Телефонный маркетинг или телемаркетинг – один из эффективных способов увеличить продажи. Простыми словами, это «холодные звонки» клиентам, которые никогда ранее не обращались в компанию, но являются потенциальными покупателями, например, участвовали в профильных мероприятиях. Ольга Корнеева, руководитель отдела маркетинга Телфин, делится советами и лайфхаками: как грамотно организовать телефонный маркетинг в 2023 году.
Ключевые правила холодных продаж
Холодные звонки существенно отличаются от теплых. У клиентов отсутствует заинтересованность, а многие из них в принципе не нуждаются в вашем товаре и услуге. Чтобы потенциальный покупатель стал вашим клиентом, необходимо следовать четким правилам:
- Регулярные звонки. Звонки по холодной базе должны быть систематическими. Их частота напрямую зависит от сложности товаров. Не надо надоедать клиентам, установите определенный график обзвона. Например, если вы предлагаете канцелярию, звоните раз в месяц, если продаете абонементы в бассейн или туристические услуги — раз в 6 месяцев.
- Грамотный диалог. Будьте инициатором разговора, задавайте наводящие вопросы, следуйте скрипту продаж, при этом оставаясь тактичным и вежливым собеседником. Узнайте о нуждах и потребностях вашего клиента, и только теперь презентуйте товар. Не дайте клиенту возможность завладеть инициативой и завести ваш деловой разговор в тупик.
- Фиксация результатов звонка. В случае договоренности о повторном звонке или встрече, обязательно внесите эти данные в базу. В следующий раз у вас будет причина напомнить о себе, даже если клиент изменит свое первоначальное решение. Если клиент сразу отказался от покупки, узнайте причину с помощью наводящих вопросов, и также зафиксируйте ее.
- Точный график работы. Холодные звонки — сложный и порой утомительный процесс. Не стоит близко к сердцу воспринимать каждый отказ покупателя, разрешайте себе отдыхать при обзвоне. В этом случае вы не потеряете азарт и сможете двигаться дальше к поставленной целе (плану продаж) в соответствии с комфортным для вас графиком работы.
«По итогам каждого телефонного звонка важно прослушивать записи и анализировать допущенные ошибки, оценивать степень заинтересованности клиента и изучать поведение самих менеджеров. Для решения этих задач вы можете использовать сервис речевой аналитики. С его помощью вы легко расшифруете диалог по двум каналам: речь клиента и сотрудника компании, сможете найти необходимый момент в беседе по ключевым словам и выражениям, проанализировать диалог по важным для вас критериям, например, недовольства клиента или излишняя настойчивость менеджера»,
— комментирует Ольга Корнеева.
Речевая аналитика — это удобный инструмент не только для отдела продаж, но и отдела маркетинга, службы безопасности и контроля качества сервиса. Зачем еще нужен сервис речевой аналитики, читайте в наших следующих статьях. Подписывайте на канал Телфин, обещаем — будет интересно.