь покупателем недвижимости и в процессе общения, как разведчик ,задавая нужные вопросы, и изучая существующие предложения в натуре, узнайте все их ухищрения и наработки.
Трамп не жалел время на это. Так он узнал, что многим знаменитостям из Европы и Азии требуется комфортабельное жилье в престижном районе, где они могут встречаться с гостями своего уровня. Зная эту потребность, он смело вложил деньги в недвижимость для этих целей (башня Трампа). Проведя реконструкцию, он предложил целый набор дополнительных услуг в этом объекте: фитнес, спа, прачечные, парикмахерские, почтовые, телефонные услуги и т.д. В результате прибыль от непосредственно аренды недвижимости дополнилась ручейками указанных услуг.
Примером, который демонстрирует важность знания потребностей перспективных покупателей, является Международная башня Трампа в округе Колумбия г.Нью-Йорка. Трамп выяснил, что подавляющее большинство богатой бизнес элиты, которой требуется комфортабельное жилье, - это выходцы из Азии, исповедующие древнюю философию Фен шуй. Это проверенное веками искусство создания идеальной среды для проживания и работы людей в гармонии с окружающей природой, ее энергетическими потоками. Поэтому он нанял самых лучших экспертов этого искусства и прислушался к их советом при реконструкции этого объекта. Так, он реконструировал местоположение, направление и размеры существующего входа в здание, цветовое решение интерьеров, форма, размеры, местоположение мебели и элементов дизайна было выполнено в соответствии с законами искусства Фен шуй. Он позаботился о том, чтобы средства массовой информации Азиатских стран максимально широко распространили эту информацию о объекте реконструкции . И как результат, богатые Азиатские потенциальные покупатели недвижимости высоко оценили этот объект, отвечающий их жизненному стилю ,потребностям и приобрели квартиры, офисы и др.объекты в кратчайшее время по очень высокой цене. Они не купили бы в Нью-Йорке ни одного объекта, не соответствующего требованиям Фен шуй. В дальнейшем уже и европейские покупатели недвижимости перекупали эти объекты, т.к это искусство получило широкое распространение во всем мире, и все осознали, что законы гармонии не имеют национальности и удовлетворяют самым изысканным вкусам.
Средние инвесторы могут использовать эти наработки также, хотя и в меньшем масштабе. Например, если Вы решили сдать в аренду 4-х этажное жилое здание, Вам следует опросить владельцев других аналогичных объектов на данной городской территории , чтобы выяснить какой типовой минимально необходимый набор услуг , мебели, оборудования имеется у Ваших конкурентов для данных целевых покупателей и сколько это стоит. Вы должны выяснить, включены ли сюда затраты на кондиционеры, интернет, какой набор оборудования кухни и других помещений квартиры уже имеется, а какой пока еще не используется, но востребован жильцами; кто и в каком объеме оплачивает коммунальные услуги. Этот анализ позволит, в соответствии с запросами целевых покупателей, внести изменения и повысить ценность, привлекательность недвижимости. А это в свою очередь даст возможность повысить стоимость аренды каждого квадратного метра Вашей собственности по согласованию с жильцами для получения дополнительной прибыли. Например, Вы можете предложить более современные холодильники, компьютер, телевизоры с функцией 3D, кондиционеры, мебель с ценными отделочными материалами отличного фирменного стиля, авторский дизайн ограждающих поверхностей интерьера и его мебели, здоровье сберегающие технологии обустройства жилой среды (в соответствии с искусством Фен шуй) т.д. Здесь необходимо максимально сфокусироваться на удовлетворении потребностей целевых клиентов.
4.Узнайте, за что Ваш потенциальный покупатель заплатит дополнительно.
Вероятность дополнительной оплаты строго зависит от размещения и разновидности недвижимости, в которую Вы инвестировали. При этом необходимо учитывать, что если Ваши целевые покупатели – семьи среднего класса, то не следует ориентироваться на жизненные стандарты высокодоходной группы покупателей. Люди, которые могут позволить роскошь требуют обязательно жизненных стандартов, связанных с гарантированной безопасностью их проживания в недвижимости: огражденная территория, видеонаблюдение за собственностью, специально оборудованный вход в здание с охраной, препятствующей проникновению посторонних в недвижимость. Поэтому более разумно ограничиться только теми изменениями в ценности собственности, которые востребованы в рамках возможных доходов проживающих. При этом здесь нужна известная гибкость и осторожность в расходовании средств, так как разница между различными группами покупателей до конца не ясна, не однозначна и постоянно меняется по мере роста доходов и повышения культурного уровня и образованности населения . Но чем больше Вы знаете о жизненном стиле и потребностях покупателей, (особенно о людях различной национальности, пола) тем больше у Вас шансов попасть в яблочко и получить максимальную прибыль.
Итог:
Если Российские инвесторы в недвижимость, риэлторские агентства будут постоянно творчески использовать в своей работе рассмотренные ключевые пункты инвестиционной философии Трампа, то они максимально быстро и многократно окупят средства, вложенные в недвижимость.
