Что не так с рынком HARD DIY, и как я пытаюсь его изменить

В нише HARD DIY (крупногабаритные строительные материалы, смеси и инструменты), как и в целом на строительном рынке в России, нет порядка. E-commerce-площадки в этой сфере появились сравнительно недавно, но на них царит настоящий хаос, от которого страдает конечный покупатель. Я, используя 15-летний опыт работы в этой области, хочу изменить ситуацию. Мой маркетплейс строительных материалов работает по новым для рынка принципам и уже добился первых успехов.

Российский строительный рынок — каков он?

Стройка — это специфический и закрытый рынок. Например, тендеры выигрывает тот, кто максимально снижает стоимость. А те, кто предлагают качественные товар или услугу, но по более высокой цене, остаются не у дел.

На b2b и b2c-электронных площадках нет честной конкуренции. Продажи строятся на основе купленных рейтингов. Покупатель постоянно видит в топе тех, кто покупает статус, отзывы, продвигает витрину в ленте объявлений. Бизнес-схема стара как мир — купить подешевле, продать подороже.

Вы скажете: "Алексей, так везде!" Но я возражу — чтобы построенное здание не упало вам или вашим близким на голову в ближайшие 10-20 лет, вам нужны не низкие цены, а качество, которое стоит денег. А чтобы знать, кто производит и продает качественные материалы, необходимы честные рейтинги, которых нет.

Сейчас в России — большой выбор строительных материалов и инструментов разного качества и стоимости, даже несмотря на сложности с поставкой зарубежного оборудования.

Ситуация с оборудованием для возведения фундамента и стен (опалубка, гибщики\резчики арматуры, балки перекрытий, стойки опалубки, расходные материалы и т.д) плачевная. Используете некачественные материалы — и под угрозой оказываются рабочие и надежность здания в целом. Чтобы стройка была безопасной, а здание — надежным, нужно знать гарантийные сроки и сроки службы расходных материалов, соблюдать инструкции по эксплуатации и проводить периодические ремонтные работы. Но с этим у нас большие проблемы.

Российский рынок строительных материалов — это, с одной стороны, множество мелких кустарных производств в гаражах, ориентированное на количество. Никаких данных о гарантийных сроках и инструкций по эксплуатации они не предоставляют. А другая сторона — небольшое число крупных производителей, диктующих свои условия. Например, они не могут продавать ниже определенной цены.

И получается, что если на коммерческую площадку заходит профессионал с качественным продуктом, он попадает в атмосферу нездоровой конкуренции. Его выдавливает тот, кто делает похожее, более низкого сорта, и продает по стоимости чуть ниже.

Заводы с товаром более высокого качества и ценовой категории не могут выйти на интернет-рынок. Например, крупные производства ЖБИ годами работали по одному сценарию. Сейчас им сложно переходить в онлайн и адаптироваться под требования нового для них рынка.

Еще один нюанс — специфика рынка. Продукцию HARD DIY слишком затратно выставлять на популярных площадках. Необходимы тонкая фильтрация, договоренности по логистике, специализированные склады и т.д. Например, продавцу IPhone, чтобы обслуживать свой бизнес на 100 000 000 рублей в год, необходим склад площадью в 30 м2. А бизнесу строительных материалов для этой же цели необходимо 1000 м2 складской площади. И тут встает вопрос, чья наценка будет выше.

В итоге b2b-покупатель не может просто зайти в популярный интернет-магазин, быстро выбрать и купить необходимые материалы и оборудование. Он или выбирает некачественные строительные материалы, рискуя здоровьем и жизнью себя и своих близких. Или ему придется потратить больше времени, чтобы найти производителя качественных материалов.

Добавлю, что в последние годы строительством все чаще занимаются любители, у которых нет специальных знаний. Они больше профессиональных строителей рискуют нарваться на некачественные материалы и инструменты.

Что я предлагаю

Я и моя группа компаний Resform работаем на рынке строительных материалов 15 лет. Мне давно очевидно, что пора что-то менять. Я уверен, что будущее — за производителями качественной продукции. А чтобы производителям было комфортно и выгодно ее продавать, я решил разработать и запустить специальную коммерческую площадку, которая будет адаптирована под DIY.

В декабре 2022 года начал работать первый в России маркетплейс строительных материалов на рынке B2B и B2C — ACE.SU. Его экосистема включает:

• унификацию имеющихся на рынке строительных материалов и оборудования, аналитику рынка;
• 3PL-логистику (хранение, перевозка, упаковка, перегрузка, маркировка и т. д.) — работаем с ПЭК;
• банкинг. Сейчас сотрудничаем со Сбером и "Точкой";
• собственную систему ЭДО;
• систему подбора поставщиков на основе прозрачного рейтинга и т.д.

Чем маркетплейс ACE отличается от интернет-магазинов строительных материалов

Маркетплейс ACE — большой электронный каталог строительных товаров с размерами и характеристиками. Он предназначен для всех, кто занимается строительством, — как специализированных бригад и компаний, так и непрофессионалов. На маркетплейсе можно покупать в розницу и оптом, оплачивая любым удобным способом.

При разработке проекта моя команда постаралась учесть потребности всех участников рынка.

Преимущества для покупателей

1. Маркетплейс не разглашает информацию о своих контрагентах. И поставщики на сайте отображаются в виде буквенного кода. Так рейтинги получаются беспристрастными, без накрученных голосов и проплаченных отзывов.
2. Покупатель в реальном времени видит остатки, может сам оформить заказ, получить быстрый расчет стоимости доставки. Документы по сделкам хранятся в его личном кабинете. Все операции доступны в любое время, хоть в 9 утра 1 января. И не нужно ждать, когда у менеджера начнется рабочий день.
3. Если товар оказался некачественным, то маркетплейс ACE организует возврат за свой счет, поможет с документами, расчетами и рекламацией.
4. Деньги покупателя хранятся в банке до получения товара покупателем.
5. Если товар нужен срочно, а денег не хватает, можно оформить кредит от Сбера на сумму до 3 млн рублей. Скоринг проводится по открытому каналу передачи данных с площадкой. Никаких дополнительных документов не нужно.

Преимущества для бизнеса

Как я уже говорил, основная фишка маркетплейса ACE — это здоровая конкуренция. Рейтинг продавца определяют только реальные отзывы покупателей, продажи и т.д. Так продавцы получают постоянных клиентов, которым важно соответствие цены и качества.

А еще маркетплейс максимально автоматизировал и взял на себя все рутинные задачи.

1. Больше не нужны менеджеры по продажам, работу по рекламации и консультированию клиентов ведет площадка.
2. Продавцу не нужно вручную вносить товар в каталог. Достаточно сверить свои позиции с имеющимися. Фото товаров тоже не нужны.
3. Все документы хранятся в личном кабинете с подписью. Выгружай и распечатывай, когда нужно.
4. Формула для расчета комиссии — прозрачная. Продавец видит расчет в момент загрузки товара в каталог.
5. У продавца есть доступ к аналитике продаж, актуальной информации по рынку.
6. Маркетплейс ACE берет на себя хранение и доставку. Первый склад на 1500 м2 уже работает в Новосибирске. Всего у ACE готово 13 складов класса А и В+ в 9 регионах России. Стоимость хранения входит в комиссию по сделке. Отгружать со склада маркетплейса поставщик может не только покупателям с маркетплейса, но и тем, кто купил у него напрямую.

Реакция рынка

За 15 лет работы на рынке у моей компании сформировалась большая база поставщиков. Они первые узнали о моем проекте. Также я поделился идеей с конкурентами по узкой специфике. Я был готов к тому, что идея честной конкуренции понравится не всем. Но, на удивление, обратная связь была положительная.

Например, я защищал свой проект в рамках Startup Tour от Сколково. Морально приготовился к жесткой прожарке со стороны менторов. А вместо критики получил похвалу и ценные советы, куда развиваться дальше и как лучше позиционировать продукт.

Первые результаты

1. За первый месяц работы маркетплейса продажи первого поставщика составили 1 000 000 рублей.
2. Сейчас у маркетплейса очередь из желающих зайти на площадку поставщиков. Но я не тороплюсь всех выводить, проверяю нагрузку системы. Но к лету число поставщиков достигнет 50.
3. Команда разработчиков собирает обратную связь и правит мелкие баги.
4. В планах — добавить статистику и аналитику по продажам, отгрузкам, срокам доставки, конверсии, рекламации, процент возврата и т.д.
5. Веду переговоры с банковскими организациями о внедрении разных финтех-инструментов для покупателей и продавцов.
6. В перспективе я бы хотел, чтобы маркетплейс вышел на рынок стран СНГ.

Время, потраченное на разработку и запуск проекта, помогло понять, что у меня получился готовый IT-продукт с большими возможностями. Я, как предприниматель с 15-летним опытом, хочу помочь тем, кто только начинает. Готов обсуждать, подсказывать, направлять, менторить тех, кто задумался о запуске своего маркетплейса, но не знает, как подступиться.

Тренд на маркетплейсы с нами надолго, и мне интересно делиться своей экспертным мнением, знаниями и опытом. Пишите, буду рад пообщаться.